Startup ไม่ควรรีบใช้เงิน หากยังหาหลักฐานที่จะมา ‘derisk’ ธุรกิจได้ไม่เพียงพอ

Increasing your spending only based on evidence

จุดเริ่มของ innovation ก็คือ ไอเดีย

การกล้าคิดนอกกรอบ การกล้าทำอะไรอะไรใหม่ๆ เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ไม่แปลกที่เราจะภาคภูมิใจกับไอเดียของเรา และเราก็หวังไว้ว่า ไอเดียของเรานั้นมันจะเป็นอะไรที่ยิ่งใหญ่ในอนาคต ได้เสี้ยวของ Jeff Bezos หรือ Mark Zuckerberg ก็ยังดี

ความคาดหวังไม่ใช่สิ่งผิด เพราะมันจะผลักได้เราเดินไปข้างหน้า แต่การยึดติดกับไอเดีย โดยไม่ฟังเสียงของคนรอบข้าง (โดยเฉพาะลูกค้า) จะทำให้โอกาสให้ไอเดียของเราล้มเหลวเพิ่มมากยิ่งขึ้น

ภาพนี้วาดโดย Holger Nilspohl เป็น illustrator คู่บุญของ Alex Osterwalder เพื่อต้องการอธิบายเรื่องนี้ ผมชอบภาพนี้มาก และเอาไปเล่าในทุกวงที่มีโอกาสได้ไปแชร์เรื่อง BMC และ VPD แรกๆ ฟังก็รู้สึกตะหงิดๆ เพราะมันขัดกับสิ่งที่เราเห็นมาโดยตลอด ว่าองค์กรต้องให้ความสำคัญกับการลงทุนเรื่อง Innovation ควรลงเงินเยอะๆ ไปกับ R&D หรือสนับสนุนงานวิจัยจากมหาวิทยาลัยชั้นนำ แต่สิ่งที่ภาพนี้นำเสนอ ค่อนข้างสวนทาง โดย Alex เชื่อว่า

• ไอ้ตอนที่เรามีไอเดียใหม่ๆ และกำลังฮึกเหิมจะเปลี่ยนโลกนั้น มันเป็นช่วงที่มีความเสี่ยงสูงที่สุด (Uncertainty is high) เพราะเราไม่รู้เลยว่าไอเดียของเราจะเป็นที่ต้องการของใครหรือเปล่า และถึงแม้จะมีคนต้องการเราจะมีปัญญาทำให้ไอเดียนั้นเป็นจริงขึ้นมาได้หรือไม่ โดยที่เมื่อขายไปแล้วจะไม่เจ๊ง เพราะบริหารจัดการไม่ดี
• ดังนั้น สิ่งที่เราต้องทำ คือ ร่าง business model และร่าง value proposition ซึ่งการร่างครั้งแรกนั้น ต้องยอมรับว่ามันเกิดการจากการมโนทั้งสิ้น
• การมโน business model และ value proposition ของเรานั้น นำมาซึ่ง assumptions มากมาย ซึ่งเราต้องจับมันมาเรียงลำดับความสำคัญ หาให้ได้ว่าอะไรคือ assumptions ที่สำคัญที่สุด ที่เมื่อผิดแล้วไม่ต้องไปเสียเวลาพิสูจน์ตัวอื่นเลย เพราะที่เหลือก็จะผิดไปด้วยแน่ๆ (จริงๆ การ prioritize assumptions ก็เป็นการมโนเช่นกัน แต่ก็ถือว่าเป็น educated guess)
• เมื่อได้ assumptions แล้ว ก็ต้องลงมือ test เพื่อตามหา evidence หรือบางทีก็เรียกกันว่าการ ‘derisk’ หรือค่อยๆ ลดความเสี่ยง ที่เขาว่ากันว่า evidence trumps opinion คือ ให้ความสำคัญกับ evidence มากกว่า opinion โดยวิธีการ test นั้นก็มีหลากหลายไม่ว่าจะเป็นการสัมภาษณ์ ทำ prototype ให้ลูกค้าได้ trial ทำ landing page ทำ URL tracking ฯลฯ
• ส่วนใหญ่ควรจะเริ่มที่การสัมภาษณ์ลูกค้า เพราะมันใช้เงินน้อยที่สุด อย่างมากก็ค่า print กระดาษ หากมั่นใจแล้วค่อยๆ เริ่มลงทุนทำอะไรที่จับต้องได้ เป็นที่มาของเส้นสีเขียวในภาพนี่ ที่แสดงให้เห็นว่าในช่วงที่ uncertainty ยังสูงอยู่และมี evidence น้อย เราควรใช้เงินเพียงนิดหน่อยในการพัฒนาไอเดียของเรา แต่พอมี evidence มากขึ้นเรื่อยๆ ค่อยๆ ทยอยเพิ่มเงินมากขึ้นๆ
• แนวคิดนี้ส่วนใหญ่จะใช้กับการพัฒนาไอเดียใหม่ๆ แต่หากเราต้องการทำอะไรที่เราคุ้นเคยอยู่แล้ว และเป็นเพียงแค่การ replicate model จากที่หนึ่งไปอีกที่หนึ่ง เช่น การขยายกำลังการผลิต การขยายสาขา แนวคิดนี้อาจจะไม่ใช่คำตอบก็ได้

#BMC #VPD #BusinessModel #KnowledgeSpiral #AlexOsterwalder