遊戲的營利模式淺談 （2019）
Part.03 如何選用營利模式
還沒看過前兩篇的請走這邊：
在這個系列最後，我們要來談談如何選擇適當的營利模式。
玩家與遊戲
遊戲要想營利，有三個必須的要素。也就是遊戲，平台以及玩家（消費者）。
前面兩篇我們談過了遊戲平台，以及營利模式。今天，我們要來談談「玩家」以及「遊戲內容」本身。
玩家為什麼要消費？
這是一個最最核心的問題。為什麼玩家會想要消費？
如果是花錢，那玩家想買什麼？買了之後遊戲體驗會有什麼變化？如果是花時間，那玩家為什麼要花這個時間，想花在什麼地方？
也可以再切入的更核心一點，「玩家究竟為什麼要玩你的遊戲？」「玩家想從，或是能夠從遊戲中獲得什麼？」
無論是成就感、社交、探索、收集、挑戰等等不同的原因，玩家在遊戲中都一定會有一個「目標」。這個目標，是要由「遊戲核心」，或者稱為一個遊戲的「遊戲性」來決定的。
但本篇不會在遊戲性上面著墨太多，我們先來看看「玩家」本身。
市場區隔與玩家的類型
所謂市場區隔，如果上一篇讀者還沒看過這篇，可以稍微看一下：
簡單來說，市場區隔就是在消費者中，精確的定位產品的目標客群（英文稱為TA，也就是Target Audience，目標受眾）。
設計者要「熟悉」這個群體，知道他們喜歡什麼，討厭什麼，甚至比他們還要了解自己內心深層的渴望。這樣，設計出來的產品才容易從這些人身上賺到錢。
根據遊戲類型、區域、文化甚至性別等等，玩家的行為和習慣都有相當大的差異。這裡僅挑幾個比較常見的分析點，和大家分享一下。
玩家的地域差異
不同「國家」、「地區」和「文化背景」等等因素，對玩家的影響是非常直接的。
例如對於「使用者付費」或「租用制」而言，亞洲區玩家的接受程度明顯就沒有歐美玩家來的高。相對而言，亞洲玩家更喜歡「免費」或是「購買後永久使用」這樣的方案。
以國家而言，像是日本的玩家喜歡收集和圖鑑要素，而且相對於PVP之類的硬核競技，更喜歡PVE類型的內容（註一）。這和日本人的精神是「不能造成別人麻煩」以及他們委婉內向的民族個性有關系。
另一個例子來說，之前曾經有一款SLG遊戲在阿拉伯進行測試，反饋是遊戲本身好玩，但是「因為女性角色都沒有戴面紗」這樣的原因，受到了當地玩家的強力反對。（筆者支持兩性平權，這邊單純只是作為一個實際發生過的案例分享，請不要誤會喔）
又或者在中國市場，紅色代表的是正向含意，和歐美市場紅色代表的警告意義完全相反。（註二）
如果確定了遊戲市場，遊戲性的設計就需要考量到每個地區玩家的喜好差異。以免都翻譯完了上市了，才發現這個地區的玩家根本不喜歡遊戲的內容。（美術風格也是一大重點，但這篇先不談這個）
當然，如果能做小範圍的測試會是更保險的。或是在研發初期，就先選擇一個以國際市場而言大多數國家都能接受的方向。
註一PVE（ Player VS Environment，玩家對環境）是相對於PVP（Player VS Player，玩家對玩家）的概念。PVP更鼓勵玩家之間的競技和爭鬥，而PVE則是由遊戲系統提供敵人或目標，讓玩家朝著這個目標來努力。例如常見的下副本打Boss，就是典型PVE玩法的例子之一。註二關於在地化，可以參考筆者的另一篇文章：遊戲企劃必修課：如何做好遊戲的UX設計？
玩家的性別和年齡差異
一樣先說，我對男女平權是相當支持的，這沒有問題。這邊要討論的是，男性和女性在遊玩遊戲上的偏好，是以一個平均值來討論，個案的部份不在此限。
男性玩家和女性玩家，在遊戲風格、內容和玩法上，都還是有一些偏好存在的，這不是刻板印象，而是現在市面上已有的遊戲，對玩家組成分析得來的結果。
