Dönüşüm Oranı Nedir? Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nasıl Yapılır?

Merhaba, Ben Kemal Ügdül, İstanbul’da bir dijital ürün stüdyosu olan Tio’da Growth&Product Management Trainee olarak çalışıyorum. Dijital ürün yönetimi alanındaki ilk yazımı Tio ekibi ile birlikte hazırladık.

Dönüşüm oranı, dönüşüm oranı optimizasyonu, optimizasyon oranı gibi kavramlar dijital kanalların kullanımının zirve yaptığı günümüzde hiç olmadığı kadar önemli. Bu yazıda da kısaca bu kavramlardan bahsedecek ve bu oranları nasıl artırabileceğinize dair bazı ipuçları vereceğiz.

Dönüşüm Oranı Nedir?

Dönüşüm oranı, web sitenizde hedeflediğiniz aksiyonları alan kullanıcıların toplam ziyaretçilere oranıdır. Dönüşüm oranı bir web sitesi için takip edilmesi gereken en önemli metriklerden biridir. Eğer bir web sitesi kullanıyorsanız, bir kampanya oluşturuyorsanız ya da bir reklam harcaması yapıyorsanız bu aksiyonların başarısını da ölçmek istersiniz. Bu noktada dönüşüm oranının takibi çok kritik bir yer tutar. Dönüşüm oranı, hedeflenen eylemi gerçekleştiren kullanıcıların yüzdesidir. Dönüşüm oranı takibi, birden çok müşteri edinme kanalının da performansını karşılaştırmanın etkili bir yoludur. Bu metriği takip ederek her bir satış kanalının ve/veya kampanyanın başarısı anlamlı veriler çıkarılarak ölçülebilir.

Dönüşüm oranı en önemli pazarlama ölçütlerinden biridir. Tıklama oranından farklı olarak, dönüşüm oranı size trafiğinizi oluşturan ziyaretçilerin yüzde kaçının, web sitenizde veya ürününüzde almasını istediğiniz aksiyonu aldığını söyler. İstediğiniz tüm tıklamaları satın alabilirsiniz, ancak bu tıklamalar hedeflediğiniz aksiyonlara dönüşmüyorsa kurguladığınız hunide bir sorun var demektir.

Dönüşüm oranı = (dönüşüm sağlayan ziyaretçi / toplam ziyaretçi)

Dönüşümü yalnızca kullanıcının satın alma yapıp yapmaması olarak değerlendirmemek gerekir. Kampanyanızın hedefine göre birçok kullanıcı hareketi dönüşüm olarak kabul edilebilir. Tanımda da belirtildiği gibi istenen her eylem dönüşüm hedefi olarak analiz edilebilir.

• Bir satın alma işlemi yapmak,
• Form göndermek (Bize ulaşın vs.),
• İşletmeyi aramak,
• Siteye kaydolmak,
• Çevrimiçi sohbetle etkileşim kurmak,
• İndirme yapmak dönüşüm hedeflerine örnek olabilir.

Temel olarak dönüşüm, potansiyel bir müşteriyi ödeme yapan bir müşteri olma yolunda ilerleten ölçülebilir bir eylemdir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), bir web sitesinden veya mobil uygulamadan elde edilen dönüşümlerin yüzdesini artırma işlemidir. CRO, genellikle sitenizdeki veya uygulamanızdaki iyileştirilebilecek öğeler için fikirler üretmeyi ve ardından bu hipotezleri A/B testi ve çok değişkenli testler yoluyla doğrulamayı içerir.

Dönüşüm oranı optimizasyonu önemlidir çünkü halihazırda sahip olduğunuz ziyaretçilerden ve kullanıcılardan daha fazla değer elde ederek müşteri edinme maliyetlerinizi düşürmenize olanak tanır. Dönüşüm oranınızı optimize ederek ziyaretçi başına geliri artırabilir daha fazla müşteri edinebilirsiniz.

