Sahiden Çevik Girişmek İsteyenlere — 3 Adımda İş Fikrinizi Test Edin
Bilgiye ulaşmanın kolaylaştığı günümüzde, özellikle geçtiğimiz 10 yılda başarılı olan internet girişimcilerinin de yarattığı spot ışığıyla bir trend haline gelmiş olan girişimcilik genelde “kişinin gördüğü bir fırsat için yetenekleri dahilinde risk alma iştahı” olarak tanımlanıyor. Buradaki kullanımda risk kelimesinin gerçek anlamından uzaklaştığı aşikar. Risk, belirsizliğin ortadan kalktığı, ihtimallerin ve ihtimallerin gerçekleşme olasılıklarının oranının bilindiği durumları ifade etmek için kullanılır. Daha açık ifade edecek olursak cesaret ve elde sıfır veri ile bir işe başlamak risk almak değil kumar oynamaktır. Bir girişimci açısından risk almak ise fikrin başarılı olma ihtimalinin düşük fakat getirisinin yüksek olduğunu bilmek, fikir başarısız olduğunda da olabilecekleri önceden hesap ederek bir yola baş koymaktır.
Bu açıdan bakıldığında, fikriniz ne kadar iyi olursa olsun hayata geçirmek için kolları sıvamadan önce belirili testlerden geçirerek fikri damıtmanızın, bir nevi fizibilite çalışması yapmanızın sizi hayali düşmanlarıyla savaşan Don Kişot olmaktan sıyırıp düşmanlarının zayıf noktalarını bilen Batman seviyesine terfi ettirecek olan yegane adım olduğunu düşünüyorum. Peki nasıl Batman olunur?
Fikrinizi internetin nimetlerinden faydalanarak nasıl test edebilirsiniz?
Fikriniz zaman ve para yatırmaya değer mi? Körü körüne bir fikre tutunarak ürün geliştirmenin delilik olduğunu fark eden girişim ve ürün guruları -internet aleminin İsviçreli Bilimadamları- fikirleri test etmek için önerdikleri yöntemlerden en öne çıkan ikisi landing page üzerinden talep toplamak ve MVP geliştirerek işe başlamak.
Landing Page
Bir landing page(karşılama sayfası olarak çevirebiliriz sanıyorum.) herhangi bir kurumsal web sitesinden farklı olarak kendi başına bir pazarlama amacıyla veya kampanyanın bir parçası olarak oluşturulmuş olmasıdır. Klasik bir web sitesinin anasayfası bir kampanyanın landing pagei olarak kullanılabileceği gibi, herhangi bir kampanyaya özel bir landing page de oluşturulabilir. Landing page ile kampanyanın amacı olabilecek satın alma, üye olma veya e-posta adresi bırakma gibi aksiyonların (nam-ı diğer dönüşüm/conversion) ziyaretçiler tarafından gerçekleştirilmesini sağlamaya çalışırsınız.
MVP
Minimum Viable Product’ın kısaltması olan MVP, bir iş fikrinin değer önerisini gerçekleştiren en küçük versiyonudur. İş fikrinizi ve iş modelinizi -hedef kitlenizden insanların görüşlerini alarak- potansiyel müşterilerinize sunacağınız en önemli değer önerisi kalana kadar anlamlı versiyonlara bölüp elinizdeki imkanlarla geliştirmeye başlarsınız. Amaç bir an önce fikrin geçerliliğini görmek, müşteri edinmek ve aylar süren varsayımsal geliştirme süreleri harcamak yerine sonuçları görerek ilerlemek veya “pivot” etmektir. MVP ve ait olduğu Lean Startup yaklaşımı kendi yazısını hak edecek kadar detaylı bir konu.
Yukarıda tanımladığım iki adım da ürün geliştirme sürecinde kullanılması faydanıza olacaktır. Her ikisi de potansiyel müşterilerinizi ve eğilimlerinizi tanımanız için iyi yöntemler olmakla birlikte bunlardan önce atabileceğiniz bir adım daha bulunmakta.
Bir İhtimal Daha Var : Mini Reklam Testi
Bir MVP oluşturmadan veya landing page ile talep toplamaya başlamadan önce -daha kısa sürede- size iş fikrinizle ilgili içgörü sağlayabilecek bu yöntem sayesinde girmeyi planladığınız belirsiz yolu “daha az belirsiz” hale getirmeyi deneyebilirsiniz.
Kısa bir hazırlık ve küçük bir bütçe ile iş fikrinizle ilgili Facebook ve Instagram reklamları vererek fikrin ilgi görüp görmediğini; görüyorsa hangi anlatım dilinin, hangi sloganın, hangi ismin veya görselin daha çok ilgi gördüğünü anlayıp ürünü geliştirmeye sonra başlayabilirsiniz.
Akıllı kalem kutusu, uzaylılarla ilgili yeni kitabınız, kaledeki prensesi kurtarmaya çalışan tesisatçıları konu alan yeni süper oyun fikriniz fark etmez; bir şey satmanız veya ilgi çekmeniz gereken bir işe başlıyorsanız, bu yöntemle çevrenizdekilere “bunu kullanır mıydın” diye sormaktan daha gerçekçi geri dönüşler alacağınıza emin olabilirsiniz. Ayrıca yeni piyasaya çıkartmak üzere olduğunuz bir ürün içinhedef kitlenizin fiyat duyarlılığını test etmek veya dijital ürününüze eklemeyi planladığınız yeni bir özellik için de reklam testi yapabilirsiniz.
