Как создать продукт, отвечающий требованиям рынка

Day 13, Start-up School by Y Combinator: Recap+

«How to Find Product Market Fit» by Peter Reinhardt

Peter Reinhardt (co-founder and CEO of https://segment.com, не очень известная компания, работающая на В2В рынке) делится своим опытом построения нескольких продуктов и их «подгонки» к требованиям рынка. Учитывая свой опыт, Peter сразу обозначил, что он никак не может давать советы по рынку В2С.

Все части лекций школы тут

Дисклеймер: Я так это вижу. Не нравится — сделайте свой, а если найдутся “конкретные” замечания и/или предложения — пишите.
Видео, день 13

Начал он с того, что вспомнил разговор Alan Kay по поводу изобретения будущего. Так вот: бизнес это не про то, как вы видите будущее, а это про то, что хотят клиенты сегодня. Собственно Alan с этим и не спорил. Речь шла про революции. А революции на свои деньги никто не делает.

«Одна из типичных ошибок стартапов — решать проблемы, которых ни у кого нет» — Paul Graham. Клиентам не нужны продукты из будущего, им нужно решение их сегодняшних проблем. Около 80% стартапов умирают именно потому, что не решают сегодняшние проблемы. Главное найти хоть одну стоящую проблему, решить ее, «зацепиться» за клиентов и понять какие еще проблемы можно решить.

Тут же, сразу, и совет по ценообразованию: назначая цену на свой продукт нужно четко понимать, что люди платят не за число строк кода, а за решенные проблемы. Не стоит стесняться просить больше (особенно на начальном этапе). Важно лишь понимать, что «согласие есть продукт при полном непротивлении сторон» (С) — переговоры все утрясут. Это, заодно, есть и дополнительная проверка значимости решенной проблемы.

Чтобы понять, в чем именно состоит проблема, нужно говорить с вероятными клиентами, понимать их бизнес. Только нельзя путать интерес к разговору о продукте, с реальным интересом к продукту. Это тоже типичная ошибка. Люди часто готовы обсуждать ваш продукт, искренне пытаясь помочь, но не готовы использовать этот продукт и платить за это, если он не решает какие-то значимые для них проблемы.

Словарик:
 «That would be great!» в ответ на рассказ о продукте тут означает «Спасибо, нет».
 «Wait, you do what?» — это именно то, что показывает интерес к продукту.
Реальный интерес к продукту, реальный market fit — это когда клиенты бегают за вами.

И не факт, что видение пути развития продукта и/или инфраструктуры вокруг него, нужно иметь до того, как будет найдены пресловутый market fit (он же killer application и протчая).

Верная схема работы: идея — проверка — облом — изменение — проверка — ….. — находка (вот он, market fit!) — развитие — маркетинг — …
 Неверная: идея — развитие — маркетинг — проверка — облом (и тут кончились деньги)…
 Идеи нужно генерировать, проверять и убивать очень дешево и быстро — тогда, рано или поздно, можно найти что-то стоящее (хороший советJ).

Как пройти этот путь?

Нужно начать с анализа лидеров рынка и проблем с их продуктами. Это даст стартовую информацию для размышлений с чего начать.

Идеальная ситуация — построить платформу, на которой могут строить свой бизнес другие.

Можно считать себя платформой, если выручка составляет 100М$ (при меньших числах на основе такой «платформы» много бизнесов не построишь — не будет в ней нужного объема охвата и данных). Как добраться до 100М$?

Jason Lemkin (один из лучших специалистов/визионеров/авторов по SaaS, рекомендовано почитать, особенно его ответы на Quora) разбил путь к рубежу 100М$ на три этапа:
 0->10$ — «невозможно» (поиск продукта, отвечающего требованиям рынка),
 1->10M$ — «невероятно» (маркетинг, уже реальный бизнес, развертывание продукта),
 10->100M$ — «неизбежно» (все уже само «поперло»).

То есть задача становится проще: важно добраться до 10M$, дальше кривая сама вынесет до 100M$.

Интересная статистика по неудачам. Если на первом этапе попытка найти market fit оказалась неудачной, то это не вызывает роста вероятность успеха на второй попытке (статистика показывает, что эта вероятность составляет всего-то 22%). Но если на первом этапе попытка была успешной, то вероятность повторного успеха возрастает (но до 34%, что не сахар). Это означает, что никакого знания о правилах поиска market fit в случае бесконечного числа попыток, заканчивающихся поражением, не возникает. А в случае успеха, роль играет только приобретенная уверенность в себе.

Нужно также понимать, что разговор о проблемах с клиентами в дальнейшем, в процессе развития продукта (уже после начала бизнеса) — это другая задача, так как набор клиентов уже зафиксирован. И ее решение требует качественной работы продавцов и людей, контактирующих с существующими клиентами.

Начиная с 15:30, Peter приводит несколько примеров неудачного и успешного поиска market fit, а потом отвечает на вопросы.
Это лучше слушать или читать.

Транскрипт этой лекции.
Слайды этой лекции.

Like what you read? Give Sergey Sharonin a round of applause.

From a quick cheer to a standing ovation, clap to show how much you enjoyed this story.