Aç kal budala olma!

Doktor Mortgage resmi olarak bugün kapandı. Son 1 yıldır biraz zombi gibi idi, son 3 aydır da Gökhan’ın ayrılması ile faaliyeti iyice sınırlanmıştı. Şimdi kısaca neler yaptığımızı, nerelerde hata yaptığımızı düşündüğümü sizlerle paylaşayım.

Doktor Mortgage ilk açıldığında ben bankada çalışmakta idim. Mevcut sabit gelirim ile Doktor Mortgage’ı finanse ediyordum. İlk 6 ay sitenin tasarımı, içerikleri, kurumsal kimliği ile geçti. Joomla üzerinde çalışan Doktor Mortgage için mesai saati bitiminde sabahın ilk ışıklarına kadar çalışıyordum. O dönemde bana sabırlar destek olan Aysel ve Ekmel’e nasıl teşekkür edersem az. Doktor Mortgage yayına çıkana kadar Haziran-Ocak dönemi genellikle geceleri 20:00–04:00 arası sürekli çalıştım. 3 farklı site yapıp 3’ünü de çöpe atıp 4. site ile yola çıkmaya karar verdik. Doktor Mortgage ile ilgili iş fikri biraz şekillenince ve birazda yol alınca Eylül 2008 de şirket kuruluşu yaptık. Adres doğal olarak benim evimdi ve takımlarımızı giyip bir açılış töreni icra ettik. :)

Sonrasında artan tempo ve çalışmalar sonucu 1 Ocak 2009 günü Doktor Mortgage yayında idi. Piyasada o an Kredipazarı, Finzoom ve Hangi Kredi vardı. Doktor Mortgage ilk arayüzünde sadece lead topluyordu. Kredi karşılaştırma vb hizmetler sunulmuyordu. Şubat ayında günlük 20 TL bütçe ile Adwords kullanmaya başladım. İlk ay için sonuç fena sayılmazdı. 7 başvuru ile kapanan Ocak ayını reklam sayesinde 45’e çıkartmıştık.

Ocak — Mart arasında Flash tabanlı grafiksel bir karşılaştırma modulu yayına girdi. (evet ne yazık ki bunu da ben yaptım — xcelsius) Karşılaştırma ile birlikte reklam bütçesi günlük 35 TL ye çıktı. Gelen eleştiriler doğrultusunda ufak revizeler ile yola devam ettik. BU süreçte aylık 1.000 TL gibi bir reklam maliyeti vardı ve ben bunu bankada çalışarak finanse ediyordum. Diğer taraftan onlarca başvuru topluyor ancak hiçbir banka ile paylaşamıyorduk. Bankalar ile anlaşma yapamamamın nedeni zaten banka da çalışıyor olmamdı. Doktor Mortgage’ın varolmasının sebebi benim Mortgage — Bankacılık konusundaki uzmanlığımdı. Ancak bu durum büyümesinin önündeki bir engeldi aynı zamanda. Bu süreçte Finzoom ile bir işbirliği yaptık. Başvuruları onlar üzerinden bankalar ile paylaştık ve gelir bölüşümü yaptık.

Mart aylarında Sarper ile tanıştım. Sarper ile aramızda güzel bir iletişim vardı. Finans sektörü tecrübesi ve networku vardı. Doktor Mortgage’ın büyümesinde hem vizyon hem de emek olarak değer katacağına inanıyordum. Bu sebeple ortak olarak yolumuza devam etme kararı aldık. Geçen zamana ve verdiği emeğe bakarak çok da doğru karar verdiğimi düşünüyorum. Sarper ile çalışırken çok şey öğrendim, çok şey paylaştık. Bugün hayatımda hala görüşleri ile fikirleri ile çok değer verdiğim bir abim. Ona da teşekkür etmem gerek her şey için.