E-Ticaret Siteleri için Dönüşüm

Dönüşüm oranı optimizasyonunun temel amacı, web sitesinin trafiğini artırmak değildir. Siteye gelen ziyaretçi sayısını artırmak ile dönüşüm oranlarını artırmak arasında fark vardır. Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), e-ticaret sitenizin ziyaretçi sayısını dönüşüme dönüştüren optimizasyondur. Dönüşüm oranı optimizasyonu, reklam, pazarlama ve satış gibi süreçleri iyileştirmek için yapılan bir optimizasyon çalışmasıdır. Bu nedenle işletmelerin pazarlama departmanları için çok değerli ve önemlidir.

E-Ticaret sitelerinde dönüşüm oranını etkileyen en önemli faktörlerden biri de tasarım ve sitenizin işlevselliğidir. Sitenize gelen potansiyel müşterileriniz, ürün satın almadan ya da üyelik oluşturmadan çıktığında bu durum sitenizin dönüşüm oranını düşürecektir. Bu sebeple sitenizdeki dönüşüm oranını yüksek tutmak için tasarıma ve işlevselliğe önem vermelisiniz.

Neden Dönüşüm Oranınızı Takip Etmelisiniz?

1. Hedef kitlenizi daha iyi analiz edebilirsiniz: Başarılı bir şekilde dönüşüm gerçekleştiren site ziyaretçileriniz hakkında toplanan veriler, en değerli müşterilerinizin kimler olduğuna dair ek bilgiler sunar. Nereden geldiklerini, hangi reklamların veya tekliflerin en iyi performansı gösterdiğini veya bu bu grup arasında paylaşılan diğer özellikleri anlayarak, bu bilgileri gelecekteki kampanyalarınızda değişiklikler yapmak için kullanabilirsiniz.
2. En yüksek performans gösteren reklam kanalını belirleyebilirsiniz: Dönüşüm takibi reklamların kaç kez tıklandığından ya da kaç kez gösterildiğinden daha fazlasını anlamanızı sağlar. Bu rakamlar tek başına sağlıklı verilere ulaşmanızda yeterli olmayabilir. En yüksek ve en düşük performans gösteren reklam kanallarınızı belirleyebilir, düşük performans gösteren ögeleri kaldırabilir ya da değiştirebilirsiniz.
3. Yatırım Getirinizi (ROI) Ölçebilirsiniz: Kitlenizi ve hangi reklamların veya gösterimlerin onlara en çok hitap ettiğini anlamak çok önemlidir, ancak dönüşümü takip etmenin en iyi yararlarından biri, işletmenizin potansiyel müşteri elde etmek için gerçekte ne kadar bir maliyete katlandığını anlamaktır. Potansiyel müşteri başına ne kadar ödediğinizi hesaplayarak, potansiyel müşteriler için ne zaman fazla ödeme yapabileceğinizi belirleyebilir, böylece kampanyanızda ayarlamalar yapabilirsiniz. Bu bilgi, düşük performans gösteren öğelerle zaman kaybetmeden size daha fazla dönüşüm sağlayan kampanyalara odaklanmanıza yardımcı olur.
4. Kullanıcı deneyimini (UX) optimize edebilirsiniz: Hedef kitlenizi artırmak için ücretli trafiğe reklam harcamadan önce web sitenizi geliştirmek için dönüşüm takibini kullanın. Belirli bir açılış sayfasına önemli miktarda trafik alıyorsanız ancak dönüşümler düşükse, o sayfada bir kullanıcı deneyimi sorunu olabilir. Sayfanını akışını, kullanıcının dönüşüm için ne kadar çaba harcadığını iyi analiz etmelisiniz. Böyle problemleri tespit etmek için de dönüşüm oranını takip etmek etkili bir yöntemdir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Araçları

Dönüşüm oranı optimizasyonu bir süreçtir. Hedeflerinizi belirlemekten, ölçümlemeye; araştırma yapmaktan testler üretmeye kadar bütün aksiyonlar bu sürece dahildir. Bu süreci analiz ederken doğru araçları kullanmak da optimizasyon için çok önemlidir. Dönüşüm oranını artırabilmek için başlıca araçlar şunlardır:

• Google Analytics: Google Analytics web tabanlı olarak kullanabildiğiniz, sitedeki trafiği, kullanıcı davranışlarını, trafik kaynaklarını, kitlenizin özelliklerini (yaş, konum, dil) ve satışlarınızı takip edebilmenizi sağlar ve bunlar hakkında kapsamlı raporlar sunar. Ayrıca kullanımı ücretsizdir. Buna alternatif olarak Adobe Analytics de kullanabilirsiniz.

