Bir Girişim Hikâyesi — 2

Gelen sorular üzerine, ürettiğimiz kutulara nasıl pazar açtığımızdan bahsedeceğim. Yaz aylarında köyde oluruz. Yeşilliğin ve hayvanların içerisindeki bu köyde, ilk oğlumuzun dünyaya gelmesini bekliyorduk.

Halihazırda yatırım yaptığımız bir başka markamız vardı. Marka diyorum çünkü, eşim de ben de kurumsal firmalarda çalışmış insanlarız. Ve yaptığımız işi marka boyutunda düşünmeye çalışıyoruz. E-ticarette büyükler hariç, marka çıkarabilen girişim çok az. Bunun böyle olmasının birçok sebebi var ve bu konuyu aşması için birçok yerel işletmeye danışmanlık veriyorum. Yağımızda kavruluyoruz kısacası.

Eşimin girişimci olduğundan bahsetmiştim. Çünkü sanayi girişimleri olan bir aileden gelmekte. İlk girişiminde eşimin yanında pek olamıyordum. Ürünlerinde el emeği kısmı, fazlasıyla vardı. Ve ben bu şekilde satışı dönüştürmenin zor olduğunu biliyordum. Bir ay boyunca kendisini zorladım! En sonunda kararını vermişti. Köyde nasıl yaparızın yöntemlerini tartışıyorduk.

Örneği Amerika’dan aldığımız ve kesim yapan bir makina ile çıkarmıştık. Dediğim gibi eşim üründen anlıyordu. İlk örnekler çıktığında ar-ge meselesine giriş yaptık. Daha önceden tasarladığı bir ürün, Mahmutpaşa piyasasına dağılmış ve herkesin ürettiği bir ürün halini almıştı. Bundan kaçınmamız gerekiyordu.

İlk Ar-Ge

Özellikle Instagram kanalını planlıyorduk. Çünkü arka planda çok rahat yapabileceğimiz bir sipariş kanalı vardı. Görsel anlamda doyum noktasını ancak burada şekillendirebilirdik.

Araştırmaya giriştiğimizde bu alandaki boşlukları görmek zor olmadı. Neredeyse kaliteli ürün yok denecek kadar azdı. Amacımız kaliteli olmasıydı. Çünkü insanlar özel günlerine ehemmiyet göstermekteydi. Benim stratejim ise mutlu bir günde, insanların para harcamaktan çekinmeyeceğiydi.

Yapacağımız kutular sade ve göz alıcı olmalıydı. Pinterest yolumuzu aydınlatan araçlardan biri oldu. Sadece orada da kalmadık. Çin’de ne tarz ürünler vardı onu da araştırdık. Huaban sitesi Pinterest gibi çalışan bir başka içerik sitesidir. Oradan da fazlasıyla faydalandık.

Üretim

Topkapı ve Mahmutpaşa’nın yolunu tuttuk. Birkaç yer ile görüştükten sonra aklımıza en çok yatan yerde karar kılmıştık. Maliyetleri olabildiğince düşürürken, kaliteyi korumamız gerekiyordu. Ve istediğimiz kaliteye o matbaada bulmuştuk.

250 ve 300 gram kağıttan aşağısı ürünü daha kaliteli göstereceğini biliyorduk. İstediğimizi orada elde ettik. Ancak diğer mesele ise ürünlerimizin piyasaya dağılmamasıydı. Bunun için de anlaşmamızı yaptık. Ürünlerimizi koruma altına da almıştık.

Korkarak da olsa 5000 adet üretmeye karar verdik. Bir hafta gibi bir süreçte ürünlerimizi alabileceğimiz söylendi. Ancak ben 10–12 günlük bir süre koydum. Ve koyduğum o süreç boyunca imalathaneyi taciz ettim. Bütün tacizlerime rağmen koyduğum sürede ancak alabildik ürünlerimizi. Sebebi ise standart esnaf olmaları ile alakalı. Bunu yadsımak için söylemiyorum, sadece esnaflarla iş yaptığınızda anlayabileceğiniz bir mesele diyelim.

Instagram Entegresi

Bu kanala entegre olduktan sonra, çok kişi takipçi almamızı söyledi. Hiçbirisine kulak asmadım. Şişik bir hesaptansa, potansiyel müşteri olabilecek insanları takip etmeye başladık. Bunu bize yakın satıcılarla yapmadık. En kızdığım şeylerden biridir. Çünkü etik hiçbir tarafı yok. Büyük markaların (ki bunlar giyim firmaları), hesaplarından yorum yapan ve içerikleri beğenen insanlara yöneldik.

15 gün içerisinde ilk siparişimiz değil, siparişlerimiz gelmeye başlamıştı. Herhangi bir reklam aracı da kullanmamıştık. Çünkü arz ve talebi dengede tutmak gibi bir gayemiz vardı. Kutuların yarısını bu ilk ayda satmıştık. Takip ettiklerimizden %10 gibi bir geri dönüş alıyorduk. İlk 15 günlük dilimde siparişe dönüşebilecek potansiyel müşterilerin sayısı yüzü geçmişti.