Kredi karşılaştırmanın gelmesi ile sitede geçirilen süre arttı. Ancak işin uzmanı olarak rahatlıkla söyleyebilirim yaptığımız iş pek de değer yaratmıyordu. Değer yaratmamasının bir kaç sebebi vardı. 1. si sitedeki faiz oranları bankaların liste oranı idi. Bankadan içeri girdiğinizde pazarlık yaparak liste fiyatlarından farklı faiz oranları alabiliyordunuz. Bir diğer sebebi ise ziyaretçiler karşılaştırma için sizi kullanıyor ancak başvuru için bankaya gidiyordu. Bugün aynı sıkıntı hala devam ediyor. Bankaların gerçek faiz oranlarını yayınlayamıyoruz. Size özel faiz oranı vb gevşek tanımlamalar ile tüketicinin iyi bir oran ile sizin üzerinizden başvuru yapmasına çalışıyoruz. Değer yaratmak konusu bizim için çok önemli idi. Gerçekten bir değer yaratmıyorsak neden tüketici bizim sitelerimizi kullansın sorusunun yanıtı sanırım Adwords ile yaratılan trafiğin bounce ratelerinde gizli :)

Sarper’in gelmesi ile bankalar ile görüşme süreci başladı. İlk olarak Garanti Bankası ile çalışmaya başladık. Garanti Bankasına Haziran — Temmuz döneminde 1000’e yakın başvuru gönderdik. 3 ay sonra kimlerin kredi kullandığı raporu geldi. Sadece 6 kişi idi. Nasıl yani? Kredi kullanmaya niyetli 1000 adamın kullandırımı bu kadar düşük olmamalı idi. Tüm başvurular ile teker teker telefon görüşmesi yapıldı ve 200 e kadar kişinin kredi kullandığını öğrendik. Bu kişilerin 40 kadarı Garanti den kredi kullanmıştı. Garanti Bankası ile durumu paylaştık ancak karşı taraf banka biz kocaaaaa Doktor Mortgage olduğumuz için tevazu gösterip bankanın bize verdiği ile yatinmek zorunda kaldık. Diğer siteler ile görüşüyorduk. Tüm sitelerde kullandırımlar bu şekilde idi. Anlayacağınız bankalar tarafında durum fazla büyümeyin bununla yetinin şeklinde idi.

Benim açımdan ise durum çok netti. Doktor Mortgage aylık harcağı Adwords kadar gelir yaratıyordu. Finansal açıdan ayaklarının üzerinde duruyordu çünkü home ofis, tek çalışan ben ve minimum server maliyeti ile ilerliyordu. Dİğer taraftan bizim gördüğümüz önümüzden akan bir nehir içinden biz sadece bir kepçe alabilmişiz. Ona da şükür dememiz bekleniyor.

Bir diğer konu ise bankaların tavrı idi. Bankalar BDDK yönetmeliğini bahane ederek kredi portalları ile çalışmayı redediyordu genellikle. 1–2 bankanın alıcı olduğu piyasada ne düzgün bir rekabet ortamı ne de piyasa oluşmuyordu. Diğer taraftan finansal olarak gelir yaratmak bir sıkıntı idi. Bankaların raporlamaları bizimkiler ile örtüşmüyordu. İşin en acı kısmı bankalar emlakçılar ile kredi yönlendirmeleri karşılığı çalışıyor kredi başına para ödeyip arabalar hediye ediyorlardı.

