Bireysel Dünyada Kitlesel Pazarlama Yeterli Mi ?

Kişisel Satış Süreci

Günümüz şirketlerinin sürdürülebilir büyüme için en önemli örevleri farklılaşma sağlamalarıdır.Rekabet çok ileri düzeylerde örülüyor ve küçük yenilikler bile şirketleri yarışta ileri ötürebiliyor. Ürünlerin pazarlanıp satılması ve rakiplerden ayrılma konusu oldukça zor bir hale gelmiş durumda.Kitlesel pazarlamanın yanında kişisel pazarlama faaliyetleri,bireysel satış ve firmaya sadık müşteriler kazandırma konusunda öne çıkıyor.Ve firmayı tanıyan sadık müşterinin maliyeti yeni müşteri kazanma maliyetinden daha az.Şirketler bu sebeple bireysel pazarlamayı hiçbir zaman ihmal etmemeli.Kişisel satış konusunda eğittikleri pazarlama uzmanlarıyla beraber müşteri ilişkilerini korumalı ve sağlamlaştırmalıdırlar.Bir yandan araştırmalar yapıp şirkete yeni müşteri kazandırmalıdırlar.Kişisel satış sabırlı ve dikkatli olunması gereken bir süreç.Teknik olarak yeterli donanıma sahip olmak kişisel satışı başarılı sonuca ulaştırıyor ve bu alanda çalışanlar şirketler için vazgeçilmez öneme sahip oluyorlar.

Satış sürecinde pazarlamacılar müşteriyle birebir muhatap oluyorlar ve şirketin müşterilerdeki algısı konumundalar.Bu sebeple çalışan sürecin en başında müşteriye güven vermeli ve sorunları olması durumunda kendisinin çözüm için burada olduğunu telkin etmeli.Pazarlama çalışanı şirketin müşteriyle olan ilişkisidir.Sürecin başarılı sonuçlanması için pazarlamacıda olması gereken donanımlar öncelikle iletişim kabiliyeti ve pazarlayacağı ürünler hakkında bilgi sahibi olmasıdır.Kişisel satış bir ilişki yönetimi sürecidir ve satacağı ürün hakkında bilgisi olmayan pazarlamacı müşteride bir güvensizlik sebebidir.Kişisel satış sürecini sadece ürün satışından ziyade iletişim olarak görmek şirkete gelirden daha önemli olarak sadık müşteri sağlar.

Çünkü insanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar ama satın almaktan çok büyük keyif alırlar.

Kişisel satış sürecini 5 aşamada inceleyebiliriz.

1-)Kişisel Satış Sürecinde Bilgi Toplama Ve Hazırlık

Yeni müşteriler kazanma hedefiyle pazarlamacılar birtakım çalışmalar yaparlar. Ön araştırmanın yapılma amacı müşteri hakkında bilgi edinmektir.Müşteriyi tanımak satış anında ve müşteriyle iyi bir ilişki kurma konusunda pazarlamacıya yardımcı olmaktadır. Genelde referans ve soğuk görüşme gibi tekniklerle uygun olabilecek müşteriler tespit edilir.Soğuk görüşme ilk defa Amerika’da ortaya atılmış bir kavramdır.Potansiyel müşterilerin isim ve telefon bilgisi pazarlamacılara verilir.Daha önce hiç yüzyüze görüşülmeyen bu müşterilere telefonda bir ön bilgilendirme yapılır.Bu süreçte dinlemek çok önemlidir.Amaç tanışma olduğu için konuşmaktan daha çok müşteriyi konuşturma ve aktif dinleme gerekir.

Aktif dinleme ; Başka şeylerle meşgul olmadan anlatıcıya yakın, yüzüne ve gözlerine bakarak,gözümüzü kaçırmadan,küçük notlar alarak,zaman zaman soru sorarak doğru anlayıp anlamadığımızı zaman zaman ifa­de ederek, bazı kelimeleri yansıtarak yani tekrar ederek,bazı noktalarda tasdik ederek,sabırla, peşin hükümlerden kaçınarak, herkesten birşey öğrenebileceğimizi unutmadan, bize anlatılanları daha sonra özetleyecekmişiz psikolojisine bürünerek dinlemedir.

Aktif dinlemeyi uygularsak iyi bir iletişim kurmak için önemli bir adımı atmış oluruz.

2-)Kişisel Satış Anı

Kişisel satış anı müşteride güçlü ve güzel bir ilk izlenim bırakmayla başlar.Bu aşama çok önemli çünkü bu andan itibaren müşteri pazarlamacıyla ilgili bilgi toplamaya başlar.Karşılıklı ön hazırlık sürecinden sonra müşteriyle iletişim kurmaya çalışan pazarlama personeli bundan sonra sunuma geçer.Ürünler hakkında kusursuz bilgi sahibi olmak bu aşamada pazarlamacıya çok yardımcı olacaktır.Yeterli bilgiyi içeren bir sunuş yapılır.Müşteride ihtiyaç uyandırmak tekniğiyle yapılan sunuş araştırmalara göre oldukça iyi sonuçlar vermektedir.Yani tek amaç ürünü satıp para kazanmak değildir.Bir iletişim kurduğumuz müşteriye samimane davranışlarla bu ürüne karşı ihtiyaç ve istek uyandırmak müşterinin gözünde ürünü müşteriye satmamızdan ziyade ihtiyacı olan bir ürünü almaya istek duymasını sağlar.Güçlü bir duruş,şirketi kendinden emin bir ifadeyle temsil etmek müşterinin karar verme sürecini her zaman olumlu etkiliyor.İhtiyaç uyandırmak genelde müşterilerde olumlu sonuçlanmasına rağmen başarılı olmadığı durumlarda satış temsilcisi müşteri itirazları ve sorularla karşılaşmaktadır.Bu satış sürecinin diğer aşamasıdır.

