共創與共贏 (二之二)

Terence Lam
Jan 3 · 4 min read
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延續上回:

李嘉誠語錄:「商業合作必須有三大前提,一是雙方必須有可以合作的利益,二是必須有可以合作的意願,三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。」

這三者說漏了一種,就是雙方要有對方缺乏的資源或技能。九年多以來,我們與不少人談過合作,當中亦有些合作真的有實現,部份有正式成立合資公司,但沒有一個合作能圓滿完成取得成功,絕大部份是合作方自行放棄,少部份是我們發現對方出蠱惑或我們認為做下去沒意思而離場。

有關合作的老生常談是「風險共擔,利益共享」,這聽起來簡單,但據我的現實觀察,九成人錯誤理解,不是錯誤理解整句句子,而是錯誤理解「風險」及「利益」,他們往往高估了自己讓出的利益,又低估了對方承擔的風險,原因很簡單,因為在談合作時,這兩者往往都是虛幻。

何解?因為公司、尤其是小公司之間的合作,往往是基於有一方不懂做一件事,又不願花錢請人做,所以就找具備這才能的人,游說對方以未來利益取代現金報酬。大家要謹慎留意一下在這情況下的「風險」及「利益」是甚麽回事。

我就直接用我們切身經常遇到的事作例子,就是我們懂做互聯網上的技術開發,對方不懂,又請不起我們 (我們人工對很多香港小公司來說都不便宜,我們計算的每 man-day 至少要 HKD6,000),所以就叫我們不要收錢,以未來收益來作回報,例如提成,或更直接地拿股權。

對我們來說,我們的風險是確切的時間付出,即我們的時間如果不放在這合作項目上,能為我們帶來多少回報,當中亦包括我們因為把時間放在這合作項目上,令我們要放棄另一個合作項目,甚至令我們自己的項目進度減慢。但我們的利益卻明顯地是不確定。

而對對方又如何?除非在技術以外,這項目還有其他專業領域是只有他們能做,否則他們的角色,至少在初期,通常就是指指點點。當然,技術與非技術方的合作上,非技術方通常就應該擔任銷售及財政,但科技項目一開始通常就不用銷售,財政嘛,若他連我們的工資都付不起或不想付,我們亦應該有足夠理由去懷疑對方財政能力,或至少是誠意。

這樣的合作是不會持久的,早晚出問題。我簡單點概括,一個項目的合作方,它在以下三點,至少要具備一點:技術、金錢、時間。現實上有很多投機份子,他們肯定就沒有技術;那麽金錢呢?又不願花,或根本沒錢;時間亦不見得多。不過話說回來,若對方無一技之長,你要他的時間又有何用?

我與楊崑之所以能合夥九年以來合作無間,有幾個原因。一,是因為我們的才能及性格是完全互補,有些角度看簡直可以說是相反;二,是我們完全信賴對方所負責的領域,信賴不是絕對服從,而是「我有點不明白他為何這樣做,會議論一下,但我相信他作這決定已考慮所有我們能考慮的情況」;三,我們已共同經歷了很多創業路的困難,就是大家會在電視劇上看到的,現實上並不誇張,我們大部份都經歷過。

而我認為最重要的是以下第四點,就是我們雙方都以這合夥事業為我們事業的全部,我們各自都將所有東西投放在這事業,有甚麽人各自找我們談合作,我們都是以這事業為本位去思考,這點很多合夥事業都做不到,因為很多時候出現的合作都是因為短期需要,例如幾個已各自有本業的人想做些事情,又不願放棄本業,所以就合在一起,這是投機心態。其實這就是指你投入了多少,你投入得少,你自然亦更容易會放棄,若合作方都是這種玩票態度,當然不能長久。

Terence Lam

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destroy modern slavery

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