İş bu noktaya gelince Sarper ile etraflıca düşündük taşındık. Değer yaratmadığımız iş modeli ile ilgilive stratejimiz ile ilgili kesin bir değişiklik yapmaya karar verdik. Eylül ayında bankadan ayrılıp tüm zamanımı Doktor Mortgage’a ayırmaya başadım. Bu yeni süreçte Genel Müdürlük üzerinden değil şubeler üzerinden ilerlemeye başladık. Gelen başvuruları şubelere direkt yönlendirdik. Şubeler ile tıpkı emlakçı gibi çalışıyorduk ve genel müdürlük ile çalıştığımızdan daha başarılı idi. Gelgelelim burada tüm Türkiye ile değil sadece İstanbul ile çalışıyorduk. Dolayısı ile başvuruların %65 i direkt ilgilenemediğimiz müşteri oluyordu. Reklam tarafında optimizasyon ile sadece İstanbul hedeflemesi yaptık. Bu oranı biraz değiştirmemize faydalı oldu ancak bu defada iş ister istemez daha operasyonel bir hal aldı. Bir müddet benimle devam eden işe 1 kişi daha alıp operasyonu yönetmeye çalıştık. Tek ekip arkadaşım Mustafa ile tüm müşteriler aranıyor ve telefonda danışmanlık hizmeti veriliyordu. Bu süreçte kritik bir eşiğimiz vardı Adwords / Operastonel Cost dengesi.

Bankadan ayrıldığım için Doktor Mortgage’ın tek finansal gücü kendi geliri idi. Bu sebeple operasyona bir personel almanın maliyeti adwords bütçesindeki azalma ile dengelendi. Bu daha az başvuru demekti :(. Ama şöyle bir dönüş yarattı. Daha az müşteri ile uğraşıyor ve fokuslandığımız içindaha iyi sonuçlar alıyorduk. Gel gelelim krizin hemen sonrası faizler düşmeye başladı, bankalar marketing bütçelerine daha fazla adwords koymaya başladılar ve anahtar kelime maliyetleri artmaya başladı. Sınırlı bütçe sebebi ile lead sayısında bir azalma sözkonusu oldu. SEO ile ilgili çalışmalar açıkçası biraz fayda etti ancak ciddi bütçeler harcayan bankalar ile rekabet etmek neredeyse imkansızdı. (negatif anahtar kelime, convertion, remarketing vb tüm ıvır zıvırlara rağmen)

Doktor Mortgage belirli bir hacimle devam ediyordu. Gelen gelir personel ücreti ve reklamı çeviriyordu ancak kar elde etmiyorduk. Daha doğrusu bir ay iyi geçse bir sonraki ay kötü geçiyordu. 1 hafta 6–7 kredi 2 hafta hiç kredi gibi bir durumumuz vardı. Dolayısı düzgün bir nakit akışı sağlayamıyorduk. Bu nakit akışı olmadan işi büyütmek ve ölçeklemekte mümkün değildi. Daha az maliyetle lead bulabileceğimiz yeni kanallar oluşturmalıydık.

Haziran ayında emlak ofisleri ile ilgili çalışmalara başladık. Ekibe 1 kişi daha katıldı ve Kartal/Pendik bölgesinde aktif emlak ofisi ziyaretleri başladı. Emlak ofislerine gelen kredileri bankalara direkt iletip leadlere bankalardan önce ulaşamayı denedik. Denesen bir türlü denemesen bir türlü. Bu yolu denediğimizde aslında emlak sektöründe neler döndüğünü çok açık bir şekilde gördük. Müşteriye kredi çıkartmak için sahte evrak düzenleyenler, banka kredisi onay yetkisi olan şube müdürlerinin emlakçılar ile ilişkileri. Emlakçıdan dosya alıyoruz aldığımız dosya 3 banka gezmiş. Bize verilen evraklar sahte. 2 ay boyunca hergün saha ziyaretleri yapıldı. Birebir ilişkiler geliştirildi. 10–12 emlakçıdan başvuru gelmeye başladı. Gelgelelim profil kötü. Asgari ücretten gelir belgeleniyor hiç KKB kaydı yok. Kredi onaylatma oranımız çok düştü. Mevcut emlakçılar da mutlu değil. Saha da harcadığımız tüm emeği çöpe atıp tekrar online leade ağırlık vermeye başladık.

