Comment se faire des amis ? Essai sur le livre de Dale Carnegie

Pourquoi ce livre ?

Ce livre promet de nous créer de nouveaux liens amicaux, de développer notre influence personnelle et de nous ouvrir l’esprit. De plus ses méthodes seront utiles dans la vie professionnelle autant que personnelle.

Le livre

Influencer

L’auteur démontre que l’être humain est un être d’émotions avant d’être logique. Il ajoute que l’Homme est guidé par son orgueil et son amour-propre, et que ce n’est pas en blessant l’amour-propre des autres que nous les aidons à avancer.

La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. La critique est dangereuse parce qu’elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?”

2. Complimentez honnêtement et sincèrement.

Selon Sigmund Freud, tous nos actes sont provoqués par : le désir sexuel et le désir d’être reconnu. De plus, selon le philosophe John Dewey, le mobile le plus puissant de la nature humaine c’est le désir d’être important. En complimentant honnêtement et sincèrement un individu, nous satisfaisons son plus haut désir.

Le compliment, lorsqu’il est sincère, est comme un carburant : il est essentiel. Il est le moteur de nos relations. S’il n’y a plus de compliment honnête et de bienveillance, il n’y a plus de relation positive.

Qu’est-ce qui peut bien pousser les femmes à quitter leur foyer ? Tout simplement l’indifférence de leur mari. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

3. Motivez les autres à faire ce que vous proposez.

Pour Dale Carnegie, parler à notre interlocuteur de ce qu’il souhaite et lui montrer comment l’obtenir permet de le mettre à l’aise et le rendre réceptif. Il conseil de se poser sans cesse la question suivante : « Comment puis-je amener mon interlocuteur à vouloir faire ce que je lui demande ? », en prenant en compte sa représentation du monde, ses valeurs, ses croyances donc en se mettant à sa place.

Ce n’est pas tout de formuler une demande. Si l’on arrive à créer un profond désir de répondre à cette demande, notre interlocuteur l’acceptera de bon coeur et sera heureux de la réaliser. Et cela change tout.

L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve. Owen D. Young, économiste

Gagner la sympathie

Montrer de l’intérêt réel et sincère lorsque quelqu’un nous parle, ça n’a pas de prix. Cela demande juste de l’attention, de la bienveillance et permet d’ouvrir tant de portes. Qui ne se sent pas merveilleusement bien lorsqu’on le questionne sur ses passions et sur ce qui l’intéresse ?

Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

5. Ayez le sourire.

Selon l’auteur, c’est le sourire qui nous rend humain. Il signifie « Vous me plaisez… Je suis content de vous voir… Votre présence me rend heureux ». De plus le sourire montre que l’on se sent bien et c’est le point de départ pour que notre interlocuteur se sente bien lui aussi.

Un sourire ne coûte rien mais il crée beaucoup. Il enrichit celui qui le reçoit sans appauvrir celui qui le donne. […] Lorsque vous rencontrez un homme trop las pour vous donner un sourire, laissez-lui le votre. Car nul n’a plus besoin d’un sourire que celui qui n’en a plus à offrir. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

6. Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle une grande importance.

Le nom est l’identité de la personne, c’est ce qui la rend unique. Appeler une personne par son nom la rend importante, tandis que de l’oublier est un signe de désintérêt.

7. Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

L’écoute est tellement simple que beaucoup ne s’en servent plus. Pourtant elle est la clé d’une relation sincère. Ecouter quelqu’un c’est lui montrer l’intérêt que l’on porte à ce qu’il nous raconte et intrinsèquement c’est montrer l’intérêt que l’on porte à sa personne. Posez leur des questions pour les encourager à parler d’eux-mêmes, il seront ravis de votre présence et seront satisfaits de la relation qu’ils ont avec vous.

« Maman, je sais que tu m’aimes beaucoup. » Très touchée, elle lui répondit : « Bien sûr que je t’aime beaucoup. En doutais-tu ? — Non, répliqua le fils, mais je sais vraiment que tu m’aimes parce que chaque fois que j’ai envie de te parler, tu interromps ce que tu es entrain de faire, et tu m’écoutes. » CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

8. Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse.

Lorsque vous parlez à quelqu’un, parlez-lui de ce qui l’intéresse. Essayez de découvrir ses centres d’intérêts et ce qui est important dans son monde. Ainsi vous aurez des sujets de conversation qui le passionneront et le mettront vraiment à l’aise. De plus cela ouvrira votre esprit à des idées et conceptions nouvelles. Votre culture générale vous remerciera, votre interlocuteur aussi.

