As lições de um aprendiz a Mentor.
As lições de um blackjack que adora aprender coisas novas. O que aprendi num fim de semana mentorando um Startup Weekend, que vale para uma vida de negócios.
No final de semana dos dias 19 e 20 de Março de 2016 fui convidado para ser Mentor do Startup Weekend Nova Friburgo, na região serrana do Rio de Janeiro. O Startup Weekend é um evento mundial que eu sou completamente apaixonado. Primeiro porque é um evento totalmente organizado por voluntários, o que acho lindo, um evento feito da comunidade para própria comunidade pelo simples motivo fazê-la crescer cada vez mais, ajudando os empreendedores que estão perdidos por aí. Segundo porque eu tenho um carinho enorme por esse evento já que a minha própria empresa nasceu num SW, e foi o lugar onde conheci meus sócios. Foi um evento que deu um inicio a grandes aventuras na minha vida. O que mais importa num SW é justamente a jornada do empreendedor, uma vez que somente 12% dos negócios sobrevivem ao final de semana e viram uma empresa de verdade, tenho o orgulho de dizer que a 3days faz parte desses 12% mesmo não tendo ganhado nenhum prêmio durante o final de semana.
O lema do Startup Weekend que mais gosto é: “Less mimimi and more action.” que mostra que na maioria das vezes damos muitas desculpas para realizar alguma coisa que não passam simplesmente disso, desculpas. São 54 horas de pura ação que te levam a experiências que você nunca imaginaria… pergunte a qualquer um que já participou.
Uma das coisas mais importantes e valiosas do Startup Weekend é o processo utilizado que é mostrado através do “Zero to Hero”:
Ele passa por todas as etapas de montar uma startup que é: Indentificação do Problema, Validação do Problema, Definição da Solução, Validação da Solução e Pitch.
Identificação do Problema
Essa é uma das partes mais importantes do processo mas que acaba se retro-alimentando pela etapa seguinte. É aqui que nascem as ideias e apesar de ser importantíssimo, a primeira coisa que as pessoas tem que entender é a seguinte: a ideia não vale nada. Justamente porque ela é apenas uma ideia e o maior erro que as pessoas cometem é se apegar demais a ideia ou até mesmo a solução que tem em mente… que é uma das maiores armadilhas de todo o processo, que pode levar uma startup falhar lindamente, mas explico um pouco mais sobre isso depois.
O problema está diretamente ligado a dor, o mais importante são as hipóteses do empreendedor sobre uma dor que ele percebeu e que pensa poder resolver. Aqui são apenas HIPÓTESES. Você ainda não tem a confirmação de nada, por mais que já tenha sentido essa dor e que ela possa ser verdadeira, você não sabe se o problema é apenas seu, se é um problemas de poucos, se é um problema de muitos ou se é um problema de todos! Ouso dizer que apenas os dois últimos importam, para que possa vir a se tornar um negócio escalável e sustentável.
Esse é o momento de guardar a solução no bolso e focar apenas no problema, a definição da solução vem depois quando tiver informações suficientes para poder começar a pensar em como resolver o problema.
“Pense no porque: Foda. Pense no como: Foda-se.” — Marcelo Macedo, Tangerina
O Marcelo é um dos mentores do SW nesse Brasil afora e costuma falar isso nas suas palestras de Customer Development. É muito importante prestar atenção nisso, pois se o problema não for bem validado tudo que o pensou de solução terá sido em vão e você terá perdido uma enorme quantidade de tempo numa solução que não resolve porra nenhuma.
Validação do Problema
Como falei anteriormente essa parte anda de mão dada com a primeira. Esse é o momento onde realmente a mágica acontece, é o chamado momento “Get out of the Building” (em portugês: saia do prédio). É o momento de começar a validar ou até mesmo invalidar suas hipóteses de problema.
