De Idea a Scaleup: Fases de una Startup

Entendiendo los hitos en cada etapa hacia el éxito

Our CTO testing Magic Leap hardware.

¿Cómo superar metas y reducir el riesgo en cada fase de una startup? ¿Cómo conseguir que las startups se acerquen cada vez más al éxito sin perder velocidad? ¿Cómo saber en qué punto están y cómo llegar al siguiente? Tener un mapa con pasos, fases e hitos nos servirá para saber en todo momento en dónde estamos, sin perder el foco… y sin olvidar que una startup no es lo mismo que una empresa de nueva creación.

Durante décadas en EEUU, país donde nace el Venture Capital hace más de 60 años, se ha seguido el mismo patrón para definir los tres grandes momentos de riesgo de una startup. Primero, se valida la idea. Después, se comprueba que el producto tiene encaje en el mercado, el famoso Product/Market Fit (PMF). Y por último, se prueba que es posible una distribución rentable a escala de dicho producto.

1) Validación de Idea >>> 2) Product/Market fit (PMF) >>> 3) Distribución (ventas) a escala. — el orden de los factores sí altera el producto!
Source: Pear.vc — Shout out to Mar Hensherson!

En el gráfico anterior se puede ver cómo en las últimas década lo que sí que ha cambiado es el tipo de financiación que se recibe en cada fase. Este cambio ha sido especialmente marcado en la industria del software (productos digitales).

Lanzar una startup de software hoy requiere menos capital en la etapa inicial que hace solo unas décadas. Sin embargo, las necesidades de capital en la fase de crecimiento explosivo están creciendo, de ahí el fenómeno de rondas más y más grandes en una fase posterior.

Source: UpFront Ventures, TheVentureCity Analysis.

1ª Fase (Pre-Seed): de Idea a MVP

La primera fase de una startup es la ideación de un producto simple, que tenga las funcionalidades mínimas necesarias para ser viable y satisfacer una demanda de usuarios y/o clientes. Este producto se conoce también como MVP (siglas en inglés de Producto Mínimo Viable).

El riesgo fundamental de esta fase es no lograr pasar de un concepto, de una mera hipótesis, a un MVP que usuarios y/o clientes deseen. Paul Graham, fundador de YC, lo resume en la celebre frase “make something people want”.

Es muy improbable que la idea inicial sea muy parecida al MVP final, es por ello que ha tenido tanto éxito la metodología de lean startup. Normalmente en esta fase, la clave es aprender qué quiere el cliente/usuario, sin obsesionarse con tener un producto perfecto.

“No plan survives first contact with the enemy” — Navy Seals

Para hacer un prototipo del MVP rápidamente, es de gran utilidad revisar primero estas herramientas, consejos y formas de probarlo. Si un MVP no sirve para testar la idea, también se puede construir un site falso que valide la hipótesis. ¡Esta es la mejor forma de reducir riesgo!

Source: JetRuby

2ª Fase (Seed): de MVP a Product/Market fit

Esta fase, que puede durar varios años, consiste en desarrollar el MVP hasta convertirlo en un producto escalable que resuelve las necesidades de sus usuarios y/o clientes, es decir, hasta lograr el popular hito de “Product/Market fit (PMF)”.

“Product/Market fit (PMF) means being in a good market with a product that can satisfy that market” — Marc Andreessen

Hay mucha literatura alrededor del PMF, pero no hay tanta cuantificando y explicando con precisión qué métricas es necesario alcanzar hasta tener un sólido PMF. En ese aspecto, recomiendo leer hasta la saciedad los artículos de dos inversores reconocidos: Christoph Janz (SaaS), Andrew Chen (B2C) y Horowitz.

Ejemplo para cuantificar PMF en B2B (bottom-up) — Christoph Janz

Mientras se logra el PMF, en paralelo, lo deseable en esta fase, es conseguir clientes recurrentes. De este modo, la compañía puede generar ingresos y empezar así a definir completamente su modelo de negocio. Este punto es especialmente importante pare reducir riesgo si el producto está creando una nueva categoría. Lo cierto es que cuanta más información esté disponible sobre el potencial éxito del modelo de negocio de la startup, menor será su riesgo y, por ende, mayor será su valoración.

Por último, en esta fase, no te preocupes si el desarrollo del producto requiere de procesos que no escalan por el momento; la clave ahora es aprender qué quieren tus clientes y cómo puedes servir esa demanda.