Çapraz pazarlamayı eşime öğretmeye başlamıştım. İlk başlarda çekingen olsa da çapraz pazarlama sayesinde, karlılığımızı %30 artırmıştık. Yani kısaca ‘Onun yanında bakın bu da iyi gidebilir..’ diyorduk.

Haftada yaklaşık 15–20 kargo çıkarmaya başlamıştık. Fakat hala kısıtlamalarımız vardı. Adet bazında minimum 100 adet satmaya başladığımızı, rakamlardan görüyorduk.

Sıra Instagram reklamlarına gelmişti. İlk etapta 50 TL gibi bir rakamla sistemi denemeye başladık. Dönüşler çok iyiydi. Açıkçası ben bile bu kadar olabileceğini düşünmemiştim. Kullanıcıları içeriklerimizi beğenmeye değil, satın almaya yönlendirmiştim. Çünkü beğeniden ziyade, ürünümüzü satmak istiyorduk. Sipariş veren sayısında %50 gibi bir artış oldu. Bugün ise aylık minimum 600 TL’lik reklam çıkıyoruz. Ve her hafta satışı bu şekilde diri tutuyoruz.

Getirisi ortalama 5000 TL’lik bir rakam tekabül ediyor. Henüz şahsım adıma söylemek gerekirse, yeterli bir reklam bütçesi olmasa da dengede tutmak için ortalama bir yatırım olarak; reklamlarımız devam ediyor. Elimdeki verilere göre 1000 TL — 2000 TL gibi bir reklam yatırımı ile daha efektif sonuçlar alabileceğimi biliyorum.

Bu alanda satış yapanların iki sorunu var:

1. Markalaşma ve doğru içerik yönetimi.

2. Reklama yatırımın gereksiz görülmesi.

Paketleme ve Kargo

Özellikle paketleme noktasında en büyük şikayetlerin geldiği bir gerçek. Bizim paketleme ve kargo neticesinde dönen ürünümüz hiç olmadı. Bütün müşterilerimizden samimiyetle, teşekkürler almaya başladık.

Özel kargo paketleri, intizamlı bir şekilde hazırlanmaya başladı. Toplam 4 kişi ile neredeyse bütün sorunları aşabiliyoruz.

Pazarı Genişletme

2016 yılının başından beri yurtdışına ürün satmanın önemli olduğunu, görüştüğüm herkese ifade ediyorum. Ancak bunu eşime işleyebilmem yaklaşık 2 ayımı aldı. İlk müşterimiz ise İsveç’ten geldi. 600 adet ürün sipariş verdi. Dolar bazında adet başına fiyatımızı 0,4 dolar/cent olarak planlamıştık. Ve Türk kullanıcılardan (kaliteyi bilmediklerinden ötürü) aldığımız fiyat tepkisini, yurtdışında almıyorduk.

Altınlı ve gümüşlü ürünler için en iyi pazarın, Arap pazarı olduğunu biliyordum. Bunu anlatabilmem ise 1 ayımı aldı. Instagram reklamı ile Arap coğrafyasını hedefledim. İşte tam burada başarısız oldum. Çünkü neredeyse hiç dönüş olmadı.

Bilmediğim bir şeyler vardı. İpin ucunu kaçırdığım yeri buldum. Arap kadınları muhafazakardı ve bu tip şeylere tenezzül etmiyordu. Ve ilk aylarda yaptığımız harekete başvurdum Arap kadınları ve Event firmalarını takibe başladık. İşte tam burada dönüş almaya başladık. ‘Türkiye’ kelimesi Arap coğrafyasında geçer akçe idi. Bunu kullanmaya başladık. Ve adetler 100 adetten, 400–500 adet bandına çıktı.

Halihazırda satışımızın %30’u Arap coğrafyasına gerçekleşiyor. Burada rakamı %50 ve üzerine çıkardığımda istediğimiz dönüşler, daha kârlı olacağı inancındayım. Ve bunun için şartları gerçekten zorluyoruz.

Fırsatlar

Bu süreçte anlattığım verilerden ötürü 8–10 firma bu işi nasıl yaptığımızı sormaya başladı. Eşim mecburen, bir reklamcı ile çalıştığını söylüyor gelen bildirimleri geri çeviriyordu. Hatta birkaç Türk firmasına bu şekilde danışmanlık yaptım ve yapmaya devam ediyorum.

Evet para kazanmak ilk amaç olsa da, bu şekilde küçük firmaların büyümelerini dört gözle bekliyorum. Ve büyümelerine yardımcı olmaya çalışıyorum. Sorularınız olursa msbaydaroglu@gmail.com adresinden ulaşabilirsiniz.

Not: Yeni girişimlerimize hız kesmeden devam ediyoruz. Alacağımız sonuçlara göre onların hikâyelerini paylaşma fırsatım olacak.