Başarısız Bir Toplantıya Giden 10 Benzersiz Yol

Muhtemelen dünyanın en gereksiz ve verimsiz satış toplantılarının yapıldığı bir şirkette uzun bir süre satış şefliği yaptım. Gerçeklikten uzak satış hedeflerinin, vizyonsuz yöneticilerin bunaltıcı satış baskılarının boğazımızdaki kravatı gittikçe daha da sıktığı o havasız 10 m2 odada, sonunda hiçbir karara bağlanmayan ve hiç yol göstermeyen onlarca toplantıya katıldım. Kötü bir satış toplantısının nasıl yönetildiğini (esasen, yönetilemediğini) çok iyi bilirim.

Bir Satış Yöneticisinin en büyük yetkinliklerinden birinin de verimli satış toplantıları yapması olduğuna inanıyorum. Satışçıların sık sık bir araya gelmesi (telekonferansla veya birebir) oldukça yararlıdır. Fikir paylaşımı ve lokasyon bazlı performans/tecrübe paylaşımı takımın toplu öğrenimi için de oldukça işe yarar. Ama eğer bir satış yöneticisi olarak toplantıları nasıl iyi bir şekilde yöneteceğinizi bilmiyorsanız, altınızda çalışan satışçıların işi gerçekten çok zor. O odada harcanan ve bitmesi için dua edilen dakikalar dünyanın en verimsiz dakikalarına dönüşür bir anda. Peki, bir satış toplantısı nasıl yapılmaz? Buyrun:

  1. Toplantıyı Olabildiğince Uzatın!: Emin olun o satışçıların sahada bekleyen müşterileri, çözüme acilen kavuşturulması gereken müşteri sorunları veya tutturulması gereken kotaları yok. Sahaya çıkmak ve satış yapmak istemiyorlar. O yüzden, toplantıyı uzatın uzatabildiğiniz kadar! 1 saat mi? 2 olsun. 3 olsun. Kaç saat olursa olsun, yeter ki satışçıları sahadan ve müşterilerden uzak tutun ki satışçının verimi azaldıkça azalsın!
  2. Toplantıya Hazırlanmayın!: Toplantı nasıl başlar, gündem nasıl paylaşılır, gündemdeki konular nelerdir, kimler konuşacak. Bunların hiç birini önemsemeyin. Ne gerek var? Bir şekilde açık oturum gibi herkes söz alır, herkes birbirinin sözünü keser, herkes özgürce konuşur değil mi? Önünde sonunda doğru yolu bulursunuz toplantıda ve uygularsınız, emin olun.
  3. Toplantıyı Rakamlara Boğun!: Her satışçıyla, her lokasyonla, her müşteriyle ilgili gerekli gereksiz onlarca rakam verin. Kafaları karıştırın, takip etmekte zorlayın toplantıdakileri. Bir slide’ı tamamen küçücük küçücük rakamlarla doldurun ki herkesin gözleri bozulsun, kimse orada ne olduğunu anlayamasın. Böylece herkes susar, kimse fikir paylaşmaz, kafanız rahat olur en azından.
  4. Kimseye Söz Vermeyin!: Ne de olsa yönetici sizsiniz, kimsenin fikri umurunuzda olmamalı. Siz ne derseniz o olur, kimseye söz vermeye kalkmayın. Hatta, kimseye “istediğim gibi fikrimi paylaşabilirim, yöneticim de bunları değerlendirecek kadar olgundur!” fikrini bile hissettirmeyin, maazallah, rahatınızı bozan, sizi eleştiren bir fikir filan olur, huzurunuz bozulur. Gerek yok böyle şeylere. Kendiniz çalın, kendiniz oynayın.
  5. Olumsuz Olun, Küçümseyin, Arkadaşlarının Yanında Onunla Dalga Geçin!:Toplantıya katıldığınızda satışları ve lokasyonu kötü giden bir satışçı gözünüze kestirin ve onu sözlerinizle tokatlayın. Herkesin ortasında rakamlarındaki kötü gidişten bahsedin, söz vermeyin, açıklama yapmasına imkan tanımayın. Onu küçümseyin ve dalga geçin. Hatta, tehdit edin! Koskoca şirketin satışlarını kötü yönetmek de ne demek? Hem böylece toplantıdaki diğer satışçılar da, aynısının kendi başlarına da gelebileceğini düşünerek toplantıdan sonra satışlara saldırmaya başlarlar, değil mi?
  6. Başarıyı Ödüllendirmeyin!: Hatta ondan sıradan bir şeymiş gibi bahsedin. Rutun ciro anlamında büyümesi, yeni müşterilerin kazanılması, rakiplerin zayıflatılması, müşteri sadakatinin arttırılması gibi başarıları görmezden gelin. Ne de olsa bunlar satışçının rutin görevi, bunu yapamadıktan sonra ne anlamı var değil mi bir satışçının o şirkette çalışmasının?
  7. Serbest Zaman Vermeyin!: Bir çok satışçı için satış toplantılarının hem diğer arkadaşlarıyla hem de tüm şirketle iletişim için en büyük fırsatlardan biri olduğunu görmezden gelin. Tüm gün bir odaya onları kapatın, rakamlara ve gereksiz bilgilere boğun, sadece bir kişinin datasını konuşmak için 9 kişiyi de odada tutun, genel ve herkesin yararlanabileceği yorumlardan ziyade özel konuşun. Onlara zaman vermeyin, yemeğe çıkartmayın, iletişimlerinden kaçının. Maazallah size karşı örgütlenirler filan, hiç gerek yok.
  8. Sürekli Farklı Zamanlarda Toplantı Yapın!: Ki böylece Satışçılar haftayı doğru düzgün planlayamasın, müşteri ziyaretleri sapsın, planlar alt üst olsun. Halbuki her hafta aynı gün aynı saatteki toplantılar satışçıların haftayı daha iyi planlamasına yardımcı olur. Böylece söz verilen bir müşteriye ani bir şekilde “toplantımız çıktı ne yazık ki bugün gelemeyeceğim, diğer haftaya planlayalım.” dememiş olurlar.
  9. Toplantıyı Milli Güvenlik Kurulu Toplantısı Şeklinde Yönetin!: Espri yapmayın, yüzünüz gülmesin, satışçıları rahatlatmayın, egonuz yüksek olsun, sonuçta oradaki herkes sizin yönettiğiniz elemanlar, eğlenmeye ve rahatlamaya ne kadar hakları olabilir ki? Siz yöneticileri olarak bilmeleri gereken her şeyi onlara iletir ve ezberlemelerini sağlarsınız, gerisi onların işi.
  10. Şirketin Diğer Departmanlarıyla İlgili Bilgi Vermeyin!: Böylece satış takımınız şirketin bütünüyle tamamen kopuk olsun. Yeni reklamlar ne zaman çıkacak, Pazarlama hangi aktiviteyi planlıyor, yeni ürünler neler ve lansmanları ne zaman, promosyonlar var mı? Bunların hiç birini paylaşmayın. Satışçı olarak onların işi satmak, belli bir promosyon hayata geçmeden 1 saat önce onların bilmesi yeterli. Reklamları televizyonda görmeleri uygundur. Yeni ürünleri ise ancak depoya geldiğinde veya bir Excel dosyasında fiyatlarıyla birlikte görsünler.

Diğer yazılarım için mutlaka http://www.banaisbul.com sitesini ziyaret edin.

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.