Startup với sản phẩm B2B: “Đánh trúng người thì dễ, dò trúng huyệt thì khó hơn”

Tốt nghiệp chương trình huấn luyện khởi nghiệp Topica Founder Institute (TFI) năm 2016, WISAMI là 1 trong 8 dự án nổi bật nhất được chọn để thuyết trình trước 40+ nhà đầu tư trong và ngoài nước. Sau đó, WISAMI là đại diện duy nhất tại Việt Nam được mời tham dự TechSauce Thailand. WISAMI đã nhận đầu tư của quỹ G&H Hongkong. Tính đến thời điểm hiện tại, WISAMI đã có hàng trăm khách hàng đăng ký sử dụng sản phẩm, với một số doanh nghiệp đặc biệt lớn.

Topica Founder Institute đã có bài phỏng vấn độc quyền với anh Phạm Khánh Hòa, founder WISAMI.

1. Trong khi thị trường có rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn startup với mô hình B2C, lý do gì khiến anh lựa chọn B2B — một hướng đi không mấy thú vị và kém an toàn so với xu hướng thị trường?

Mình nghĩ mỗi người sẽ chọn một sản phẩm thú vị cho riêng mình. Bản thân là một người yêu thích các công cụ tăng năng suất (Productivity Tools) và cũng có đam mê mảng quản trị tổ chức, nên mình quyết định startup với mảng B2B và chưa bao giờ thấy chán.

Về câu hỏi B2C hay B2B an toàn hơn, mình nghĩ, điều này phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Như với WISAMI, sản phẩm B2B có thể đóng gói giải pháp bán cho một vài khách hàng lớn để có dòng tiền sớm. Điều này giảm thiểu rủi ro cho giai đoạn đầu khởi nghiệp.

Ngược lại, một số sản phẩm B2C thường phải hoàn thiện và thu hút khá nhiều người dùng mới nắm chắc khả năng kiếm tiền, ví dụ như các mô hình B2C freemium hoặc bán quảng cáo.

Do đó, bảo bên nào rủi ro hơn còn tùy thuộc vào mô hình và cách làm của startup đó.

2. Theo anh, nhóm khách hàng B2C và B2B khác nhau thế nào?

Khách hàng dùng sản phẩm B2C có yêu cầu cao về trải nghiệm và cảm xúc khi sử dụng. Hơn nữa, nhiều sản phẩm B2C còn mang thiên hướng giải trí, giao tiếp, do đó càng cần khắt khe hơn về giao diện đẹp, trải nghiệm mượt mà, thoải mái, gây nghiện. Khách hàng B2C dễ rời bỏ sản phẩm sau một vài lần thất vọng.

Khách hàng B2B lựa chọn một sản phẩm dựa trên khả năng đáp ứng & giải quyết nhu cầu bức thiết. Khi đó, dù giao diện xấu, trải nghiệm chưa hoàn thiện, lỗi kỹ thuật thường xuyên nhưng họ vẫn kiên nhẫn góp ý để giải quyết được vấn đề họ cần. Khi sản phẩm B2B bám rễ vào quy trình hay văn hóa làm việc của tổ chức rồi thì tỷ lệ khách hàng rời bỏ sản phẩm sẽ rất thấp.

3. Vậy anh đánh giá sao về nhu cầu thị trường B2B hiện nay? Các startup muốn gia nhập thị trường B2B còn nhiều cơ hội không?

Từ tìm hiểu cá nhân, mình thấy B2B là thị trường đang nở rộ. Trong thị trường B2C, làn sóng cách tân ngành công nghiệp phần mềm đã đạt đến ngưỡng hoàng kim với facebook, snapchat… Tuy nhiên, trong thị trường B2B, nhiều sản phẩm vẫn là phần mềm thế hệ trước với giao diện, trải nghiệm đã cũ; các sản phẩm có thiết kế hiện đại, mô hình kinh doanh khác biệt mới manh nha trong vài năm gần đây. Thông qua việc sử dụng các sản phẩm B2C tân thời, trải nghiệm của người dùng cuối phát triển theo hướng trẻ trung, hiện đại hơn. Do đó, thế hệ sản phẩm của B2B cũng phải bắt nhịp cùng. Sự thành công của những sản phẩm như Zenefits, Namely là phát súng mở đầu cho thời cách tân B2B. Chính vì vậy mà mình cho rằng thị trường B2B đang có cả “thiên thời” và “địa lợi”.