TİO’da sıklıkla kullandığımız bu yöntemi Facebook üzerinden nasıl uygulayabileceğinizi özetleyeceğim. (Reklam vermeyi daha detaylı öğrenmek için farklı öğretici içeriklere göz atmanız gerekebilir.)
İş Fikrinizi 3 Adımda Test Edin
İhtiyacınız olanlar:
- 1 adet test edilmek istenen fikir
- 1 adet Facebook hesabı
Hedef: Yaklaşık 1 gün ayırarak fikri anlatan birkaç yazılı ve görsel içerik oluşturmak ve bu içeriği Facebook ve Instagram reklamları ile test etmek.
Öncelikle reklam verebilmek için kişisel Facebook hesabınız üzerinden bir Facebook Business hesabı oluşturmanız gerekiyor. Test etmek istediğiniz ürün/hizmete ait bir facebook sayfası oluşturarak bunu kullanabilir veya kişisel hesabınız üzerinden reklam verebilirsiniz.
Facebook reklam hesabına girdiğinizde ve kampanya oluşturmaya başladığınızda Facebook ilk adım olarak size pazarlama amacı seçtirecek. Burada trafik, etkileşim veya potansiyel müşteriler bulma seçeneklerinden birini seçebilirsiniz. Potansiyel müşteriler bulma seçeneği ile reklamınıza tıklayanlara isim soyisim ve e-posta bilgilerini girebilecekleri bir form sunabiliyorsunuz. Henüz bir web sitenizin olmadığı durumlar için bu seçeneği kullanabilirsiniz. Diğer bir çözüm de bir Instagram hesabı açarak reklamlara tıklayan kişileri buraya yönlendirmek olacaktır.
Uyarı: Facebook Business arayüzü gerçekten karmaşık ve problemli. Sabrınızın sınırlarını zorlayacaktır, pes etmeyin. Muvaffak olacağınız günler yakındır.
1. Hedef Kitlenizi ve Bütçenizi Belirleyin
Ürünü/hizmeti pazarlamaya başladığınızda kimden geri dönüş almak istiyorsunuz? Hedef kitlenizi segmentlere ayırmanız, hangi grubun neye daha iyi reaksiyon vereceğini anlamanız açısından da önemli.
Yalnızca çiçekçilikle ilgilenenlere satmak istediğiniz bir ürününüz olduğunu varsayalım. Bu reklamları ürününüzü hangi çiçekseverlere daha iyi satabileceğinizi görmek için kullanabilirsiniz. Hedef kitlenizi demografik ve coğrafi olarak ayırmanın yanında alışveriş alışkanlıklarına, seyahat sıklıklarına, sevdikleri dizilere, mesleklerine göre bölümlere ayırabilirsiniz.
2. Ürünü Temsil Eden Farklı Görseller Hazırlayın
İlk adımda düşündüğünüz her bir hedef kitle için ayrı bir reklam grubu oluşturmanız gerekiyor. Bu reklam gruplarında aynı görselleri kullanabileceğiniz gibi görselleri çeşitlendirerek hangi kitlenin hangi görsele daha iyi tepki verdiğini ölçebilirsiniz.
3. Fikrinizi Birkaç Cümlede Özetleyin
Değer önerinizden bahsedeceğiniz ve sloganlarınızı test edebileceğiniz kısım burası. Görselleri yükledikten sonra farklı metin alternatifleri oluşturarak fikrinizi nasıl anlatırsanız daha iyi sonuç alacağınızı görebilirsiniz. Reklam konunuza uygun olarak CTA (eylem çağrısı) butonunu değiştirmeyi ihmal etmeyin.
Sonuç
Neyi analiz edeceksiniz? Ne görürseniz fikrinizin ve kampanyanızın doğru yolda olduğunu anlayacaksınız?
- Gösterim/tık oranı,
- Tık başına harcanan bütçe,
- Doldurulan form başına harcanan bütçe,
- İyi performans gösteren hedef kitle, görsel ve metinlerin diğerlerinden farkı gibi ana göstergelerin yanında iş fikrinize ve reklam içeriğinize göre Facebook tarafından sunulan diğer verileri de gözden geçirmeyi ihmal etmeyin.
Ürün ve hedef kitlenin ne kadar niş olduğuna göre değişmekle birlikte yine de aşağı yukarı “iyi” kabul edebileceğiniz bir örnek vermek istiyorum. Örneğin özel baskılı sweatshirt satan bir e-ticaret sitesi için reklam test ediyorsanız ve gören 100 kişiden 1'i reklamınıza tıklıyorsa, reklama tıklayanların 10'undan 1'i de reklamı bağladığınız Instagram profilini ziyaret ediyorsa henüz ortada olmayan bir ürün, olmayan bir marka kimliğine/bilinirliğine rağmen hiç fena bir sonuç almıyorsunuz demektir.
Elde ettiğiniz tüm verileri iş planınızda yapacağınız projeksiyonlarda değerlendirebilirsiniz. Örneğin gördüğünüz CPA (cost per acquisition — kazanım başına maliyet) pazarlama bütçenizi planlarken ve ürünü piyasaya sürdüğünüzde 1 müşteri edinmenin maliyetini tahmin ederken size yardımcı olacaktır.
Tüm bunları yaptıktan sonra, iş fikrinizle ve hedef kitlenizle ilgili daha fazla içgörü sahibi olarak bir landing page ve MVP üzerinde çalışmaya başlayabilirsiniz. Hem de elinizde hazırlanmış bir kampanya fikri, test edilmiş hedef kitleler hatta ürün çıktığında haberdar edebileceğiniz potansiyel müşterilerle yola çıkmış olursunuz.