3ª Fase (Early-stage): de PMF a Scaleup

En esta etapa, el principal reto pasa a ser demostrar que el producto puede ser distribuido de manera escalable y rentable. Repito: ¡escalable y rentable!

Scaleup= PMF+ (un modelo de distribución escalable y rentable)

Una vez demostrada la capacidad de distribución masiva del producto, el objetivo fundamental del CEO suele ser preparar y optimizar el modelo de negocio para multiplicar el volumen en grandes magnitudes en muy poco tiempo. En definitiva, se busca crecer y al mismo tiempo ser muy eficiente con el uso del capital en próximas rondas.

A partir de este punto cobran importancia los “unit economics” del modelo de negocio de la startup. Hasta ahora, a falta de números reales, era conveniente hacer una estimación de los “unit economics”. En lo sucesivo, las estimaciones suelen dar paso a los números reales, y estos tendrán un impacto en la valoración de la compañía. Están directamente relacionados con su capacidad de generar flujos de caja en el futuro.

“Unit Economics” de Buyfresco, mi anterior startup

A partir de ese momento, gracias a nuevas rondas de financiación y las “stock options”, suele ser cuando se refuerza el equipo gestor de la startup con fichajes estrella.

Como referencia: las startups que pasan a ser scaleups suelen contar con más de 10 empleados, una facturación anual de más de un millón de dólares y crecer por encima del 20% anual, con una inversión previa cercana al millón de de dólares.

Aunque también operan en la fase anterior, los fondos de Venture Capital son especialmente activos en esta fase. Lo que buscan es fuerte crecimiento en muy poco tiempo.

VC is all about turning growth into IRR, relative to the exit multiple! — and a bit of luck.

Esto explica una de nuestra decisiones iniciales y diferenciales en TheVentureCity. Contamos con un equipo interno de “Producto, Growth e Ingeniería” que ayuda a nuestro portfolio a crecer lo más rápido posible (aquí una muestra), incrementando su probabilidad de éxito.

Pero… ¿Por qué es tan importante alcanzar y demostrar que el producto, ya con PMF, puede ser distribuido de manera escalable y rentable?

Porque si ese hito no se cumple, la startup no está lista para “escalar” y pasar a la fase de “alto crecimiento”. Puede ser un error muy grave realizar rondas de financiación para crecer la startup agresivamente si este hito no está cumplido. Imaginad el riesgo de inyectar rondas de más de 50 millones de dólares en startups con “unit economics” no rentables.

Source: Jthoyer.com, Product/ Market Fit.

Hace un par de años tuve ocasión de conocer a Jason Goldberg en INSEAD, donde dio su primera charla pública tras la quiebra de Fab, una de las startups de mayor crecimiento mundial entre 2010 y 2015, con más de $300m de inversión de VCs y una valoración por encima de $1bn (en español, 1.000 millones).

Cuando le preguntamos cuál fue su error más importante, respondió que no supo ver a tiempo que su modelo de negocio no estaba listo para “escalar” globalmente cuando levantó las rondas destinadas a tal efecto (series C y D). Puedes leer aquí su post-mortem y aprender su experiencia.

Source: David Skok, www.forentrepreneurs.com
“By three methods we may learn wisdom: First, by reflection, which is noblest; Second, by imitation, which is easiest; and third by experience, which is the bitterest” — Confucius

4ª Fase (Later-stage): de Scaleup a Growth Equity

En este punto, la compañía sabe cómo generar beneficios y conquistar mercados, pero sacrifica su rentabilidad a cambio de crecer y ganar nuevos mercados antes de que lo hagan sus potenciales competidores.

En esta fase, ya no “debería” haber dudas sobre la viabilidad del modelo de negocio, y la compañía ya no sería técnicamente una startup.

Además, en esta fase, el tipo de problemas a los que se enfrenta el CEO de una startup son muy diferentes a aquellos de las anteriores fases. Del mismo modo, los fondos que suelen financiar esta fase son diferentes a los fondos de Venture Capital, son los llamados fondos de Growth Capital.

A modo de resumen, os dejo un cuadro resumen de las diferentes fases y sus hitos. ¡Espero que ayude!

Source: Mattermark, Crunchbase, TheVentureCity
Source: David Skok, www.forentrepreneurs.com

Eso es todo, amigos. ¡Que La Fuerza y los clientes recurrentes os acompañen!