舉例來說，Candy Crush（糖果消除）這種休閒類的三消遊戲，或是COC（部落衝突）這樣的遊戲中，在2013年的調查中，男女組成比例如下：
此外，在2017年 Gamasutra.com的資料指出，各種遊戲類型的女性玩家比例如下：
可以看到平均而言，女性和男性在選擇遊戲上還是有偏好的。
不過，全球遊玩遊戲的女性玩家有增加的趨勢，因此近年來遊戲公司也越來越重視女性市場。
例如中國疊紙網路研發的「戀與製作人」以及「奇蹟暖暖」等就是針對女性玩家為目標客群研發的遊戲，營收相當可觀。
玩家的遊戲領域差異
遊戲類型之間，其實是有微妙的關聯性的。當一個玩家喜歡某種遊戲類型時，他對關聯或特性較接近的遊戲也會有興趣。
例如說，喜歡玩「射擊遊戲」類型的玩家，可能對第一人稱類型的其他遊戲也有好感，例如「遺跡冒險類」、「潛行暗殺類」等等。
而喜歡「模擬經營」類型的玩家，對思考和建設特別有興趣，那麼向這類玩家推薦「沙盒」或「休閒農場」類型的遊戲可能是比較好的作法。
對於一個同時喜歡「回合制RPG」和「集換式卡牌（TCG）」的玩家而言，戰棋或AVG小說類型這種比較靜態的遊戲或許也不錯，但即時戰略、很吃操作技巧的2D橫向捲軸就不一定是他們的菜了。
想要了解玩家喜歡上不同領域遊戲的方法，就是盡可能多去玩不同類型的遊戲，增加自己對遊戲體驗的資料庫，這樣才能更精準的找到玩家的族群，貼近玩家的想法。
這些知識在做社群平台的廣告行銷時，投放廣告使用的關鍵詞和標籤也派的上用場。
玩家的消費習慣差異（職業與作息）
這個重點主要體現在「持續運營」類型的遊戲，單機比較沒有這樣的考量。
這些運營中的遊戲，其實都需要清楚自己玩家的「成份」是什麼。（這也是為什麼遊戲中常常喜歡發放問券對玩家進行各種身家調查）
除了前面提到的性別和年齡之外，習慣消費額度、對遊戲哪部份最感興趣、每週遊玩時間等，這些資訊也是很重要的。知道的越詳細，就越能讓活動規劃貼近玩家的生活。
舉例來說，為什麼電視購物台推銷節目，最佳時段是平日的上午9～11點和下午2～5點，新聞則是中午的11～1點和晚上5～7點，而八點檔連續劇則是在晚上8點呢？
那是因為電視購物台最主要的目標族群，是「家庭主婦」和「退休人口」。尤其是家庭主婦，早上早早就要起來做早餐，送小孩上學，晚上要接小孩送小孩去安親班才藝班，又要做飯洗碗等等。
因此家庭主婦在平日早上9點到下午5點之間，才是針對這的族群行銷的最佳時段。
新聞的播放對象則是所有族群，在用餐時間播放是最好的選擇。
而八點檔連續劇則是針對晚上8點，家人都吃完飯了，習慣性的一起看電視這樣的活動而準備的，而這個時段可能年齡層會偏高（小朋友吃完飯不是去補習就是去寫作業了，剩下來通常是成年人）。
取向不同，自然時段也不一樣，行銷的內容也不一樣了。
回到遊戲，這邊不一一列出所有族群的作息，但可以提出幾的問題讓大家思考。
- 遊戲設計的運營活動，對正常日班（學生/上班族）生活的玩家，能夠完整體驗嗎？對夜班或作息相反的人而言呢？每天所花的遊戲時間大概是多少，設計這樣的理由又是什麼呢？
- 對於餐飲服務業而言，用餐時段是最忙的時間，遊戲中的體力領取是否有顧慮到這些族群的需求？
- 如果是針對學生，活動是否有刻意避開大考？寒暑假是否有特別規劃？
- 如果是針對上班族或中段年齡層，填補上班時間的零碎時間，那週末是否就不要安排太多活動？（社會人士週末通常是留給家人的，手機遊戲是上班時段用來休閒的。再者，如果已經入社會了，很多玩家週末會選擇PC或家機的遊戲，而不是手機平台）
- 如果遇到大長假，例如年假或是其他假期，每日耗費活動時間的安排應該多少才適合？
