Florent Mérian
Mar 30, 2018 · 7 min read

Une levée de fonds doit être le signe de la volonté d’un entrepreneur de s’inscrire dans une relation de partenariat avec un investisseur.

Par manque d’expérience, par méconnaissance ou par simple peur d’effrayer ou de surprendre son interlocuteur, les entrepreneurs ne prennent pas forcément le temps de se renseigner ou d’interroger les investisseurs qu’ils rencontrent. Pourtant, cette démarche de questionnement réciproque nous paraît pertinente et essentielle tant pour les entrepreneurs que pour les investisseurs pour les raisons suivantes :

  • Permettre de qualifier l’investisseur rencontré,
  • Permettre de sélectionner les investisseurs et gagner du temps dans un processus de levée de fonds souvent très chronophage,
  • Permettre la création d’une relation de confiance nécessaire à la réussite du partenariat,
  • S’assurer des attentes et de l’alignement des intérêts de chacune des parties.

Nous avons récemment publié un article sur les questions fréquentes que pose un investisseur à un entrepreneur. Dans cet article, nous vous proposons ainsi de vous faire part de notre retour d’expérience sur les questions habituellement posées ou qui pourraient être légitimement posées par les entrepreneurs aux investisseurs.

Photo by Drew Beamer on Unsplash

Entrepreneurs, ci-dessous une liste de questions à poser à un investisseur :

1. Quelles sont vos critères d’éligibilité des projets ? Notre projet répond-il à vos critères ?

L’obtention d’un premier rendez-vous et l’enthousiasme de vos interlocuteurs sont autant d’indicateurs de l’intérêt porté par l’investisseur à votre projet.

En temps normal, la présentation faite par l’investisseur de ses outils d’investissement doit vous permettre de répondre à ces questions. Cependant, si vous ne pensez pas avoir obtenu ces éléments au cours de vos échanges, la fin d’entretien est propice à la clarification de ces éléments indispensables dans un souci de gain de temps et d’obtention d’un premier avis positif sur votre projet.

En cas d’avis négatif à ce stade de l’investisseur, restez professionnel et courtois. Obtenez une explication, demandez poliment son avis, d’éventuels conseils et proposez-lui de le tenir informé de vos prochaines avancées. Vous pourriez être amené à le revoir dans le cadre d’un prochain tour.

A noter que dans le cadre de tour de table important, plusieurs investisseurs peuvent être amenés à co-investir. Dans ce cas-là, assurez-vous de leur capacité à co-habiter . En effet, il nous semble déjà suffisamment difficile de constituer une équipé opérationnelle investie et soudée pour que vous ayez à gérer la cohabitation de vos actionnaires.

2. Quel est votre processus de décision ? Quelles sont les prochaines étapes ? Quelle est la durée moyenne de prise de décision ?

Si l’investisseur est intéressé pour aller plus loin dans l’étude de votre projet, vous devez connaître les prochaines étapes car le timing peut varier selon le profil de l’investisseur.

Par exemple, un business angel gère lui-même ses investissements et, selon le montant et l’état d’avancement du tour de table, peut décider très rapidement d’investir.

Une association de business angels peut prendre plus de temps pour se coordonner, définir les montants et les conditions d’intervention.

Un fonds institutionnel a un fonctionnement plus formel et donc souvent plus long tant dans l’instruction et les due diligences qu’il souhaite mener que dans son processus décisionnel au travers de Comités d’investissements.

N’hésitez pas à vous intéresser à la composition des comités d’investissement, leurs attentes en termes de document final. Tout cela doit vous permettre d’anticiper les besoins de vos interlocuteurs.

Avant de se prononcer sur un timing sur votre projet, l’investisseur aura besoin d’assimiler les données du premier rendez-vous, échanger en interne, recueillir des avis tiers/experts. La réponse à cette question sera ainsi plus pertinente dans le cadre d’un second rendez-vous ou d’un nouvel échange téléphonique.

3. Quelles sont vos capacités d’investissement ?

Il est important de connaître la capacité d’investissement de l’investisseur pour plusieurs raisons :

  1. vous devez vous assurez de la capacité de l’investisseur à répondre seul ou en co-investissement à vos besoins,
  2. En ayant connaissance de cette information, vous pouvez anticiper, influencer le timing et l’effort à apporter à cette opportunité d’investissements.

Par exemple, si vous êtes engagés dans un tour à 1 million d’euros, vous ne pouvez pas passer beaucoup de temps avec un business angel qui investit 25k€ en moyenne, à moins que ce dernier soit un leader d’opinion ou revêt un caractère stratégique dans votre projet.

4. Dans combien d’entreprises avez-vous investi depuis la création ? au cours des deux dernières années ?

Cela peut paraître surprenant mais tous les investisseurs ne sont pas actifs. Ils peuvent accepter des rendez-vous par anticipation, pour leur veille ou simplement par curiosité. Cela peut être également pour vous un bon moyen de juger du niveau de sélectivité de vos interlocuteurs…

De la même manière, un fonds peut se donner un objectif d’investir dans 10 projets en 1 an et avoir signer un accord pour 9 investissements, alors il devient plus difficile à convaincre.