4. Khi quyết định startup WISAMI với B2B, đâu là thách thức lớn nhất đối với anh?

Thách thức phổ biến với sản phẩm B2B là mở rộng quy mô kinh doanh theo hướng tăng trưởng nhanh, vì 3 lý do:

#1: Thời gian và nguồn lực phục vụ mỗi khách hàng dễ tăng cao

Khách hàng B2B thường đòi hỏi xây dựng sản phẩm riêng cho đặc trưng công ty họ, theo quy trình và văn hóa mà công ty vốn có, thậm chí họ sẵn sàng trả nhiều tiền cho một gói giải pháp đáp ứng được yêu cầu. Điều này khiến cho thời gian và nguồn lực phục vụ mỗi khách hàng B2B bị tăng cao, và sản phẩm dễ bị xé ra nhiều hướng làm mờ độ tập trung, khiến mô hình kinh doanh khó mở rộng

#2: Sản phẩm B2B phức tạp về nghiệp vụ, đòi hỏi lập trình viên nhiều kinh nghiệm

Xây dựng tính năng sản phẩm B2B thường phải gắn với nghiệp vụ, quy định pháp lý và quy trình làm việc. Người làm sản phẩm ngoài năng lực thiết kế thông thường còn phải hiểu nghiệp vụ của chuyên môn mà mình đang phục vụ mới có thể phân tích và xây dựng tính năng. Ngoài ra, nhiều đơn vị kinh doanh có quy trình, nghiệp vụ, tùy chọn khác nhau làm tăng độ phức tạp của hệ thống kỹ thuật phần mềm. Từ đó làm tăng chi phí nhân công tay nghề cao, giảm tốc độ phát triển sản phẩm.


Đăng ký tham gia sự kiện #TFIConnect: “Tránh sảy chân sau gọi vốn” tại đây Link

Like fanpage Topica Founder Institute để đọc thêm những bài viết hữu ích cho các Startup.

Đăng ký để nhận thêm bài viết giá trị tại đây: LINK


#3: Sản phẩm phải vừa đơn giản, vừa thỏa mãn nhiều yêu cầu nghiệp vụ khác nhau

Để có được mô hình kinh doanh tăng trưởng nhanh, sẵn sàng khả năng phủ rộng đòi hỏi sản phẩm phải tinh giản, nhỏ gọn nhưng lại phải phù hợp với yêu cầu nghiệp vụ, chuyên môn của nhiều công ty khác nhau. Muốn vừa nhỏ vừa đắt giá, thì phải tìm tòi, nghiên cứu kết hợp với thử nghiệm dò tìm thị trường qua một quá trình mới ra được. Để đánh trúng người thì dễ, nhưng dò trúng huyệt thì khó hơn.

Bước vào thị trường này, WISAMI lựa chọn cách làm nhỏ, đo chuẩn, chỉnh nhanh. Sản phẩm phải rất tập trung vào một vấn đề căn bản mà nhiều tổ chức cùng gặp phải.. Khi đã tìm được định hướng, WISAMI xác định rõ ranh giới: đâu là tính năng sẽ phát triển đến tận cùng để khách hàng có trải nghiệm tuyệt vời nhất và đâu là các tính năng sẽ từ chối hoặc từ bỏ khách hàng vì nằm ngoài định hướng của mô hình.

Khi đã xác định được sản phẩm, định hướng và khách hàng mục tiêu giúp đội mình giảm bớt rào cản, sao nhãng và đi nhanh hơn.

5. Có sản phẩm rồi thì anh đã làm thế nào để tiếp cận & bán được sản phẩm cho các doanh nghiệp khác?

Với sản phẩm B2B ở thị trường Việt Nam thì bán hàng trực tiếp vẫn là kênh chứng minh được hiệu quả. Điển hình như BKAV, Misa…có đội ngũ bán hàng hùng hậu. Nhiều công ty Việt Nam vẫn muốn có một con người cụ thể thuyết phục họ, hướng dẫn họ sử dụng, trong khi phần mềm B2B có thể khá đơn giản nhưng họ không nhiệt tình dùng thử như sản phẩm B2C. Chiến lược bán hàng trực tiếp sẽ đi kèm với xây dựng uy tín thương hiệu thông qua truyền thông đại chúng, và các sự kiện đào tạo hay hội nghị khách hàng.

Bên cạnh đó, cũng có một nhóm khách hàng năng động hơn, tự biết vấn đề và thể nghiệm sản phẩm mới thì có thể tiếp cận thông qua hệ thống tìm kiếm Google. Với nhóm khách hàng này, WISAMI đang thưởng cho việc giới thiệu thêm khách hàng mới (referral)

Ngoài ra, hợp tác bán chéo hay đại lý phân phối vẫn là kênh truyền thống có hiệu quả cho sản phẩm B2B.