Pour trouver le chemin du coeur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

Parlez à un homme de lui-même, et il vous écoutera pendant des heures. Disraeli, ancien Premier Ministre du Royaume-Uni

9. Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement.

Dale Carnegie dit que tout homme que nous rencontrons pense nous être supérieur dans au moins un domaine. Si l’on veut vraiment trouver le chemin vers son coeur, on doit lui prouver subtilement que l’on reconnait sincèrement son importance et ses compétences.

Tout homme m’est supérieur en quelque manière, et je m’instruis auprès de lui. Emerson, écrivain

Rallier à notre point de vue

Pourquoi vouloir prouver à un homme qu’il a tort ? Est-ce là le moyen de vous rendre sympathique à ses yeux ? CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

Pour Dale Carnegie, le meilleur moyen de l’emporter dans une querelle, c’est de l’éviter car « Un Homme convaincu malgré lui, garde toujours le même avis ». Au mieux, à force d’argumenter, on peut perdre notre interlocuteur, mais une victoire est inutile car on n’obtiendra jamais l’accord sincère de notre adversaire. Il nous questionne aussi pour nous montrer que notre ego va parfois au contraire de nos ambitions : « Pourquoi vouloir prouver à un homme qu’il a tort ? Est-ce là le moyen de vous rendre sympathique ? ». Cependant, il ne faut pas toujours être d’accord avec autrui, rappelez-vous « Quand deux partenaires sont toujours d’accord, l’un des deux n’est pas nécessaire ».

Pour la petite histoire :

« Ma femme et moi avons conclu un pacte, il y a longtemps, et nous ne l’avons jamais rompu, quelle que soit l’intensité de notre colère. Quand l’un de nous hurle, l’autre est tenu d’écouter, parce que lorsque deux personnes hurlent en même temps, il n’y a pas de communication possible, sinon du bruit et des vibrations négatives. » Ian Peerce

Et aussi :

L’homme qui veut se perfectionner et s’élever n’a pas de temps à perdre en querelles personnelles. Elles aigrissent son caractère et lui font perdre la maîtrise de lui-même. Ne craignez pas de faire quelques concessions. Mieux vaut abandonner le chemin à un chien que d’être mordu en lui disputant le passage. Car même tuer le chien n’enlèvera pas la morsure. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

11. Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort.

Dans la continuité du principe précédent, dire à quelqu’un qu’il a tort n’est jamais positif pour une relation car cela blesse son amour propre. Essayez plutôt de le dire indirectement ; « Enseignez sans paraître enseigner, offrez la science nouvelle comme le rappel d’une chose oubliée ». D’ailleurs Galilée ne disait-il pas « Enseigner c’est rappeler aux autres ce qu’ils savent déjà » ?

Sois plus sage que les autres, si tu peux ; mais ne le leur fais point sentir. Lord Chesterfield

L’auteur propose cette méthode : “Si quelqu’un vous affirme une chose que vous croyez fausse — et même que vous savez parfaitement être erronée — , n’est-il pas préférable de commencer ainsi : « Ecoutez, je n’étais pas du tout de cet avis, mais je peux me tromper. Cela m’arrive souvent. Si je me trompe, je veux bien rectifier mon opinion… Examinons la chose ensemble, voulez-vous ? »

« J’attache une immense valeur au fait de pouvoir me permettre de comprendre l’autre. Ma formulation peut vous paraître étrange. Est-il nécessaire de se permettre de comprendre l’autre ? Je le crois. Plutôt que chercher à comprendre, nous jugeons, nous évaluons ce que l’autre dit. Quand quelqu’un exprime ses sentiments, ses croyances, notre réaction presque immédiate est de les juger par un “c’est juste”, “c’est idiot”, “ce n’est pas normal”, “ce n’est pas raisonnable”, “ce n’est pas juste” ou “ce n’est pas bien”. Trop rarement nous nous permettons de comprendre précisément la signification que l’autre accorde à ce qu’il vient de dire. » Carl Rogers, psychologue

12. Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement.

