Product Development Model: o caminho para o fracasso
da série “agile is not enought”
Toda empresa que precisa levar ao mercado produtos novos, em algum momento usa o Product Development Model (Figura 1). Esse modelo ganhou destaque na industria nos anos 50 e se espalhou para o área de tecnologia no final do século 20. Desde então, virou peça chave na cultura das startups e também em squads (times) de desenvolvimento em geral.
Num primeiro momento, o diagrama parece interessante e didático sobre o processo de lançamento de um novo produto para os clientes ansiosos, e é de fato um bom modelo de lançamento quando já temos um produto bem estabelecido, um público alvo bem definido, uma base de competidores conhecida e sabemos quem são nossos clientes.
Mas quantas startups / squads que conhecemos que se encaixam em todos esses critérios? Mesmo assim insistimos em usar esse ciclo de planejar, agir, testar e lançar continuamente.
Mas o que há de errado com esse modelo?
Podemos começar com o nome. Product Development não tem relação com marketing, vendas, aquisição de clientes ou finanças, mas religiosamente usamos esse modelo para gerenciar todas essas atividades. Segundo Steve Blank, há na verdade 10 pontos de atenção nessa estrutura. Vamos discorrer brevemente na ideia central desses pontos.
Em que momento olhamos para os nossos clientes?
O modelo aqui em discussão ignora os seus usuários, que estatisticamente é uma das maiores causas de fracasso de uma empresa ou de um time. As empresas não falham porque não tem produto, elas falham porque não há quem pague pelo produto.
Usar o modelo de Product Development força os times de vendas e marketing também empenharem esforços no primeiro lançamento do produto, ao invés de colocar energia em entender para quem estamos construindo. E todos os stakeholders e investidores possuem alta expectativa nessa data de lançamento, o que pode ser bastante frustrante.
Ênfase na execução ao invés do aprendizado e descoberta
É comum quem pensamos que fomos contratados pelo o que sabemos e não por aquilo que podemos aprender. E com isso assumimos que todas as nossas experiências são relevantes para uma nova aventura, mesmo momento em que também assumimos que sabemos quais os problemas dos nossos clientes, que produtos eles querem comprar. Então empenhamos nossa energia para desenvolver esse produto.
“Get it done, and get it done fast”
Antes de construir e vender um produto, precisamos responder algumas perguntas:
- Quais são os problemas que nosso produto resolve?
- Nossos clientes vêem esses problemas como um “Must-have”?
- Quem são nossos clientes? O que eles fazem?
- Quantos clientes precisamos para ser saudável?
Pode acontecer de ouvirmos a seguinte frase “Ahh, mas eu já sei todas essas respostas, porque tenho que me preocupar com isso novamente?” E é da natureza humana acharmos que sabemos algo que na realidade não sabemos tanto assim. Nesse caso, o processo de olhar para o usuário (Customer Development) será rápido e servirá apenas para reafirmar o que já “sabemos”.
Num contexto de squad por exemplo, precisamos responder essas questões antes de focar na venda, construção. Entender o mercado para um time que acabou de começar, não é uma atividade rotineira, é crucial para garantir o sucesso do mesmo.
Mas qual a alternativa então?
O modelo Customer Development tem uma premissa simples: aprender e descobrir quem são os nossos usuários iniciais, em que seguimento eles estão, o que precisam.
É válido ressaltar que o Customer Development model não é um substituto ao Product Development, eles se complementam.
A fase chamada “Customer Discovery” foca em testar o modelo de negócios, em testar se os problemas e necessidades dos usuários fazem sentido com o nosso produto, o famoso “Product/Market fit”. A fase de “Customer Validation” é focada em desenvolver um modelo de vendas que possa ser replicado. “Customer Creation” é sobre criar uma demanda real para nossos usuários e por fim a etapa chamada “Company Building” é o momento onde acontece uma transição para uma estrutura mais formal, onde departamentos são criados, processos…
Sincronização
Como dito, um modelo não substitui o outro, e há muitos benefícios quando são realizados paralelamente. Enquanto há pessoas / grupos focados nas atividades dos clientes, há outro grupo focado em construir esse produto que tem fit com o mercado. Eles possuem muita conexão, e devem estar sempre caminhandos juntos, se complementando, evitando a formação de silos.
O processo de Customer Development garante que o foco do produto e o foco no cliente permaneça unidos, evitando assim surpresas que podem não agradar os patrocinadores.
Apesar de cada fase do processo ter entregáveis bem claros, o processo todo tem um objetivo: fornecer evidências que há valor nesse mercado e que vale a pena continuar e construir o produto.
Para aprofundar:
- The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win — Steve Blank