- 為什麼大部分遊戲的放置要素，常見等待的時間通常是1分鐘，1小時，3小時，4小時，7～9小時，12小時呢？這些時間這樣設計的原因為何？
明確遊戲的目標族群，知道他們的生活作息，才能讓玩家好好的享受遊戲，安心的把錢掏出來（欸）。
同理「消費心態」的重要性
那麼，既然已經了解玩家本身，我們來談談一開始提出的問題，「玩家為什麼要付費？」
付費的原因百百種，做為遊戲設計者，如果不親自去體驗一下，可能很難真正理解那樣的動機。不過，這邊筆者還是用口語化的方式列舉一些例子：
差一點點就要過關了，好可惜，我要復活！->因為不甘心而付費
其他人都有，為什麼我沒有！->因為比較心而付費
再不快點抽到的話，限定池就要結束了！->因為得不到/急迫性而付費
恩，我現在購買的話，比較划算呢。->因為便宜而付費
這遊戲我大概會玩個一個月，買個月卡當作投資吧！->因為預期遊玩而付費
這個時裝超級好看，穿了炫耀給朋友看，買了！->因為虛榮心而付費
針對不同的玩家，他們的需求也可能不一樣。
例如喜愛社交的玩家，他就比較可能因為要炫耀而付費購買時裝。
而所謂的「強度黨」，也就是只追求數值或競技名次的玩家而言，就算頂級裝備是個紙箱子，為了能力屬性他也願意戴在頭上的。
針對不同的玩家族群需求，提供不同的消費內容，才能讓他們安心、舒適的花錢。這些在遊戲機制設計的時候都必須被考量進去。
所以，如何選擇營利模式呢？
一般而言，有幾種遊戲研發的大流程。
- 先發現某個沒有做過的，或者還沒有強勢產品的市場。針對這類的玩家需求做設計和行銷。（舉例來說，PC端上一直缺乏一個夠份量的休閒農場RPG遊戲，因此「星露谷」（Stardew Valley）當年推出時一炮而紅，銷量驚人。）
- 先設計出一個有趣的遊戲核心，將其慢慢發展起來，並且針對特定的目標族群做調整，在一連串的驗證後，選擇適合的營利模式，最終完成產品上線。（例如SpuerCell的研發就是採用此種流程。但這種流程成功的機率很低，因為遊戲核心在驗證之前，其實誰都不知道能不能真的大賣。而經驗豐富的企劃，價值就在於對遊戲核心驗證的效率和準確度）
- 找到市面上已經成功，但尚有改善空間的營利模式，抄過來做微創新，再針對目標族群做優化，或乾脆推銷向完全不同的族群。（例如當年神魔之塔就是瞄準龍族拼圖一直遲遲不做中文版本在地化，所以用更為親民的美術風格和文化，迅速佔領台灣市場。）
這幾種作法雖然起步的時候不同，但都需要明確目標族群，知道這些玩家想要什麼，適合怎樣的營利模式，最終才能在遊戲市場上生存下來。
因此，這個問題沒有標準答案，只要能營利，能存活，就是好模式。
設計營利模式時，還需要考慮哪些事情？
除了以上這些，其實營利模式還有許多要考慮的因素。
這邊列出筆者覺得比較重要的內容。
市場與消費者 / 遊戲性與玩家
就如同上面所提到的，遊戲針對的市場在哪裡，玩家族群目標受眾為何，這些都會影響最終遊戲的設計和營利模式的選擇。
遊戲壽命與內容消耗
- 如果是單機遊戲，遊戲時間或內容量，和訂定的價格是否相符？
- 如果是運營型遊戲上線後，遊戲內容的消耗大約能支撐玩家遊玩多久的時間？
- 選擇的如果是消耗量快的營利模式，研發速度是否趕的上玩家消耗的速度？
持續盈利空間（運營類型）
- 遊戲本身是否運營的空間？有預留給運營發放的資源或數值空間嗎？
- 有遊戲內活動的設計嗎？
- 是否對遊戲上線後整體營運壽命的預期？
持續盈利空間（拓展類型）
- 如果是單機向的遊戲，是否有追加DLC的可能？
- 是否能夠藉由異業或是不同遊戲的聯動，提高曝光度和銷量？
IP價值（智慧財產權）
- 是否有續作的可能？