La plupart du temps nous sommes habitués à nous cacher, à ne pas trop nous faire remarquer lorsque l’on fait une bêtise. Or montrer que l’on reconnait et que l’on assume notre erreur, sans discuter et sans se justifier, c’est faire preuve de professionnalisme et de maturité. Fuir nos responsabilités ou se défendre lorsque l’on a tort c’est s’opposer aux individus et donc créer des conflits. Dites haut et fort que c’est votre faute si le client a quitté l’entreprise et que vous savez quoi faire pour arranger ça. Ca passera beaucoup mieux que de ne rien dire tant que personne ne découvre que c’est votre faute.

On obtient peu en s’opposant, Bien davantage en concédant.

13. Commencez de façon amicale.

Lorsque vous savez que le conflit est inévitable, surprenez vous et surprenez l’autre : soyez amical, et alors, tout peut basculer…

Si vous venez à moi les poings serrés, disait Woodrow Wilson, je puis vous assurer que mes poings à moi se fermeront aussi vite. Mais si vous me dites : asseyons-nous et causons, puisque nos opinions sont différentes, tâchons de comprendre la cause de leur divergence ; si vous me dites cela, nous découvrirons bientôt que nous ne somme pas si éloignés l’un de l’autre après tout ; nous verrons que les points qui nous séparent sont rares, tandis que ceux qui nous rapprochent sont nombreux, et que, si nous avons le désir sincère et la patience de nous mettre d’accord, nous y parviendrons. John D. Rockefeller Jr.

14. Posez des questions qui font dire oui immédiatement.

Plutôt que de chercher la négation, essayons de collectionner les « oui », car ils vous mettront en position favorable. Lorsqu’une personne dit « non », tout son organisme passe en mode refus, il est sur la défensive. Au contraire, avec un « oui », l’organisme devient réceptif et adopte une attitude consentante.

15. Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.

Qui ne déteste pas qu’on lui coupe la parole ? Ne pas se sentir écouté peut énerver plus d’un. Faites en sorte que votre interlocuteur se sente bien, laissez le dire ce qu’il a à dire.

La plupart des gens, quand ils essaient de convaincre un interlocuteur, parlent trop. Laissez donc l’autre « vider son sac ». Il connaît mieux que vous son affaire et ses problèmes. Posez-lui des questions, et laissez-le s’exprimer. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

16. Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui.

Les idées qui viennent de nous-même nous inspirent généralement plus confiance que celles des autres. Alors pourquoi essayer d’imposer nos idées à ceux qui nous entourent ? Essayons plutôt de fournir quelques suggestions, bien placées, en laissant notre interlocuteur tirer ses propres conclusions.

Je comprends, nous dit l’artiste, pourquoi je n’ai pu réussir pendant des années à conquérir ce client. Je le poussais à acheter ce que, moi, je jugeais convenable pour lui. C’est le contraire qu’il fallait faire. Maintenant je consulte, je lui demande son avis ; je lui donne l’impression qu’il crée lui-même ; et c’est vrai, il crée. Je n’ai plus besoin de le persuader ; il se convainc tout seul. » CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

17. Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.

On ne participe vraiment à une conversation que lorsque l’on montre à l’autre que l’on considère ses idées et ses sentiments comme étants aussi importants que les nôtres.

En acceptant son point de vue, vous encouragez celui qui vous écoute à avoir l’esprit ouvert à vos idées. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

18. Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.

Avant de rentrer dans un conflit, une situation de tensions, ou même juste pour faire plaisir, rappelez-vous bien de cette phrase magique : « Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la même », car cette phrase peut sauver bien des situations.

Les trois quarts des gens que vous rencontrez ont cruellement soif de sympathie, de compréhension. Contentez-les et ils vous adoreront. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

19. Faites appel aux sentiments élevés. L’auteur nous démontre que pour lui, chaque personne que l’on rencontre a une haute opinion d’elle-même et qu’elle veut toujours paraître noble et généreuse à ses propres yeux. Ainsi, flattons-les, faites appel à un sentiment élevé d’eux-mêmes !

Même l’individu qui a tendance à tricher réagira favorablement si vous lui montrez que vous le tenez pour une personne intègre et loyale. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

20. Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination.

Afin de marquer les esprits, que les gens se souviennent de vous de manière favorable, illustrez vos propos. Par des photos, des actions, ou quoique ce soit tant que cela frappe l’esprit des gens.

