Quero Inbound e a tecnologia para estratégias de marketing de atração
Conheça o trabalho dos squads que desenvolvem produtos com estratégia de inbound
Com o mesmo objetivo de captar alunos, o time de tecnologia do Quero Inbound da Quero Educação reforça o nosso propósito de levar educação a mais pessoas de uma maneira diferente do nosso tradicional Quero Bolsa — por atração de tráfego e conteúdo.
Nosso time cria produtos com um papel consultivo para que os alunos consigam entender, ao longo de sua jornada em nossos sites, quais são as possibilidades e qual é o melhor caminho a ser seguido.
Nesse processo, não é oferecido um desconto, como é feito no marketplace Quero Bolsa, mas uma resposta a uma dúvida que o usuário possa ter.
Fazendo parte dos produtos B2C e ainda considerado um dos novos negócios da Quero Educação, a tribo Inbound herdou o modelo de negócio a partir do aporte das operações de educação da Quinstreet no ano passado.
Hoje, o objetivo do nosso time de tecnologia é inovar a partir desse modelo de negócio, gerando mais valor para a Quero, alunos e instituições de ensino de diversas formas, uma delas foi o lançamento de novos marketplaces: Guia da Carreira, Mundo Vestibular e EAD.
Somos da frente de Novos Negócios da Quero Educação, que investe em novas frentes de negócio, que vão além do marketplace de cursos de graduação. Na tribo Inbound, o time de tecnologia — composto por representantes de Produto, Design, Engenharia e Data Science — trabalha ao lado dos times focados nas estratégias comerciais, operação de vendas e mídia.
O funil
Para desenvolver nossos produtos devemos trabalhar com o funil do nosso modelo de negócio. Nosso fluxo se inicia nas impressões das nossas campanhas de mídia paga ou dos banners nos nossos sites de conteúdo, e é a partir dos cliques que o aluno entra em contato com nossos produtos — anunciando o início da jornada do estudante em nossa plataforma.
A mágica acontece quando o estudante acessa nosso formulário — o grande fio condutor que passa por todos os produtos que desenvolvemos. Ao responder as perguntas do formulário, o estudante nos ajuda com os nossos objetivos: qualificá-lo para seguir em sua jornada e aumentar seu engajamento até a decisão de compra.
Conforme o estudante responde cada uma das perguntas, ele nos ajuda a entender se ele possui o perfil para seguir no nosso processo. Caso ele se encaixe, ele está um passo mais perto de escolher um curso para estudar.
Não deu para qualificá-lo? Está tudo bem! O formulário, ao engajar o aluno, cumpre também com o fim de ajudá-lo a entender o que ele está procurando. Afinal, só quem passou por um momento de escolha de carreira sabe que a indecisão às vezes toma conta da gente, não é mesmo? Portanto, se ele for “desqualificado” em nosso formulário, ele ganha outras opções, como procurar por um curso no Quero Bolsa.
Por outro lado, caso ele avance em nosso fluxo, alguém do customer center entra em contato com o aluno e o ajuda no processo de inscrição no vestibular da instituição de ensino escolhida. A partir deste momento, para fins de aprovação em vestibular e, enfim, matrícula do aluno, a instituição de ensino assume e nossa ajuda na jornada do aluno está quase ao fim.
Os produtos
Okay, falamos do funil, falamos dos produtos de nossos colegas… Mas e os produtos da Tribo Inbound, quais são?
Os nomes de squads de nossas tribos respondem a pergunta — Baseline e Descoberta. O primeiro tem a função de garantir a eficiência dos produtos originais, enquanto o segundo trabalha na descoberta de novas oportunidades para nosso negócio.
Todos os nossos produtos atuais são baseados na geração de leads que pode estar conectada com o contato via call center. Atraímos os usuários por conteúdos relacionados a educação, essa atração pode ser por mídia orgânica a partir dos nossos sites de conteúdo próprios e também por campanhas de mídia paga com afiliados e campanhas de PPC.
Para gerar os leads, utilizamos o formulário que falamos no capítulo anterior para dar match do aluno com as faculdades parceiras nos cursos que possam interessar aos alunos. Esses formulários podem ser branded, ou seja, com a cara (layout e assets da marca) da instituição de ensino parceira.
Existem produtos que usam também o formulário unbranded, significando que o tráfego e o lead não são específicos e atrelados à uma marca de faculdade. Neste tipo de contato com formulário, o aluno pode receber resultados de diversas instituições de ensino parceiras e escolher as opções que preferir.
Entendendo que o formulário tem o papel de engajar, também trabalhamos para melhorar a experiência do fluxo que estudante terá enquanto responde as perguntas para encontrar seu melhor curso. Focando no engajamento, trabalhamos o layout de nossos produtos com mensagens motivacionais e tutores representativos do cenário brasileiro para que o aluno se identifique e entenda que ele pode, sim, estudar.
Nesse tipo de formulário, quando o aluno se sente representado, conseguimos aumentar o número de inscritos em 22% em relação ao formulário tradicional. Comparando o fluxo total, tivemos um aumento de 14% de taxa de sucesso, inscrevendo cada vez mais alunos nas faculdades parceiras.
Além do engajamento e qualificação
Somos uma equipe que trabalha com esse modelo de negócio há anos e é uma alternativa para impactar mais alunos que buscam uma forma de estudar. Em vez de oferecer um marketplace com as opções de cursos, instituições de ensino e descontos, trabalhamos diretamente com o tráfego e o interesse desses alunos para oferecer a melhor opção para ele.
Entre nossos objetivos, queremos aumentar a quantidade de alunos se matriculando em instituições de ensino e oferecer uma nova opção de acesso à educação para grande parte do mercado.
Trabalhar no time de tecnologia da Tribo Inbound é reforçar a missão da Quero Educação, desenvolvendo produtos para encurtar as distâncias da educação, ajudando cada vez mais pessoas a escolher e ingressar no curso compatível com sua realidade.
Obs. Este artigo foi escrito em conjunto com Helena Porchia, business & data analyst, que nos ajudou a desenvolver os produtos até setembro de 2020.
Está interessado neste desafio? Estamos com diversas oportunidades na nossa tribo!
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