5. Quelle est la plus récente entreprise dans laquelle vous avez investi et pourquoi ?

C’est une question intéressante pour tester la réactivité et l’enthousiasme de votre interlocuteur.

L’important est de comprendre les raisons qui ont motivé ce choix : une équipe incroyable, une technologie de rupture, un marché à fort potentiel… ? Ces éléments de réponses vous permettent d’identifier les points sur lesquels insister.

6. Qui d’autre prend part à la décision finale ?

En vente, le B-A-BA est de connaître qui est le décideur final, celui ou celle qui prend la décision définitive.

De la même manière lors de votre levée de fonds, intéressez-vous aux parties prenantes dans la prise de décision.

Si c’est un business angel, il est responsable de ses investissements. S’il co-investit avec un ou plusieurs business angels, assurez-vous de tous les rencontrer. Pour un fonds d’investissement, le processus de prise de décision peut varier. Renseignez-vous pour vous donner toutes les chances de réussir.

7. Avez-vous une stratégie de ré-investissements ? Serez-vous en mesure de réinvestir en cas de croissance forte ? Et en cas de coup dur ?

Certains investisseurs ont une stratégie de ré-investissement, d’autres non. Dans tous les cas, il est intéressant de connaître la position de l’investisseur à ce sujet. Cette interrogation est d’autant plus pertinente pour les projets innovants qui pour certains auront besoin de plusieurs levées de fonds successives (à intervalle de temps plus ou moins rapprochés).

Par exemple, si vous levez auprès de business angels dans l’incapacité de réinvestir lors d’un prochain tour, cela signifie que vous devez redoubler d’efforts pour la levée de fonds suivante. Dans ce cas présent, nous vous encourageons à tenir informé régulièrment les investisseurs ayant marqué leur intérêt pour le second tour.

De la même manière, si vous devez réaliser un nouveau tour de table auquel les investisseurs historiques ne participent pas, cela peut envoyer un message négatif aux potentiels entrants.

8. Que pouvez-vous nous apporter en dehors de l’aspect financier ? De quelle manière soutenez-vous les entreprises dans lesquelles vous investissez ?

Vous devez attendre d’un investisseur plus que du financement. Demandez la manière dont ils fonctionnent, avec des exemples concrets d’autres entreprises soutenues, et la valeur ajoutée qu’ils peuvent apporter à votre projet.

Certains vous apporte leur réseau de partenaires et d’experts, certains vous aident à trouver des talents et des clients, d’autres enfin se distinguent pour leur capacité à identifier les opportunités de marchés.

Dans tous les cas, un investisseur apprécie lorsqu’un entrepreneur lui pose cette question qui démontre une nouvelle fois votre volonté de créer un réel partenariat.

9. Quelles sont vos modalités de suivi et de participation à vos investissements ?

Un investissement financier vous donne des responsabilités. En particulier, celui de tenir régulièrement informé vos actionnaires/investisseurs.

Le suivi de vos performances par des données chiffrées est essentiel pour valider vos hypothèses, comprendre vos réussites, analyser vos échecs et prendre les décisions et les actions pertinentes.

A noter que ces éléments, avant d’être pertinents pour l’investisseur, doivent l’être pour vous et vous offrir la visibilité nécessaire au pilotage de votre entreprise.

Pour vos investisseurs, cela permet de gagner leur confiance, de valoriser vos succès et d’anticiper vos difficultés. N’oubliez pas qu’au-delà de l’apport financier, un investisseur vous apporte de l’accompagnement, de la méthodologie, la capacité à partager les bonnes pratiques de structuration, de croissance…

Attention à ne pas proposer des indicateurs de performance différents à chaque réunion de suivi. S’il est pertinent de les faire évoluer, une modification des indicateurs trop régulières peut être le reflet d’un manque de stratégie claire.

Pour aller plus loin, nous avons récemment publié un article sur le sujet.

10. Quels sont les dirigeants que vous accompagnez que je peux contacter ?

De la même manière qu’un investisseur vérifie auprès de vos clients et de vos partenaires la valeur ajoutée de votre offre, vous devez pouvoir valider son offre de valeur ainsi que votre capacité à nouer une relationactionnariale avec votre investisseur. Demandez les contacts de 2 ou 3 dirigeants avec lequel il ou elle travaille.

L’idée n’est pas forcément de les contacter par la suite, c’est surtout pour évaluer à minima la réponse de l’intéressé·e. Les meilleurs investisseurs seront ravis de vous donner des références.

Et vous, quelles questions avez-vous posé à vos investisseurs lors de la première rencontre et en quoi cela vous a aidé ?

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Florent Mérian

Written by

Product and Growth Hacker

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