• Google Optimize: Google Optimize web sitenize bağlanan ve içeriğinizi sunmanın farklı yollarını denemenizi sağlayan, Google’ın sunduğu çevrimiçi bir bölünmüş test aracıdır. Optimize’ı kullanarak A/B testleri, çok değişkenli testler ve yönlendirme testleri yapabilirsiniz. Buna alternatif olarak Adobe Target da kullanabilirsiniz.
• Google Tag Manager: Google Analytics ve Google Ads ile entegre bir şekilde çalışan GTM, sadece web sitesi ziyaretçilerinin istatistiklerini takip etmekle sınırlı kalmaz. Aynı zamanda geliştirilen tanıtım ve reklam faaliyetlerinin dönüşümlerini yorumlamaya da katkıda bulunur.
• Hotjar: Hotjar çok fonksiyonlu bir web sitesi performans analiz aracıdır. Hotjar’ı kullanarak ısı haritaları oluşturabilir, akış ve oturum takibi yapabilir, oturum tekrarlarını ve anket yanıtlamalarını görebilirsiniz. Dönüşüm oranı optimizasyonu ile ilgili olarak, Hotjar ısı haritaları, web sitenizde en çok tıklama alan alanları vurgular. Bu bilgileri, dönüşümleri iyileştirmede size rehberlik etmesi için kullanabilirsiniz. Örneğin sitenizde en çok aktivite alan alanlara CTA (Call to Action) butonları ekleyebilirsiniz.
• Facebook Pixel: Facebook Pixel, web sitenize yerleştirdiğiniz bir kod parçasıdır. Facebook reklamlarından gelen dönüşümleri izlemenize , reklamları optimize etmenize , gelecekteki reklamlar için hedef kitleler oluşturmanıza ve web sitenizde halihazırda bir tür işlem gerçekleştirmiş kişilere yeniden pazarlama yapmanıza yardımcı olan verileri toplar.
• Mailchimp: Mailchimp , hedef pazarlarına ulaşmak için e-posta kullanan işletmeler için tasarlanmış ve geliştirilmiş bir pazarlama otomasyon platformudur. Mail listelerinizi yönetebileceğiniz, özel e-posta şablonları oluşturabileceğiniz ve tüm pazarlama kampanyalarınızı besleyip otomatize edebileceğiniz bir araçtır.
• Hubspot: HubSpot, web sitenizde kapsamlı bir pazarlama hunisi oluşturmanıza olanak tanıyan bir pazarlama otomasyon platformu sunar. Web sitenizdeki çeşitli öğelerin A/B testini destekler ve gelişmiş dönüşüm oranı optimizasyonu için kişiselleştirilmiş içerik göstermenize olanak tanır. Ayrıca, müşterileri izlemenizi sağlayan HubSpot CRM gibi diğer HubSpot platformlarıyla da zahmetsizce entegre olur. Müşterilerin markanızla nasıl etkileşime girdiğini bildiğinizde, pazarlama kampanyalarınızın işletmeniz üzerindeki etkisini kolayca görebilirsiniz.
• SurveyMonkey: SurverMonkey, müşteri memnuniyetini, bağlılığını veya market araştırmasını geliştirmenize yardımcı olacak ücretsiz bir online anket yazılımıdır. Daha çok veri ve bakış edinmek için kendi anketlerinizi yapın ve farklı kitlelere gönderin. Böylece müşterilerinizin karşılaştığı zorlukları daha iyi analiz edebilirsiniz.
• Unbounce: Unbounce bir açılış sayfası oluşturucusudur. e-posta toplamak, satışlarınızı artırmak ve diğer her şey için açılış sayfaları oluşturmanıza yardımcı olur. İnsanları sitenizde daha uzun tutmak, daha fazla abone olmalarını sağlamak ve satın alımlarını artırmak için kullanılan bir dönüşüm oranı optimizasyonu platformudur.
• Browserstack: BrowserStack, web sitenizi ve mobil uygulamalarınızı tarayıcılarda , işletim sistemlerinde ve gerçek mobil cihazlarda test etme olanağı sağlayan bir bulut web ve mobil test platformudur.