Descobrindo o poder do

Social Proof

Direção Guto Novelli |Texto André Trad | Ilustrações Douglas Rezende

O que é

Vem cá, o que você comprou esses dias?

Lembrou? Agora pense na jornada de compra que te levou a escolher esse determinado produto ou marca.

Com certeza esse processo foi fortemente influenciado pelo comportamento dos outros.

Social proof é o conceito psicológico de que as pessoas imitam as ações das outras buscando aceitação para os seus próprios comportamentos. E isso, é claro, no nosso caso reflete diretamente no comportamento de compra.

Com a internet e as mídias sociais, esse fenômeno se fortaleceu e muito! As pessoas agora podem interagir umas com as outras sem ao menos conhecê-las de forma natural, gerando uma conversa entre aqueles que produzem conteúdo a respeito de um produto e aqueles que consomem essas informações.

Então por que esquecemos disso em todos os nossos planejamentos? Perdemos tempo para fazer textos bonitos, belas artes e quase nada para pensar em como incentivar o acontecimento desse fenômeno tão natural num patamar digital.

Pare para pensar o que vem à cabeça quando você passa em frente a restaurantes vizinhos, sendo que o primeiro está com uma fila enorme e o segundo com apenas algumas mesas ocupadas. Em qual deles você iria querer comer da próxima vez?

A questão aqui é que as pessoas fazem esse mesmo tipo de análise o tempo todo, muitas vezes de forma extremamente inconsciente. Acabamos por fazer o que “todo mundo faz”, adotamos hábitos do senso comum. Mas quem é “todo mundo”? E por que “todo mundo” faz o que faz?

Tipos de Social Proof

Porteiro, taxista e chefe: 50 tons de cinza. O que você ouviu sobre o filme? De quem ouviu sobre o filme? A questão é que quando ouvimos a mesma opinião de pessoas que fazem parte de um mesmo agrupamento social, damos menos valor do que quando essa opinião vem de fontes diversas. Por exemplo: O meu porteiro disse que o filme é muito bom, o taxista que eu peguei também disse que é legal e seu chefe também curtiu. É aquela sensação de “porra, todo mundo gostou desse negócio, então deve ser bom!”. A forma mais clássica de social proof.

Garçom, qual tem mais saída? Quando a decisão envolve um produto com o qual já tivemos uma experiência, mas não conseguimos formar uma opinião, ou algo novo sobre o qual não temos conhecimento profundo o bastante, tendemos a recorrer ao que os outros acham. É aquela perguntinha em restaurante chique: “Garçom, qual tem mais saída”. A verdade é que não temos ideia de que porra seja o ravióli de cacio pepe com coulis de pera ou outras coisas do gênero, então recorremos ao social proof buscando pessoas que conheçam mais daquele assunto. Mesmo que não tenhamos certeza de que as nossas referências realmente estão preparadas para nos ajudar, o que queremos é acabar com a aflição da dúvida.

Café forte: Quando nos identificamos com alguém, seja um amigo, vizinho ou colega de trabalho, começamos automaticamente a enxergar essa pessoa como uma referência. Se o que vemos, ouvimos e sentimos dessa pessoa agradou, isso quer dizer que ela tem muito a ver com o que nós mesmos gostaríamos de ser. Com isso, acabamos sendo muito influenciados pelas pessoas que estão próximas, de maneira que se seu amigo só toma café forte, você começará a refletir sua admiração ao deixar o café com leite de lado e começar a também encarar o tal do cafezinho. Acredito que esse seja o tipo de social proof mais poderoso entre todos. Quantas vezes compramos os mesmos produtos que as pessoas próximas possuem? Tá duvidando de mim? Então coloca a mão no bolso e veja se tem um iPhone. Já pensou por que decidiu comprá-lo?

Como usar o Social Proof?

Ok, ok, ok. Chega de teoria. Percebam que ainda não falei em termos práticos sobre como você deve utilizar o bendito social proof. Estamos aqui falando com pessoas criativas, basta quebrar a cabeça em cima das 3 categorias mencionadas acima, e então ficam algumas dicas:

Porteiro, taxista e chefe: Para criar essa sensação de “todo mundo usa”, o segredo é enriquecer a experiência de seus canais incentivando com o máximo de troca de informações espontâneas entre aqueles que têm o produto e aqueles que não têm, através de user reviews, por exemplo. Outra dica é utilizar frases que fazem relação ao número de clientes, usuários, etc. Essa é a forma mais fácil de implementar, mas que também dá menos resultado, por exemplo: “Mais de 500.000 usuários em todo mundo” ou algo mais efêmero.

Garçom, qual tem mais saída?: Quando o produto ou serviço que você oferece ainda não é tão bem conhecido pelo público. E isso não quer dizer que estamos falando de algo extremamente específico, o ideal é sempre buscar facilitar a vida do cliente. Vamos pegar como exemplo a venda de notebooks no Brasil. Para sua tia, ainda é muito difícil distinguir um Core2Duo de um Core i5, e se a marca não facilitar a compra dela, provavelmente ela desistirá dela e procurará alguém que o faça.

Para acelerar e muito esse processo, também é recomendado utilizar experts no assunto ou celebridades, que endossam ainda mais a opinião e humanizam e interação com o cliente.

Café forte: O bom e velho programa de indicações continua sendo o nosso maior aliado nesse ponto. Tornar um cliente em promotor dentro do círculo social em que vive não é tarefa fácil, mas atualmente existem algumas empresas que já fazem isso muito bem, como por exemplo o DropBox, que cresceu 3.900% basicamente através dese tipo de programas. Outra forma fácil de atingir o círculo social de um novo cliente é incentivá-lo a usar suas redes sociais para compartilhar a sua experiência com o produto, dando em troca alguma recompensa como descontos, serviços adicionais, etc.

Resultados

Nunca se esqueça: as pessoas estão cansadas de publicidade e acreditam em apenas 22% das informações que recebem das empresas, contra 92% quando a mensagem vem da família/amigos e 70% quando se tratam de opiniões postadas online. De forma geral, compartilho alguns resultados obtidos em estudos realizados:

• Aumento de 33% no índice de reutilização de toalhas nos quartos de hotel nos quais foi inserida a informação de que “75% das pessoas que ficaram nesse quarto reutilizaram as toalhas”;
• Aumento de 16% nas vendas de restaurantes com cartazes divulgando o seu prato mais popular.

Enquanto isso, nas empresas:

• A Zynga conseguiu crescer de 3 para 41 milhões o número médio de usuários ativos em seus games no Facebook, apenas através dos botõezinho de “Convide um Amigo”, os quais dão recompensas nos próprios jogos àqueles que mandam esses convites;
• Pessoas que encontram comentários de seus amigos ou pessoas próximas no Trip Advisor geram 2x mais conteúdo do que a média dos demais usuários;
• A loja de varejo americana ShoeDazzle, após anunciar Kim Kardashian como estilista chefe, aumentou suas vendas de U$25 mi para US$70 mi em apenas um ano.

Conclusão

Usar o social proof em seu planejamento pode ser uma forma efetiva de multiplicar resultados de forma espontânea. Sabe o tal do “viral”? Então, ele vem desse tipo de interações entre pessoas que mencionei nesse post. Portanto, use e abuse dessas técnicas e torne-se um controlado de mentes!!! rs.. Ou se o plano não for dominar o mundo, simplesmente traga melhores resultados gastando menos para as suas ativações.

Calma…

Se bateu um pânico e você acha que não vai dar conta desse recado sozinho consulte-nos sobre condições para receber a ajuda de nossos cientistas. Basta enviar um e-mail para hello@tmblab.com.

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