3-)Satış Sürecinde Müşteri İtirazları Ve İtirazları Karşılama Teknikleri

Satış temsilcisi itirazları bir engelden çok bir fırsat olarak görmelidir.Çünkü itirazlarla beraber ürünün farklı yönlerini,olumlu taraflarını müşteriye gösterebilir.Xerox firmasının pazarlama çalışanlarına yaptığı bir araştırmada başarılı satış sürecinde yapılan itirazların başarısız satış sürecinde yapılan itirazlara göre %50 daha fazla olduğu öğrenilmiştir.Müşteri itirazlarına karşı alınacak aksiyon kesnlikle tartışma ve baskılı yapıda konuşmak olmamalıdır.Aksine müşteri iyice dinlenmeli ve soru cevap eşliğinde müşterinin algısındaki eksik kalan tarafalar tamamlanmalıdır.Müşteri itirazları genelde fiyat,ürün veya şirket hakkında olmaktadır.Yeterli bilgi birikimiyle satış temsilcisi doğru ve net olarak itirazları karşılamalıdır.İtirazları karşılarken sorular sorulabilir,şirket hakkında daha detaylı bilgi verilebilir,üçüncü kişiler örnek verilerek şirketin referansları müşteriye anlatılabilir.Amaç müşteride oluşabilecek güvensizlik duygusunu gidermektir.Ürün hakkındaki itirazlar ürünün gerekirse yeniden tanıtılması ve farklı yönlerinin,müşterinin hangi ihtiyacına cevap vereceğinin anlatılmasıyla giderilebilir.Fiyat konusunda insiyatif satış temsilcisine bağlıdır.Genelde müşterinin sorunlarına çözüm üretmek en iyi sonuç veren yöntemdir.Bu müşteri gözünde satış temsilcisinin değerini artırır çünkü müşteriler muhatap olabildikleri ve sorunlarıyla ilgilenen,sorunlarına çözüm üreten satış temsilcileriyle iletişim kurmak isterler.

4-)Kişisel Satış Sürecinin Kapatılması

Kişisel satışta noktayı koyma konusunda en önemli unsur zamanlamadır.Teoride zamanlamayı belirlemenin çeşitli teknikleri olduğu ifade edilse de en güvenilen yol çeşitli belirtiler sonrasında pazarlamacının aksiyon alarak müşteriyle anlaşma yoluna gitmesidir.Müşteri sipariş formuyla ilgileniyorsa,fiyatlardan memnunsa,ihtiyacı olduğuna ikna olduysa ve satın alma konusunda istekliyse genelde satışı bitirme konusunda atılan adımlar olumlu karşılık görmektedir.Eğer müşterinin kafasında hala soru işareti varsa ve satış konusunda gereği kadar istekli değilse fiyatları değerlendirme,düşünme gibi yollara başvurmaktadır.Bu durumlarda satış temsilcisi müşteriyi sıkıştırmadan satışı sonuçlandırma yöntemine gidebilir.Çünkü verilere baktığımızda müşterinin belirli bir zaman sonra karar verme düşüncesi genelde olumsuz sonuçlanmaktadır ve süreç ne kadar uzarsa ilişki o kadar zayıflamaktadır.Satış sürecini olumlu ya da olumsuz kapattıktan sonra son aşamaya geçilir

5-)Kişisel Satış Sürecinin Değerlendirilmesi

Satış sürecindeki her söz,tepki,itiraz,ilişki,müşteri davranışları,rakip firmalar,rakip firmaların ürettiği ürünler hakkında edinilen bilgiler satış temsilcisi için birer veridir.Bu süreci anlamanın,olumlu ya da olumsuz olsun süreçten ders çıkarmanın yolu verileri değerlendirerek bilgi haline dönüştürmektir.Pazarlamacı her bilgiye ihtiyaç duyar ve gelişmek için her durumdan kendine ders çıkarmalıdır.Piyasa bir sürü kendini geliştirmeyen ve yalanla,kandırmayla tek seferlik satışlar yapan pazarlamacılarla doludur.Bunun önüne geçebilmek için her an doğru değerlendirilmeli,doğru bilgi doğru şekilde elde edilmelidir.

Başarı elde ederseniz alkışlanırsınız ve alkış alırsanız bunu duyarsınız.Size tavsiyem,aldığınız alkışların tadını çıkarın ama hiç bir zaman ona tamamen inanmayın

Robert Montgomery

Çok değer verdiğim bir yazar olan Thomas L. Friedman ‘Dünya Düzdür’ kitabında her zaman kendime ilke edindiğim bir Afrika atasözü paylaşmıştı.” Afrika’da her sabah bir ceylan uyanır,en hızlı aslandan daha hızlı koşması gerektiğini,yoksa öleceğini bilir.Afrikada her sabah bir aslan uyanır,en yavaş ceylandan daha hızlı koşması gerektiğini,yoksa aç kalacağını bilir.Aslan ya da ceylan olmanızın bir önemi yoktur.Yeter ki güneş doğar doğmaz koşmaya başlayın.