Existem as validações primárias e as secundárias, que podem ser divididas em quantitativas e qualitativas. Um bom exemplo de validação primária são matérias de jornais de grande porte, que podem inclusive trazer grande peso para os seus argumentos no futuro, então faça o dever de casa e dê uma boa pesquisada e guarde para depois. Servirá como uma pesquisa de mercado sobre a dor que você quer provar. A validação secundária é feita através de questionários para que possa entender um pouco mais sobre a dor e como ela afeta as pessoas. As quantitativas são os forms com respostas objetivas e o foco é mandar para o maior número de pessoas pela internet. A qualitativa é a minha preferida, nela você monta um roteiro e vai para a rua conversar com o máximo de pessoas possível.
Uma das coisas mais importantes é não induzir as perguntas diretamente para o problema e principalmente para a solução, por isso perguntas como: “Você usaria esse produto?”, “Você sente tal dor?” ou “Você compraria tal produto” são completamente inaceitáveis, pois levam as pessoas a dizerem exatamente o que você quer ouvir. Você pode enganar as próprias pessoas, você pode enganar os mentores e pode até tentar forçar seus consumidores mas o pior é enganar a si mesmo. Você vai acabar trabalhando bastante tempo num negócio que tem muita chance de fracassar, então guarde a vaidade no bolso junto com a solução e tente encontrar uma dor de verdade dos consumidores.
A abordagem mais interessante para esse questionário é tentar abordar o comportamento das pessoas e deixar que elas falem se sentem tal dor ou não, sem induzi-las ou perguntá-las diretamente. Esse é momento de escutar e deixar que as pessoas falem, somente conduzindo para que não se perca muito tempo. Dica: conversar sempre em duplas, uma pessoa anota tudo enquanto a outra conversa. Mais que duas pessoas pode ser muito invasivo para as pessoas que estão passeando pela rua.
Definição da Solução
Esse é justamente o momento que as pessoas se sentem mais arrasadas! Principalmente porque acabaram de voltar da rua e estão exaustas de terem conversado com muitas pessoas e ainda de quebra: invalidaram um monte de hipóteses! Esse é o momento que mostra se você fez uma boa validação ou não. Invalidar uma hipótese pode ser uma ótima validação! Se você tiver feito tudo direitinho, terá um monte de informações novas que podem ser incrivelmente úteis para mudar a sua visão do problema e entender mais sobre o que você achava que era a dor e sobre o que ela é realmente, mostrando se você precisará fazer uma nova validação ou não. Aqui é onde muitas vezes acontece a famosa pivotada da ideia. Suponhamos que você tenha feito uma boa validação :)
Lembram que falei para guardar a solução no bolso no início? Então, agora é o momento de tirá-la de lá e começar a pensar na sua proposta de valor. Provavelmente você vai ter aprendido muitas coisas novas e sua solução não será a mesma.
Agora é o momento de definir como você vai resolver a dor do cliente ou seja entregar a sua proposta de valor. É aonde a ideia começa a deixar de ser apenas uma ideia começar ganhar um pouco mais de corpo apesar de faltar um bom caminho pela frente. Tente focar em resolver bem apenas uma dor por vez, no SW não há tempo o bastante para resolver sequer um problema imaginem dois!
O mais interessante é que não necessariamente você precisa ter um produto ou um app pronto para poder entregar sua proposta de valor, existem inúmeras maneiras de entregar valor ao cliente com o mínimo de tecnologia.
“Se você não tem um produto, você é o produto!” — @bernardedeluna
É o chamado MVP Concierge. Considero muito mais interessante fazer dessa forma, assim você pode aprender muito mais dos clientes enquanto roda o produto, que é você! Ganha feedback em real time e dessa forma vai ter muito mais certeza quando for construir uma tecnologia, o que aumentará suas chances de acertar na mosca o foco do seu produto. Suponhamos, você quer montar uma startup que faça o agendamento de consultas médicas, se você conseguir encontrar uma pessoa que queira agendar uma consulta e um médico que tenha disponibilidade e se você fizer esse meio de campo, pronto você acaba de entregar sua proposta de valor ao seu cliente.