6. Trong thời gian tới, định hướng phát triển của WISAMI thế nào?

Mong muốn của WISAMI là trở thành một hệ thống tinh gọn, hiệu quả để hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng năng suất, chất lượng mảng hành chính nhân sự. Không chỉ giới hạn ở Việt Nam, WISAMI sẽ tận dụng mạng lưới bạn bè, đối tác đã có trước đây ở Thái Lan và Singapore để tìm đường mở rộng ra bên ngoài. Song hành với mở rộng về địa lý, WISAMI sẽ ký kết với các nhà cung cấp để trở thành nền tảng đa dịch vụ: nhân sự, hành chính, kế toán, pháp lý cho SME..

7. Trong quá trình startup WISAMI, anh đã rút ra những bài học gì? Với vai trò “người đi trước”, anh có thể chia sẻ kinh nghiệm với các startup mới trong thị trường B2B và những học viên tương lai của TFI khóa 6 không?

Đối với chặng đường mà mình đã trải qua, khởi nghiệp là quá trình dò tìm mô hình kinh doanh được thị trường chấp nhận, xuất phát từ ý tưởng đầu tiên. Bản thân WISAMI đã thay đổi mô hình kinh doanh nhiều lần trước khi ổn định như hiện nay. Ý tưởng mới là thứ bắt đầu, để làm được thì hãy chuẩn bị cho mình lượng “vốn” nhất định để bắt đầu.

  • Vốn đầu tiên là đội ngũ. Nhóm nòng cốt khởi nghiệp không phải là sếp và nhân viên hay chỉ hợp tác nhất thời, mà là những anh em tin tưởng, sống với nhau trên một đoạn đường đời, một chặng trong sự nghiệp của mỗi người. Không có anh em thì không làm gì quy mô lớn hay cường độ cao được. Và ngược lại, mô hình xoay trở kiểu gì mà còn có anh em là còn làm tiếp.
  • Vốn thứ hai là insight thị trường ngách của sản phẩm. Cái này không ai cho, cũng khó mà đọc được ở đâu. Hoặc nếu có vô tình đọc bản nghiên cứu thì hãy dành thời gian kiểm nghiệm bởi insight có thể không sát với thực tế thị trường. Insight phải qua quá trình thể nghiệm, đo đạc, tương tác với khách hàng thì mới thấm vào người. Thế nên insight này phải tự làm, tự kiếm, tự tích lũy qua quá trình.
  • Vốn thứ ba là tài chính. Đội ngũ nòng cốt phải sống và chỉ đầu tư vào một mô hình duy nhất mà cần thêm thời gian nữa mới biết có ra tiền hay không. Có thực mới vực được đạo. Ở thị trường Việt Nam, rất khó để gọi vốn từ giai đoạn sớm từ nhà đầu tư hay quỹ. Do đó, việc chuẩn bị sẵn một số vốn tự có là điều thiết thực.
  • Vốn thứ tư là tập khách hàng. Có tập khách hàng thì thử nghiệm nhanh, phản hồi nhanh, doanh thu nhanh. Chưa có tập khách hàng, hay chưa tìm được chân dung khách hàng mục tiêu thì vừa làm vừa nghi ngờ, vừa tốn chi phí. Khách hàng cũng phải kiếm, ban đầu là từng người một, về sau thuận lợi thì cộng thêm nhân thêm số khách hàng. Cũng là tích lũy dần dần trước hoặc trong quá trình khởi nghiệp.

Cảm ơn anh Phạm Khánh Hòa đã tham gia phỏng vấn cùng Topica Founder Institute. Chúc anh và WISAMI luôn thành công, đạt được những bước tiến vượt trội trong thời gian tới.

Anh Hòa là một trong những Founder xuất sắc tốt nghiệp khóa 5 Topica Founder Institute (TFI) — chương trình huấn luyện khởi nghiệp được tổ chức thường niên kể từ năm 2011 bởi Topica Edtech Group cùng Founder Institute.

Tìm hiểu thêm về chương trình tại đây: http://topi.ca/tfibatch6j
 Link event: https://www.facebook.com/events/302504193496771/?fref=ts

Truy cập Link để tham gia #TFIConnect: “Tránh sẩy chân sau gọi vốn” ngay hôm nay!

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.