Aún queda espacio para la innovación en los marketplaces:
Cómo StockX y Goat crearon negocios de mil millones de dólares eliminando la fricción en la categoría de zapatillas deportivas
Las zapatillas siempre han sido una gran parte de mi vida. Mi hermano y yo solíamos rogar a nuestros padres que nos llevaran a Foot Locker para conseguir las últimas Jordans en los 90. Lo que la gente está dispuesta a hacer por un par de zapatillas no tiene límites. Ya sea acampando fuera de las tiendas durante días, creando estampidas cuando sale un modelo exclusivo durante Art Basel, o peor aún, que la gente se mate por unas zapatillas nuevas. La locura que se desata alrededor de una edición limitada puede irse de las manos. Y lo más loco de todo es que la oferta de zapatillas está limitada artificialmente por las marcas precisamente para crear histeria y demanda masiva.
Y, por supuesto, cuando un producto tiene una gran demanda, aparecen los productos falsificados en el mercado para confundir al consumidor haciéndole creer que está consiguiendo una ganga por un par de zapatillas exclusivas, cuando en realidad, está obteniendo una falsificación. En 2008, lancé Superkix, el primer motor de búsqueda centrado exclusivamente en la búsqueda de zapatillas auténticas en conocidas tiendas online. Aunque Superkix era popular, estaba dentro de una comunidad muy especializada, y en ese momento, nunca imaginé que el mercado de las zapatillas podría llegar a ser tan grande como lo es hoy en día. Sobre todo cuando está construido sobre la base de la escasez percibida, una sociedad adicta a las redes sociales y un poco exhibicionista de lo último y lo mejor de la moda.
Con StockX alcanzando una valoración de 1 billón de dólares y Goat no muy por detrás, eBay debe estar rascándose la cabeza mientras ve cómo la categoría de zapatillas se le escapa rápidamente de las manos. StockX recientemente reportó 1 billón de dólares en ventas anuales, con las zapatillas deportivas representando el 75% de las mismas. En tan solo 4 años, StockX está obteniendo 750 millones de dólares y Goat está obteniendo 300 millones de dólares en ventas de zapatillas al año en el mercado secundario.
eBay fue revolucionario porque conectaba a compradores y vendedores directamente, pero la conexión directa viene con la confianza implícita de que vas a recibir exactamente lo que han pagado. Aunque eBay hizo muchas cosas para generar confianza en la plataforma, ya sea a través de las valoraciones de los usuarios o de PayPal que actuaba como una póliza de seguro en cada transacción, no fue suficiente para impedir la entrada de zapatillas fraudulentas en la plataforma o para eliminar la molestia de tener que tratar directamente con el comprador o el vendedor, lo que puede afectar negativamente la experiencia del usuario.
Cuando eres tan grande como eBay, tienes que hacer las cosas bien en todos los verticales, y esto hace que sea fácil para una nueva startup centrarse en una categoría específica y ganarle el mercado al gran competidor. En el pasado vimos el crecimiento de plataformas como Craigslist, eBay y Etsy, y ahora estamos empezando a ver cómo las startups atacan una vertical específica para ganar cuota de mercado. En última instancia, estas empresas necesitan crecer más allá de un solo vertical y empezar a añadir nuevas categorías, convirtiéndose en un mercado de múltiples categorías, pero que tenga como objetivo eliminar la fricción entre el comprador y el vendedor.
Uno de los mayores valores añadidos como vendedor es la posibilidad de poner en venta unas zapatillas sin tener que tomar fotos, o escribir descripciones de anuncios, o incluso tener que hablar directamente con el comprador. Al presentarse como intermediarios, StockX y Goat han eliminado mucha fricción tanto para el comprador como para el vendedor. La única fricción real que queda es el tiempo que tarda el vendedor en recibir su pago y el tiempo que se demora enviar unas zapatillas al almacén para su verificación y, luego, al comprador. Para combatir el largo tiempo de envío, estas compañías están aumentando la cantidad de almacenes para ayudar en el proceso de verificación y proporcionar una ruta más directa al comprador. Y mientras el resto del sector minorista continúa contrayéndose a un ritmo acelerado, ahora estamos viendo cómo estas compañías digitales se están apoyando en el retail offlines para que su negocio sea más eficiente.
La plataforma de compraventa en línea Goat buscaba una transición de su tienda digital a las tiendas físicas, por lo que se fusionó con el rey de las tiendas de zapatillas deportivas, FlightClub, lo que facilitó a los vendedores dejar sus zapatillas en una tienda FlightClub para recibir un pago instantáneo. Y, recientemente, Goat recaudó 100 millones de dólares de FootLocker, difuminando aún más las líneas entre las tiendas tradicionales y las plataformas online. Además, StockX está lanzando dos tiendas propias. “Localizar, enviar y recibir el pago”. Es evidente que tanto Goat como StockX se dieron cuenta de una de las ventajas clave que eBay todavía tenía: el pago instantáneo del comprador al vendedor, ya que no hay intermediarios.
