Quick Ratio como atalho para entender o Product Growth
By: Ekaterina Skorobogatova & David K. Smith
À medida que trabalhamos com novos membros do Growth Program na TheVentureCity, uma das primeiras coisas que fazemos é nos assegurar de que compartilhamos o mesmo idioma, que estamos de acordo com os objetivos do programa, para que possamos definir o conjunto de métricas a medir.
A maioria dos fundadores com os quais trabalhamos provêm de engenharia ou design. Descobrimos que frequentemente há uma grande divisão entre o que as pessoas com experiência em negócios (marketing, vendas e finanças) medem frente ao que as pessoas com experiência em produto/engenharia consideram prioritárias. As startups de sucesso resolvem esta dualidade ao estabelecer um conjunto de KPIs que são compartilhadas e compreendidas pelas diferentes equipes.
Estamos lançando uma série de publicações sobre o conjunto de KPIs que se pode usar para estabelecer objetivos de alto nível em diferentes equipes da startup. Esta primeira publicação é dedicada ao Quick Ratio, uma métrica de acesso direto para definir onde se encontra o produto em termos de crescimento, que a Social Capital introduziu em uma série de publicações em seu blog (cuja leitura recomendamos, se é que ainda não o faz).
Começaremos com uma recapitulação rápida sobre como calcular o Quick Ratio, ou relação rápida. Este quadro descreve como quebrar as contas de usuários para um produto hipotético de um mês ao outro:
A proporção de usuário agregados (novos + ressuscitados) sobre os usuários perdidos (churned) se denomina Quick Ratio.
Se um Quick Ratio é > 1, o número de usuários está crescendo; de modo inverso, se é < 1, o número de usuários está diminuindo.
Por isso recomendamos que os fundadores messam o Quick Ratio para seus produtos e o sigam de maneira continua.
O Quick Ratio é uma forma abreviada de combinar o crescimento, a retenção e a alternância em um só número que descreve a eficiência com que seu produto está crescendo. Podemos pensá-lo como uma forma de medir o “batimento cardíaco” de seu produto, já que mostra quantos usuários se juntam, que ficam e que se vão em um período determinado. A maioria dos fundadores já medem o abandono de seus produtos; entretanto, o churn é uma métrica relativa. Incorporar as novas aquisições de clientes e a volta de clientes previamente ativos à imagem e calcular o Quick Ratio é uma boa maneira de colocar a alternância em perspectiva e entender o estado geral do produto.
Se você tem uma carteira de produtos, pode utilizar o Quick Ratio para comparar o rendimento do produto em diferentes produtos o comparar seu produto com os outros produtos do mesmo setor, bem como as diferentes etapas do desenvolvimento do produto. Por exemplo, podemos comparar a Companhia A, com seu Quick Ratio de 1,5, taxa de crescimento mensal de 20% e taxa de retenção de usuários de 60%, com outras companhias (B y C, a continuar) que também estão crescendo a 20% MoM (mês a mês), mas com diferentes taxas de retenção.
Das três, a companhia C tem o produto com o maior Quick Ratio. O produto que a companhia C lançou no mercado tem uma taxa de retenção maior, então o time precisa adicionar apenas 30 clientes por mês para manter um crescimento de 20%. As companhias A e B, entretanto, precisam aumentar a aquisição de clientes e trazer 60 e 100 usuários por mês respectivamente para atingir o mesmo crescimento de 20%.
Quick Ratio pode ajudar também na priorização dos seus esforços com produto e marketing. Este gráfico mostra Quick Ratios em diferentes combinações de taxas de aquisição de usuários.
A única forma de conseguir um Quick Ratio rápido para seus produtos é saindo-se bem em ambos planos: aquisição e retenção de usuários. Compreender onde se encontra seu produto na matriz anterior ajuda a saber onde a equipe deve concentrar seus produtos e recursos de marketing. Se o produto tem uma alta retenção mas uma baixa taxa de aquisição, sua equipe de marketing deve melhorar sua aquisição. Se ocorre o contrário e está adquirindo uma grande quantidade de usuários novo mas sem reter-los, sua equipe de produto deve concentrar-se em encontrar novas formas de mantê-los pelos próximos meses para obter mais de seus investimento de marketing.
Por último, mas não menos importante, a razão pela qual poderia contemplar o cálculo de Quick Ratio para seu produto é que os VC estão começando a utilizar esta métrica para compreender o rendimento das empresas em que estão avaliando investir. Sempre vale a pena olhar o produto do mesmo ponto de vista que os que estão considerando lhe financiar.
David Smith escreveu um script em R que você pode usar para calcular a relação rápida para seu produto e colocá-lo no GitHub. Esperamos que tenha achado útil e que comece a utilizar o Quick Ratio como uma forma de monitorar o Growth Product que está construindo.
Se tiver alguma dúvida, conte-nos nos comentários.