- 如果前作和續作都是持續運營的遊戲，而且是同樣的遊戲類型，上線續作是否會搶走前作的玩家或收益？
- 是否有週邊商品營利的可能？
二次創作以及ＵＧＣ空間
- 單機類型的話，是否有模組開發的可能？
- 是否有玩家創作內容（UGC，User Generate Content使用者創作內容）的空間？
- IP是否有玩家二次創作作品的空間。
玩家社群與遊戲氛圍
- 玩家族群的消費習慣和文化習慣是什麼？
- 遊戲的社交和社群氛圍是否良好？老手是否願意帶領新手或解答新手的問題？這樣的氛圍是否有遊戲機制去「促成」？（像是在黑色沙漠中，新手等級到達一定時，可以選擇一位其他玩家作為幫助最大的老鳥，系統會發放獎勵到這個玩家的信箱）
堆玩法，還是堆內容？
堆玩法還是堆內容，一直是運營遊戲研發中一個很重要的課題。（這兩個名稱是筆者自己慣用的，並不是專有名詞，如果有朋友知道更正式的說法可以通知我修改一下）
這邊的堆玩法，指的是利用一套已經成熟或完整的機制，不斷的量產關卡或數值目標，可以用較低的成本，延長遊戲的遊玩壽命。
而堆內容指的更像是設計新系統、新功能、敘事設計和劇本這種沒辦法重複利用的東西。
每種遊戲開發的過程中，玩法和內容的比例都不一樣。
例如以Candy Crush而言，新增關卡就是屬於堆玩法的範疇，成本低，產量高，可以藉此大幅度的延長遊戲壽命，降低研發時程的壓力。
再比方像是在爐石這款卡牌遊戲中，不新增新的卡片效果，使用舊的效果加上新的美術圖，也算是堆玩法的一種。
但相較之下，只堆玩法也不行，玩家遲早會厭倦，需要在玩家流失之前，提供新的刺激，例如新的關卡機制，新的遊戲系統或新的角色技能等等。
玩法和內容比例的掌握，是營運型遊戲研發週期中很重要的課題。而這些也和營利模式有絕對的關係，設計的時候需要整體考量。
UGC和玩家社群營造
在這裡，筆者要特別把這個主題拉出來提一下。
雖然推玩法本身很花時間和研發資源，但也有一些遊戲機制利用了「玩家」來幫他們做事情。例如像是上面提到的Mod，就是典型的讓玩家來填充遊戲內容的例子。（註三）
對遊戲有愛的玩家，常常願意免費花自己的時間為遊戲製作內容。除此之外，遊戲內的氛圍，玩家論壇等等也是相當重要的一環。
如果遊戲本身經營的好，門檻高也沒關係，因為老手會帶新手，甚至免費宣傳引入新的玩家。一款好的遊戲，很多時候Wiki攻略都是由玩家來撰寫的。
當UGC的要素越多的時候，玩家越容易參與到這個遊戲當中，廣義的說他們也是這個遊戲的「開發者」之一。這樣的認同感會讓他們更願意去推廣和完善遊戲環境。
沙盒類型遊戲就是這種機制應用的明顯例子。例如Minecraft的模組和自製地圖永遠都玩不完。Episode這款女性向的劇情遊戲讓玩家能夠自己編輯劇情，滿足自己對愛情的想像之餘，也提供源源不絕的故事讓其他玩家觀賞。而Roblox則是提供開發工具，讓創作者製作大量的遊戲關卡給玩家遊玩。
當遊戲公司把工具做好之後，讓玩家來協助填內容量，這樣的作法可以省下很多研發成本，也是一種思路。
註三關於UGC在遊戲中的應用，可以參考筆者的另一篇文章：從「熱門遊戲」談 UGC 遊戲產品的現況與未來
寫了那麼多，其實沒有唯一的「商法」
如同在上一篇文章中提到的。
「商法」是死的，人是活的。
基於對消費者和市場的了解，以及遊戲機制的設計，適時的調整營利模式才是存活的方法。
也許在未來某一天，為了突破某個困境，又有什麼跨世紀的收費方式出現，那也不意外。
那麼，今天的文章就到這邊。
我是水狼，我們下次見。
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