Online lead ile ilerlediğimiz de 1 personelimiz ayrıldı. Tek personel ile adwords maliyetlerini karşılamamız mümkün değil. Anlayacağınız işi ölçekleyemiyoruz o zaman verdiğimiz hizmeti ücretliye çevirdik. Burada tüm derdimiz hem kredi kullanandan hem de bankadan küçük bir fee alarak finansal açıdan sürdürülebilirliği sağlamaktı. Yaptığımız iş açısından baktığınızda bu işin tam karşılığı Mortgage Broker’lığı. Amerika ve Avrupa’da sıkça kullanılan bir hizmet. Türkiye’de mevzuat sıkıntıları olduğu için iş büyüyemiyor. Piyasaya yeni oyuncu giremiyor düzenleme yok diye. Yurtdışından yatırımcı girmiyor risk var düzenleme yok diye. Mevcutta düzenleme olmaması sebebi ile bir boşluk var. Bu boşluğu kullanıp hızlı büyümek lazım. Ama bunun için sermaye ihtiyacı var. Yatırımcı görüşmeleri başladı bu sebeple.

Tüm süreç sonunda geldiğimiz nokta Doktor Mortgage’ın aylık geliri aylık giderlerine denk. Yani en tehlikeli proje tipi!

ZOMBİ MORTGAGE!

Doğal olarak bu süreç biraz uzun… Projeden muhasebesel olarak bir zararınız yok ama onlarca ay emek vermişsiniz. Yani kapatsanız bir türlü, kapatmasanız bir türlü. Üstüne 3–5 yatırımcı var habire görüşelim diyen. Ha olur, ha belki derken zaman geçiyor. Hala devam eden yatırımcı görüşmeleri var bugün. Şaka gibi. 2 hafta sonra xxx TL yatırım aldık diyip diriltebiliriz Doktor Mortgage’ı. :)

Sonuç ise malumunuz…. Bugün kapattık dükkanı…

Yukarıda genişçe yazdıklarımdan çıkarılması gereken dersler var.

1. Çok çalışmak yetmez, işinizi ölçeklemek için sermayeye ihtiyacınız var.
2. Nakit akışı bir şirketi ayakta tutan güçtür. Vücuttaki kan gibidir. Akmaz ise yaşayamazsınız.
3. Profesyonel birikim çok büyük avantajdır ancak tek başına yeterli değildir.
4. İlk olmak önemlidir. Ama ürününüz ile ilgili bir pazar oluşmaz ise ilk, tek ve son olursunuz.
5. Banka gibi kurumsal yapılarda yöneticiler risk almazlar. Tam tersi statükoyu sürdürme eğilimindedirler.
6. Muhasebesel olarak zarar etmeyen Doktor Mortgage’da ben yaklaşık 18 ay ücretsiz çalıştım. Alternatif maliyeti nereden baksanız en az 50 bin TL. Bu sizin hiçbir zaman bilançonuzda görmediğiniz bir zarar. Bir işe gerçekten ne harcadığınızı bilin.
7. Benim gibi doğru ortaklıklar yapın. Arkadaşlarınız ile ortak değil, ortaklarınız ile arkadaş olun.
8. Sadece sermaye vb şeyler değil ortağınızın vizyonu da çok değerlidir. Unutmayın size güç veren gittiğiniz değil gideceğiniz yoldur.
9. Aç kalın ama budala olmayın. Budalalığı ile övünen kimse yoktur. Bir proje ZOMBI olursa fazla zaman geçirmeden kafasını uçurun.

Doktor Mortgage bugün itibari ile kapandı.
Çok emek verdiğimiz, uğruna çok eziyet çektiğimiz bir proje oldu Doktor Mortgage.
Ben kendime dersler çıkarttım. Umarım size de faydası dokunur.

Aysel, Ekmel, Sarper, Mustafa, Gökhan, Kadir emeğiniz için, desteğiniz için çok teşekkürler. Hakkınızı ödeyemem…

Sevgilerimle…