Validação da Solução
Aqui o que vale é a execução! A hora da verdade! Para contar realmente como uma validação é importantíssimo colocar um valor de venda no seu produto ou serviço. Tente colocar o valor que realmente seria o custo do produto, isso que vai determinar se as pessoas pagariam ou não para resolver a dor que você identificou, assim você valida ou não a sua solução e pode ter uma visão real do seu possível negócio e aprender mais sobre ele.
Aqui não tem muito papo, é venda, venda e venda. Ou vende ou não vende. A Validação da Solução é o que separa as ideias de um negócio de verdade. Somente aqui você começa o que parece a quase eterna busca do Product Market Fit, mas acreditem ele existe, ouvi boatos! ;)
Pitch
Você já descobriu uma dor de verdade (espero eu), que foi bem validada (espero eu), definiu uma boa solução que resolve o problema (esperou eu) e conseguiu ótimas vendas (espero eu). Agora é hora de contar isso ao mundo! É praticamente o “Hello World” dos desenvolvedores! Lembra da vaidade que estava no seu bolso? Pode tirá-la de lá durante um momento porque o que você realizou durante o final de semana foi incrível :)
Uma dica na dinâmica do SW é a seguinte: quando já se passou um pouco a etapa da validação da solução e tudo está correndo bem, a pessoa que vai fazer a apresentação deve se focar em somente treinar o pitch, para que seja incrível e impacte as pessoas. É muito mais difícil do que parece mas também não é tão díficil assim, é apenas prática. Geralmente no Startup Weekend são apresentações de 4 minutos, o que podem parecer uma eternidade, tanto para os jurados como para você, por isso é importante treinar o máximo possível até o momento do coffee break e depois relaxar sabendo que tem uma boa apresentação em mãos.
Um roteiro que funciona muito bem para essa apresentação é:
Intro — Olá meu nome é tal tal, da startup tal. Se quiser adicione uma pequena frase sobre o que faz, como um tweet.
Problema — Comece a falar sobre o problema, faça as pessoas chorarem de dor! Para realmente sentirem que aquilo é real.
Potencialização do Problema — Jogue os números na cara das pessoas, mostre um argumento com dados para provar que o que você está falando é verdade!
Solução — Aqui é o turning point onde tudo fica lindo e maravilhoso, porque vocês descobriram como resolver esse problema e deixar as pessoas felizes :)
Monetização —Mostre como você pretende ganhar dinheiro com essa ideia.
Mercado — Comprove que você identificou uma dor de muitos!
Execução e Validação— Aqui é onde você mostra a que veio e o que realizou durante todo o final de semana. Muitas vezes as pessoas colocam os dados da validação no início, pode variar, mas o importante é colocar a quantidade de pessoas que conversaram e o que foi constatado!
Time — Mostre para todos as pessoas maravilhosas que você conheceu no final de semana e que participaram dessa jornada maluca contigo. Isso ainda traz um pouco de empatia a apresentação.
Grand Finale — “Então é isso.” NUUUUUNCA FAÇA ISSO! Feche com o nome da sua Startup e uma frase impactante que ficará na cabeça das pessoas e que seja uma síntese da sua Startup. Seja bem lembrado!
É sempre bom lembrar de não colocar a mão no bolso durante a apresentação e evitar sempre os vícios de linguagem: “Tá.”, “Né?”, “É…” e etc. Uma boa dica para evitar esses vícios: quando sentir a necessidade de usá-los respire e continue, funcionará muito bem.
“It is all about the Journey.”
O que importa verdadeiramente no final de semana louco que é um Startup Weekend é a jornada em que as pessoas se tornam empreendedores. Muitas startups não vão continuar no dia seguinte, mas pelo menos terão aprendido muita coisa e vivido uma experiência incrível. Se quiserem continuar já sabem o que podem que esperar pela frente.
Por isso me encanto por esse evento 100% hands on.