Aunque tienen algunas diferencias importantes, en el fondo son el mismo negocio. Ambas empresas facilitan la venta de zapatillas entre un comprador y un vendedor, aunado al servicio de verificación de la autenticidad que añade StockX y Goat. Pero cuando se trata de sus plataformas, sus estrategias son muy diferentes. Goat es opaca, mientras que StockX es transparente. Es como la diferencia que hay entre entrar a una tienda de alta gama como Neiman Marcus o Saks, y entrar den una bolsa de valores.
StockX hace que sea más fácil ver el historial de precios de venta de cada zapatilla, lo que permite al usuario tener una visión real del mercado. Además, en StockX puedes ver todas las ofertas de precio de compra y venta de cada zapatilla, lo que permite al usuario hacerse una idea de lo escaso que es realmente un artículo, o cuál es la verdadera demanda. Para ilustrar aún más la comparación con un mercado de valores tradicional, StockX está tratando de cambiar la forma en que funciona el comercio minorista tradicional introduciendo productos directamente a los consumidores en una oferta pública inicial, permitiendo que el mercado dicte el precio del producto y no los fabricantes o minoristas.
Goat adopta el enfoque opuesto, reservándose el historial de precios de venta y los precios de compra y venta de cada par ofrecido. Goat muestra el precio más bajo y un precio que puede ser hasta 3 veces mayor que el precio más bajo, seguramente de un par de zapatillas que tienen actualmente en su almacén. Como comprador o vendedor, prefiero la transparencia por razones de precios, pero, también, porque es a lo que me he acostumbrado, habiendo estado en eBay desde el año 2000.
Al comparar StockX con Goat, la transparencia de StockX no se limita al precio de venta de los productos, sino también a sus pagos a los vendedores. Cuando vendes unas zapatillas en StockX, es muy claro cuánto dinero cobrarás a través de PayPal. Mientras que cuando vendes en Goat, te muestran un listado de comisiones que excluye un adicional del 2.9% para transferir tu dinero de Goat a tu cuenta bancaria. No es una buena experiencia para el usuario descubrir que tienes que pagar un extra 2,9% para recibir tu dinero, algo que no es un problema en eBay o StockX.
Otra área en la que las dos compañías se comportan de manera diferente es con relación a pagos fraudulentos. Con StockX, el usuario recibe un correo electrónico en segundos después de la confirmación de la venta que le advierte que no envíe sus artículos, puesto que se ha marcado el pago como fraudulento, y que han vuelto a poner en venta su artículo. Esto sucede en cuestión de segundos. Por otro lado, Goat al vender tus zapatos y los pondrá en espera durante unas 24 horas mientras determina la validez del pago. Cuando los precios del mercado pueden ser volátiles, 24 horas es mucho tiempo para bloquear tus zapatos sin una garantía de que se vendan. Si Goat cancela la transacción 24 horas después, es posible que tu mercado específico se haya enfriado y tus márgenes de ganancia desaparezcan.
Aunque ambos servicios hacen un gran trabajo facilitando el proceso, no son inmunes a sus propios problemas. El mercado de las zapatillas falsas es cada vez más sofisticado, y cada vez es más difícil distinguir entre un par real y uno falso. Sólo el ojo más agudo notará la diferencia, y por eso, hay muchos reportes de usuarios que reciben lo que ellos piensan son zapatos falsos de ambas compañías. Dicho esto, es tranquilizador saber que sus zapatos son evaluados por profesionales entrenados a los que se les paga por detectar las falsificaciones. Goat incluye una nota de autenticación con cada par, mientras que StockX fija físicamente una etiqueta a las zapatillas con un código QR. Aunque prefiero la práctica de StockX de poner una etiqueta de autenticidad, puedes encontrar etiquetas falsas a la venta en eBay, lo que demuestra que nada es infalible.
La categoría de zapatillas y ropa urbana ha despegado en los últimos 10 años. ¿Puede el mercado mantenerse así de caliente? Creo que sí puede. Nike (capitalización de mercado = 109 billones de dólares), Adidas (capitalización de mercado = 50 billones de dólares), Supreme (1 billón de dólares) y el resto de los actores continuarán impulsando la demanda utilizando una oferta artificialmente limitada con el fin de impulsar la demanda y mantener su crecimiento, y con ello, las empresas que operan en los mercados paralelos tendrán muchas oportunidades de construir negocios multimillonarios.
Mientras que el aspecto más importante de un marketplace es la liquidez, y conectar al comprador con el vendedor, StockX y Goat han demostrado que la eliminación de la fricción entre el comprador y el vendedor es sin duda igualmente importante. Y, a pesar del cambio cada vez mayor de la venta en tiendas físicas a la web, para que un marketplace elimine el 99% de la fricción, requerirá de una cooperación entre el mundo de la venta digital y en tiendas físicas.
