Quick Ratio como métrica clave para entender el crecimiento real de tu producto

Por Ekaterina Skorobogatova y David K. Smith

Cada vez que damos la bienvenida a una nueva compañía a nuestra Growth Accelerator, durante la primera semana, de las primeras cosas que hacemos es asegurarnos de que ambos equipos, vemos el producto y el negocio de la misma manera, que sabríamos como resolver los problemas que nos podemos encontrar en el camino, definimos conjuntamente los objetivos que se persiguen, y las métricas para medir el éxito.

La mayoría de los fundadores con los que trabajamos provienen de ingeniería o producto. Descubrimos que a menudo hay una gran división entre lo que las personas entienden cuando tienen una fuerte experiencia en negocios (marketing, ventas y finanzas) y como miden el éxito, frente a lo que entienden, las personas que vienen con experiencia en producto / ingeniería . Las startups exitosas superan esta disyuntiva al establecer un conjunto de KPIs ( key Performance Indicators ) que se comparten y se acuerdan entre los diferentes equipos.

Estamos lanzando una serie de publicaciones sobre el conjunto de KPIs que se pueden usar para establecer objetivos de alto impacto en los diferentes equipos de la compañía. Esta primera publicación está dedicada al Quick Ratio, una métrica clave para definir dónde se encuentra el producto en términos de crecimiento que Social Capital ha introducido en una serie de publicaciones de su blog (cuya lectura recomendamos, si es que no lo habéis hecho ya).

Comencemos con un recordatorio rápido sobre cómo calcular el Quick Ratio. Este cuadro describe cómo desglosar los tipos de usuarios para un producto hipotético de un mes al siguiente:

La proporción de usuarios agregados (nuevo + resucitado) sobre los usuarios perdidos (churned) se denomina Quick Ratio.

Si una Quick Ratio es > 1, el número de usuarios está creciendo; a la inversa, si es < 1, el número de usuarios está disminuyendo.

Por eso recomendamos que los fundadores para medir realmente el crecimiento, midan el Quick Ratio y sigan su evolución de manera continua:

El Quick Ratio es la formula que permite calcular el crecimiento real de tu producto, la retención y la rotación en una sola métrica que describe la eficiencia con la que tu producto está creciendo. Puedes pensar en ello como una forma de medir “el latido del corazón” de tu producto, ya que te muestra cuántos usuarios se unen, se quedan y se van en un período determinado. La mayoría de los fundadores ya miden el ratio de abandono de su producto; sin embargo, el churn es una métrica relativa. Incorporar nuevas adquisiciones de clientes y reactivaciones de clientes previamente activos y calcular el Quick Ratio es una buena manera de poner la rotación en perspectiva y entender el estado general del producto.

Si tienes diferentes funcionalidades en tu producto, puedes utilizar Quick Ratio para comparar el rendimiento de cada funcionalidad en diferentes productos o comparar tu producto con los otros productos del mismo sector, así como las diferentes etapas del desarrollo del producto. Por ejemplo, podemos comparar la Compañía A, con su Quick Ratio de 1,5, tasa de crecimiento mensual del 20% y tasa de retención de usuarios del 60%, con otras dos compañías (B y C, a continuación) que también están creciendo a un 20% MoM (mes a mes) , pero con diferentes tasas de retención.

De las tres, la Compañía C tiene el producto con el Quick Ratio más alto. El producto que la Compañía C ha puesto en el mercado tiene la tasa de retención más alta, así que el equipo solo tiene que añadir 3' clientes cada mes para mantener la horquilla de crecimiento en el 20%.

El Quick Ratio también puede ayudar a priorizar los esfuerzos de producto y márketing. Este gráfico muestra diferentes combinaciones de Quick Ratio con retención y adquisición de usuarios.

La única forma de lograr un Quick Ratio saludable para tu producto es hacerlo bien en ambos planos: adquisición y retención de usuarios. Comprender dónde se encuentra tu producto en la matriz anterior ayuda a saber dónde el equipo debe concentrar sus esfuerzos y recursos de marketing. Si el producto tiene una alta retención pero una baja tasa de adquisición, tu equipo de marketing debe mejorar sus tácticas de adquisición. Si ocurre lo contrario y está adquiriendo una gran cantidad de usuarios nuevos pero sin retenerlos, tu equipo de producto debe centrarse en encontrar nuevas formas de mantenerlos activos en los próximos meses para que el presupuesto invertido de marketing tenga sentido y no sea un saco roto.

Por último, pero no menos importante, la razón por la que podrías contemplar el cálculo del Quick Ratio para tu producto es que los fondos de inversión están empezando a utilizar esta métrica para comprender el rendimiento de las compañías en las que están evaluando la inversión. Siempre vale la pena mirar el producto desde el mismo punto de vista que los que están considerando financiarte.

David Smith ha escrito un script en R que se puede usar para calcular la relación rápida para su producto y ponerlo en GitHub. Esperamos que lo encuentres útil y comiences a utilizar el Quick Ratio como una forma de monitorear el Growth Product que estás construyendo.

Esperamos que sea de ayuda. Si tienes alguna duda, dínoslo en los comentarios.