21. Lancez un défi.

Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition, non par appât du gain, mais par une émulation plus noble, le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser. Charles Schwab

Ou encore :

Toutes les compétitions n’ont pas d’autre mobile que celui-là : le désir d’exceller et d’affirmer son importance. Harvey Firestone, entrepreneur

Modifier l’attitude

Faire des éloges permet à l’autre de se sentir bien et apprécié pour ce qu’il est. Il n’y a pas de compliment plus puissant. Aussi, au delà de flatter son ego, nous le rassurons et nous le faisons donc progresser.

23. Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte.

Souvent les personnes souffrent des critiques directes. Pourtant il est possible d’attirer l’attention sur les erreurs de manière indirecte, et ainsi non pas critiquer, mais faire progresser autrui.

24. Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.

C’est rassurant, pour la personne qui est en tord, de lui dire qu’il nous ai arrivé la même chose quelques temps plus tôt et que lui, par rapport à vous, s’en sort bien !

En reconnaissant nos propres erreurs (même si nous ne les avons pas corrigées) nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

25. Posez de questions plutôt que de donner des ordres directs.

Un ordre donné trop brutalement peut provoquer une frustration chez notre interlocuteur, et celle-ci peut durer longtemps, même si l’ordre est justifié. L’astuce est donc la suivante : plutôt que d’ordonner, questionnons autrui sur sa vision des choses et du problème. Par expérience, vous ferez des miracles.

Poser des questions rend non seulement un ordre plus acceptable mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur. Les gens accepteront probablement plus facilement un ordre s’ils ont pris par à la décisions qui est à son origine. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

26. Laissez votre interlocuteur sauver la face.

Nous piétinons la sensibilité de nos semblables, nous imposons nos volontés, accusons, menaçons ; nous réprimandons devant témoins nos enfants ou nos employés, sans songer une minute aux réactions que nous provoquerons. CARNEGIE Dale, “Comment se faire des amis?

Le problème c’est que, même si nous avons raison, en faisant perdre la face à notre interlocuteur, nous blessons son ego.

Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quelque chose qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce que lui pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime. Antoine de Saint-Exupéry

27. Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Faites cela chaleureusement et généreusement.

L’éloge est comme le soleil pour l’esprit humain. Nous ne pouvons nous épanouir sans lui. Pourtant, la plupart d’entre nous sommes prêts à souffler sur les autres le vent glacial de la critique, bien plus qu’à leur réchauffer le coeur en les complimentant. Jess Lair, psychologue

Pour qu’un compliment soit vraiment utile, il doit être sincère et reposer sur des faits précis. Ainsi la personne sait que ce sont ces faits qui ont été appréciés, et que le compliment n’est pas juste là pour faire plaisir.

28. Donnez une belle réputation à mériter.

Faites comme si votre interlocuteur possédait une certaine qualité que vous souhaitez voir chez lui. Donnez lui une réputation pour laquelle se battre, et il fera des efforts inattendus pour ne pas se démériter devant vous.

29. Encouragez. Que l’erreur semble facile à corriger.

Si vous dites à quelqu’un ou que vous lui faite comprendre qu’il est stupide, qu’il fait mal les choses, qu’il n’y arrivera pas, vous détruisez chez lui toute envie de persévérer. Essayez plutôt d’encourager, montrez que vous avez confiance dans les capacités de cette personne, et il s’exercera jusqu’à atteindre son but.

30. Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.

Si les personnes sont heureuses de vous rendre service, vous aurez toute leur gratitude et leur respect.

Le mot de la fin

Ce que j’ai bien aimé

  • La croyance profonde que l’empathie peut changer le monde ;
  • Des principes pour la plupart variés et instructifs.

Ce que j’ai moins bien aimé

  • Il y a peu de mots sur l’auteur dans le livre. Comment a-t-il mis en action ces principes ? Comment les a-t-il trouvés ?

Ce que j’ai appris

  • Il faut complimenter, donner des réputation à tenir, parler de l’autre, le questionner, bref faire un maximum pour tirer l’autre vers le haut et qu’il se sente à l’aise.

Ce que je vais mettre en action

  • Appliquer un maximum de principes et faire un bilan chaque soir : ai-je utilisé ce principe aujourd’hui ?
  • Utiliser mon expérience et mon retour terrain pour vérifier si ces principes fonctionnent effectivement.

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Thomas SCHMITT

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Thomas Schmitt

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Entrepreneur, grand consommateur de nouvelles technologies, de thés et de livres. https://tschmitt.me

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