賣課比賣腎好賺？我看到線上課程有個死亡迴圈
人人開課，各種玩家進場。創業者、出版社、影像製作公司、行銷代理商與創作者等。這篇文章我嘗試丟個框架理解線上課程市場情況以及未來可能打法。
逃不掉的迴圈
先同步認知，死亡迴圈只針對一家公司發展課程業務過程，不納入公司其他業務考量（若有其他業務）。目前線上課程業務發展有個輪迴，如下圖
# 首先，爆款才有盈餘。
一堂課要有淨利（扣除費用與成本後有利潤），單堂課銷售 500 萬以上機率比較高。若公司想創造更多利潤，兩條路 — 提高爆款率或課程產量。
提高爆款率手段，投入更多時間市場前測、收集名單與優化轉換率。拉長單一課程產製時間，換取較高的爆款成功率。
提高課程產量，讓單一時間內有更多課程上架，得到更多子彈。
無論是提高爆款率或課程產量，公司都需要擴充團隊找更多夥伴。
# 第二階段，找更多夥伴。
更多夥伴，更高固定營運成本。甚至人多反而降低團隊效率。
# 第三階段，要更多營收支撐營運
更高營運成本，代表每個月損益平的營收目標又更高了。公司需要更多爆款課程。
# 最後。恭喜，我們回到原點了。
更多爆款，要更高爆款率或更多課程數，更多夥伴，更高成本，更多爆款，更高爆款率或更多課程數，更多夥伴，更高成本。
迴圈開始。
如何打破迴圈？
三種方向，分別是核爆款、成本外移跟一魚多吃。
核爆款
爆款規模要跟核子彈一樣，一堂課賣上千萬。目前市場還有空間，但我認為機會逐漸縮小，三個原因：
# 只靠核爆風險高
堂堂核爆款的可能性存在，但我認為機率低。總是有連續摔倒失敗情況，營運壓力隨之而來。另一方面，你我都不是天選之人。沒有每天過年的。
更刺激的是…
# 其他人不是塑膠
市場競爭是動態變化的。其他玩家會變強，也會成長出爆款打法，甚至發展出其他更有效率的打法。別人會複製並追上你的優勢。
# 一堆玩家搶食
當市場有利潤空間，眾多玩家進場分食。目前我聽過最高紀錄，老師手中一次有六家開課公司找他。
賽局開始。合作條件越來越硬，列出我知道的。
- 有按照流量來源拆 19 或 55，老師帶來流量拿 9，開課公司帶來的拿 5。
- 扣除行銷費用後 55 或 64 拆，產製費用開課公司吞或分攤。
- 開課公司拿 7 但扛產製與行銷費用，老師拿 3
- 大咖老師則有保底條款，可能是保底行銷費用或老師收入。
另一方面，當玩家變多，廣告競爭更激烈。目前就我所知，今年獲客成本比去年至少高 30％。甚至有聽過翻倍的案例。
成本外移
第二個方向是，放棄自己做課，找更多第三方上架課程衝課程數。公司不用擴充團隊增加營運成本，專注拉流量賣課。其實就是徹底平台化，專注流量轉換效率。
我理解這條路有存活機率。但拉長到 5 年後公司能否自主造血盈利，健康存活。我有疑慮。
我的疑慮是，拉一堆課程放在一個地方賣，這是使用者喜愛且需要的學習體驗嗎？使用者在網路世界看影片、交作業、做筆記或留言互動功能，就是更好的學習體驗了？
另外，當徹底平台化放棄參與產製內容與教學運營這些苦活，也失去理解學員學習需求與互動機會。
這是為啥 PressPlay Academy 開始投入教學運營服務。PPA 一些課程嘗試有網路學習營，直播回答，作業挑戰賽，實體工作坊與拉群分組學習等運營服務
我理解這做法在商業層面很蠢。PPA 提供額外學習服務其實不會有額外收入，而且這些學習服務會提高單一課程成本。成本壓力變大。但我們相信這些苦活才能創造好的學習體驗與成果。
一魚多吃
一魚多吃，是把單一課程賣到不同市場。這打法概念是，追求單一課程銷售極大化。
內容有個特色，邊際效益近乎零。一堂課製作完成後，給 1 人看或給 1 萬人看成本差異不大。越多人一起學習，分攤內容產製成本。
一魚多吃包含以下四種吃法
- 消費者端賣給各種使用者
- 企業端賣各公司內訓
- 政府端賣學校
- 海外市場，再賣一次消費者、企業與政府。
這條路有機會。難點是內容如何滿足不同市場的需求差異，舉個爛例子，消費者端有性愛技巧需求，但企業端要性愛課程的機率很低…
另一方面，企業與政府端的銷售路徑跟消費者端非常不一樣，無法用產品驅動成長，還是要回到業務銷售導向一步步打下企業客戶。這延伸考驗組織架構設計與資源分配的能力。
照這樣說，賣課前景一堆難關？
其實有個祕技…
放棄快速成長或成為平台角色，每年穩定創造利潤即可。
迴圈成立的前提假設是「追求利潤快速成長」。因此所有迴圈問題都是來自追求更高營收與淨利。逆向思考，如果公司就追求每年穩定幾百萬淨利，不需要一直擴充團隊追求更高利潤。營運成本變化不高，10–20 位夥伴一年專注打磨幾堂課，抓中一兩堂爆款就能支撐全年營運成本且有淨利。
另一方面，我認為目前還有機會發展為課程平台模式的玩家不多（一隻手數得完）。若放棄成為平台，公司還能在想發展平台模式的玩家之間找到最有利的合作條件。
這執行風險較低，但難的是控制自己對快速成長與平台夢的企圖心。
