Le coeurs des acheteurs

Clément Hurstel
May 23, 2018 · 5 min read

Dès lors, comprendre les comportements de groupe ou savoir anticiper les signes qui pourrait gripper le processus d’achat chez un prospect peut s’avérer des compétences très utiles pour les commerciaux et les marketers.

Comprendre les dynamiques qui nuisent aux décisions d’achat

Divergence de vision

Peur et résistance

Les biais

Savoir détecter les dysfonctionnements de groupe, permet d’adapter les ressources et l’énergie qu’on va consacrer à un prospect ou d’identifier des stratégies pour anticiper ce qui pourrait faire capoter vos efforts.

3 points clés pour fédérer la décision d’achat

Identifier les bons alliés

Rassembler

Au moment d’impliquer d’autres départements, il faudra aussi aider vos alliés à enjamber les frontières et construire les ponts. Certaines entreprises ont formé leurs commerciaux à comprendre et accompagner le parcours de décision de leurs prospects. Par exemple, des processus ont été crées pour demander à chaque commercial d’identifier, à chaque échange avec un prospect, quelle doit être la prochaine étape et comment l’entreprise peut aider à franchir ce pas.

… Fournissez à votre allié les ressources nécessaires pour anticiper les prérequis de son IT et faciliter la vente en interne de votre projet.

Réaligner vos contenus

Comprendre le coeur des acheteurs

Happy Marketing !

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Clément Hurstel

Written by

Demand strategy Consultant and co-founder @Theoryglobal

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