Indicadores de desempenho em vendas
Em um mundo orientado a dados, ter indicadores de confiança é algo primordial para garantir a saúde financeira e estratégica das empresas. Dentre os indicadores existentes, podemos destacar 3 indicadores de suma importância. São eles CAC, LTV e ROI.
CAC - Customer acquisition cost ou custo de aquisição do cliente
Conseguir novos clientes é algo essencial para o crescimento das empresas, esse processo de prospecção por sua vez tem um custo, e o CAC é o valor médio investido para aquisição desses novos clientes.
Mas como eu posso calcular o CAC?
Bom, a primeira coisa a se fazer é desconsiderar todos os departamentos que não são ligados diretamente na aquisição de clientes. Alguns exemplos são: Departamento de produtos, suporte, administrativo, etc.
Tendo isso esclarecido, precisamos inicialmente definir um período a ser analisado, por exemplo, mensal, trimestral, semestral. Após isso definido, precisamos fazer a apuração de algumas informações importantes para chegar ao valor do CAC.
Custos com ‘marketing’ no período: salários, ferramentas, investimentos em mídia paga, patrocínio a eventos e tudo mais que gerar custo para exposição do seu produto / empresa.
Custos com venda no período: salários, comissões, ferramentas, telefonia, logística, viagens e demais custos da equipe de vendas durante a conversão do cliente.
Clientes obtidos no período: número total de novos clientes obtidos.
Fórmula matemática do CAC:
CAC = (Custos com marketing + Custos com venda) / Clientes obtidos no período
Exemplo prático:
Vamos imaginar que estamos fazendo a apuração mensal da nossa empresa, após fazer a apuração de custos, chegamos no seguinte resultado:
Custos com marketing = R$ 5.000
Custos com venda = R$ 10.000
Clientes obtidos = 10
No período analisado, cada novo cliente custou R$ 1.500,00 para a empresa, ou seja, nosso CAC é R$ 1.500,00.
LTV - Lifetime value ou valor vitalício
Após conquistar o cliente, com o passar do tempo as vendas começam a acontecer, e nesse ponto que o LTV entra, sendo ele o indicador do valor médio que o cliente deixa em nossa empresa ao longo de sua vida como cliente.
Vamos para o cálculo
Para calcular o LTV precisamos fazer a apuração de algumas informações de vendas.
Ticket médio: devemos calcular o valor médio de cada venda realizada.
Número de transações: calcular a média de vendas realizadas para o mesmo cliente no período de um ano.
Tempo de relacionamento: média de anos que um cliente fica fidelizado a nossa empresa.
Fórmula matemática do LTV:
LTV = Ticket médio * Número de transações * Tempo de relacionamento
Exemplo prático:
Vamos imaginar que estamos fazendo a apuração do LTV da nossa empresa, após fazer a apuração das informações, chegamos no seguinte resultado:
Ticket médio = R$ 2.000
Número de transações por ano = 6
Média do tempo de relacionamento = 5 anos
Podemos considerar que cada cliente em média nos deixa um valor de
R$ 60.000,00, ou seja, nosso LTV é R$ 60.000,00.
Relação entre o CAC e LTV
Entender claramente os números do CAC e LTV é fundamental para tomada de decisões estratégicas da empresa. Ambas informações precisam trabalhar em conjunto para gerar uma informação com real valor estratégico.
Quanto maior a diferença entre o CAC e o LTV mais saudável nossa empresa se encontra. O LTV deve sempre estar maior que CAC, caso isso não aconteça, é um sinal de alerta, algo precisa ser mudado para melhorar a saúde financeira de nossa empresa.
Exemplo prático:
Vamos calcular a relação entre CAC e LTV com os dados obtidos nos exemplos anteriores:
CAC = R$ 1.500,00
LTV = R$ 60.000,00
Considerando esses valores, podemos chegar a conclusão que nossa empresa gasta R$ 1.500,00 para captar um novo cliente, que ao longo de sua vida, vai retornar R$ 60.000,00 em vendas durante o ciclo de cliente.
ROI - Return on Investment ou retorno do investimento
Para entender o sucesso de um projeto, precisamos de um indicador que mostre o retorno em percentual do valor investido, esse calculo é chamado de ROI.
O primeiro ponto a considerar é que o ROI é sobre o investimento total, diferente do CAC que considera apenas o processo de captação de clientes.
Tendo isso esclarecido, precisamos fazer a apuração de algumas informações importantes para chegar ao valor do ROI.
Custos do investimento = Aqui devemos considerar o valor total investido, considerando salários, custos fixos e variáveis, impostos e demais custos existentes.
Ganho obtido = Receita total obtida.
Fórmula matemática do ROI:
ROI = ((Ganho obtido - Custos do investimento) / Custos do investimento ) * 100
Exemplo prático:
Vamos calcular o ROI com os dados obtidos nos exemplos anteriores:
Ganho obtido = R$ 60.000
Custos do investimento = R$ 15.000
Podemos considerar que o retorno obtido foi de 300%, ou seja, nosso ROI é 300%.
Em alguns casos o ROI pode apresentar um valor negativo, isso significa que o projeto ainda não pagou seus custos, com o passar do tempo o ROI pode vir a ficar positivo, ou seja, o projeto conseguiu se pagar. Esse tempo é chamado de Payback.
Em modelos de negócios tradicionais costuma ser mais simples e fácil fazer a apuração dos valores. Porém, em outros modelos de negócios, como SaaS (Software as a Service) outros indicadores são necessários para garantir uma análise mais eficiente.
Se você gostou desse artigo e ficou interessado no assunto, fica ligado que logo sai a parte II com outros indicadores ;)
Referências:
