Startups & Grands groupes : 3 secrets pour une relation réussie
Voilà désormais 6 mois que nous avons rencontré les équipes de Transgourmet. Si vous êtes étrangers au milieu de la Foodtech, leur nom ne vous dit peut-être rien : il s’agit d’un des plus gros fournisseurs de produits alimentaires et d’hygiène pour les restaurateurs et boulangers pâtissiers. En quelques chiffres, Transgourmet c’est 3 400 collaborateurs, plus de 75 000 clients, juste en France : un grand groupe, pour ne pas dire “mastodonte”, comme on les aime. Je ne sais pas vous, mais pour moi, un grand groupe de cette ampleur a toujours été synonyme de lenteur, de manque de flexibilité, de réticence face au changement. Alors soyons honnêtes, au début, rien ne présageait que nous aurions une telle relation.
Et pourtant aujourd’hui, nous sommes fiers d’annoncer un partenariat jamais vu auparavant dans l’univers de la food avec Transgourmet.
Qu’est ce qui a pu pousser un grand groupe tel que Transgourmet et une startup comme Tiller à se rapprocher ? Plus largement, quels sont les secrets d’une relation startup — grand groupe réussie ? Voici quelques éléments de réponse au travers du partenariat entre Tiller, leader sur le marché des caisses enregistreuses sur iPad en France, et Transgourmet, géant de l’approvisionnement alimentaire pour les professionnels de la restauration.
Une vision commune
La restauration est un univers en pleine mutation. De plus en plus de restaurateurs sont issus de l’univers business : certains sont reconvertis suite à un parcours en finance ou en cabinet de conseil, d’autres ont toujours baigné dans le monde de la restauration. Un nombre grandissant d’entre eux lancent un établissement avec la vision d’en ouvrir plusieurs grâce à un concept fort et un business plan bien rodé. Bref, de plus en plus de restaurateurs sont des entrepreneurs avant tout. Et comme tout entrepreneur qui se respecte, le restaurateur est à la recherche des meilleurs outils, notamment digitaux, qui lui permettront de construire un business scalable et de gagner du temps. Parmi ces outils clés, figurent les outils d’analyse et de gestion : cela paraît évident, comment optimiser un business et prendre de bonnes décisions si le restaurateur n’a aucun moyen de mesurer et suivre ses indicateurs clés, d’identifier les points sur lesquels il peut s’améliorer ?
Dans la restauration, comme dans l’entrepreneuriat au sens large, les créateurs sont passionnés par leur concept, leur entreprise, ils y dédient tout leur temps et toute leur énergie, quitte à empiéter sur leur vie personnelle.
On peut donc comprendre qu’ils n’aient pas le temps de benchmarker toutes les solutions qui s’offrent à eux pour mieux gérer et analyser leur business. Pour autant, lorsqu’on voit que deux restaurants sur trois ferment après leur troisième année d’exploitation, on comprend aussi qu’il est nécessaire qu’ils disposent des bons outils pour entreprendre. Chez Tiller, nous prenons à coeur de les aider pour identifier les outils dont ils ont besoin, que ce soit en leur présentant des partenaires digitaux, ou encore en leur donnant accès à des conseils d’experts du domaine sur La Frégate, la première plateforme de MOOC dédiée à la restauration pour apprendre à ouvrir et à gérer son restaurant, lancée en septembre dernier.
Transgourmet ont, eux, décidé de lancer une offre de services via Transgourmet Solutions notamment des services numériques. C’est à ce moment que la rencontre avec Tiller a eu lieu.
Nous nous sommes retrouvés autour de ce constat et de cette vision commune qui touche au quotidien même de nos clients. Transgourmet comme Tiller, nous voulons voir nos clients prospérer, grandir, se développer, car après tout, c’est eux qui font le succès de nos boîtes.
Avant même d’envisager de travailler avec un grand groupe, il est indispensable de partager une vision, des valeurs communes car ce sont elles qui constitueront le ciment de la relation sur le long terme.
La collaboration et les relations n’en seront que plus naturelles et pérennes si elles sont basées sur une vision et des valeurs communes, et non seulement sur des enjeux marketing ou commerciaux. Mieux encore : avoir comme socle une vision commune permet d’aller plus loin que ce que l’aspect business uniquement laisse imaginer. Par exemple, nous avions avec Transgourmet d’abord imaginé proposer la solution Tiller, puis ensuite d’interfacer nos deux solutions logicielles.
Des expertises complémentaires
Oubliez tout ce que vous pouvez connaître des relations entre les startups et les grands groupes. Il n’est pas ici question d’investissement ou encore d’incubation, qui constituent souvent la base entre ces deux acteurs. A de nombreuses reprises, on a pu voir des grands groupes qui, à défaut d’aider des startups, les étouffent avec des mécanismes de partenariats, d’investissement ou d’incubation bien trop lourds.
Souvent les deux se rapprochent car l’un souhaite accélérer sa croissance, bénéficier d’un parc clients et l’autre souhaite s’inscrire au coeur de l’innovation et de l’agilité. De bonnes raisons d’entamer une relation entre une startup et un grand groupe en somme. D’après le Wall Street Journal, plus de 61% des «licornes» ont au moins un groupe industriel parmi leurs actionnaires. Mais pourquoi le faire nécessairement via une prise de capital ou via une incubation ou une absorption de la startup ? Pourquoi ne pas créer une réelle relation business entre deux entreprises ayant une expertise spécifique, une proposition de valeur forte pour le marché et un parc clients ?
Nous aurions en effet pu nous contenter de profiter de la notoriété et du parc clients de Transgourmet. Pour cela, un simple partenariat marketing aurait suffit. Mais est ce finalement en collant une étiquette “startup -innovation” qu’un grand groupe innove ? Et est-ce vraiment de cette façon qu’une startup noue une relation avec le grand groupe ? Je n’en suis pas convaincue.
Nous avons pris le parti de collaborer et d’innover autrement. Tiller est aujourd’hui la solution globale leader pour prendre des commandes, encaisser et gérer son restaurant en France. Transgourmet est l’acteur leader dans l’approvisionnement pour les restaurateurs.
L’un se situe en amont du quotidien du restaurateur, en lui fournissant les produits qu’il utilise au quotidien (en plus de livrer des produits aux restaurateurs, Transgourmet a créé une solution de réapprovisionnement automatique multi fournisseurs nommée e-Quilibre Gourmet). L’autre se situe en aval du quotidien du restaurateurs en étant au coeur de sa relation avec ses clients, les consommateurs finaux. Tiller et Transgourmet unissent aujourd’hui leurs forces pour fournir la première solution digitale complète pour accompagner les restaurateurs de l’approvisionnement à l’encaissement. Une innovation forte née de l’union d’une startup et d’un grand groupe leaders sur ce marché de la restauration, qui est historiquement très fermé et segmenté.
Finalement, plutôt que de parler d’une relation Startup — Grand groupe, il s’agit plutôt d’une relation entre deux entreprises aux expertises complémentaires qui mettent à contributions leurs ressources technologiques afin d’innover ensemble !
L’humain avant tout
Comme dans toutes relations, une collaboration entre une startup et un grand groupe est avant tout une histoire d’humain. Se faire confiance, s’inscrire dans la transparence, partager son expertise et ses expériences : il s’agit de revenir aux basiques de toute relation humaine.
Il est primordial pour un entrepreneur, une startup de savoir bien s’entourer : cela est valable pour les associés, les employés mais c’est également valable pour les partenaires. Tout comme avec un employé, votre relation avec un partenaire grand groupe a vocation à durer : il est donc indispensable d’être en confiance et d’être capable de vous projeter aux côtés de votre partenaire grand groupe sur le long terme.
N’ayons pas peur de l’autre parce qu’il est plus gros ou parce qu’il est plus innovant. Apprenons les uns des autres en toute modestie.
L’équipe Tiller a par exemple très tôt rencontré l’équipe dirigeante de Transgourmet (le CODIR, comme on dit dans le jargon) pour échanger sur nos business respectifs : l’occasion d’en apprendre plus sur la vision de l’innovation que peut avoir un grand groupe tel que Transgourmet mais aussi sur ses process, ses enjeux. A l’inverse, nous avons aussi partagé très tôt avec les équipes de Transgourmet notre culture et nos méthodes de travail : un moyen d’inspirer leurs équipes et de partager en toute transparence, ce qui fait la force de notre startup.
Imaginez, l’équipe dirigeante de Transgourmet, un lundi matin, au milieu de trente commerciaux très en forme (traduction : cris et lancers de Nerfs étaient au rendez-vous), réquisitionnée pendant 2 heures pour vivre la vie d’une Sales : entretiens d’embauche, calling, démo… Nous ne l’avons pas épargnée, l’équipe a vécu la vraie vie chez Tiller. Certains sont même sortis victorieux de cette expérience intense en décrochant un badge de Sales Dog (traduction : niveau atteint par les Sales qui réalisent leur première vente chez Tiler !)
Agilité, ambition et rapidité sont les maîtres mots que nous leur avons transmis et qu’ils appliquent très bien en interne. C’est d’ailleurs ce qui peut faire la force et la puissance d’une collaboration entre une Startup et un grand groupe : le fit culturel, humain et professionnel entre ces deux acteurs. Transformer la culture d’un grand groupe est très difficile et forcer cette transformation peut vite s’avérer superficielle voire brutale — le “choc des cultures” comme on aime l’appeler est souvent la fausse bonne idée, par ailleurs utopique, des grands groupes.
Une des clés du succès de votre relation avec un grand groupe ? Sa culture ! Pour tirer le meilleur de cette collaboration, le grand groupe doit avoir dans sa culture, même inconsciemment, des notions de rapidité et d’agilité.
La vidéo :
