Her Yönüyle Türkiye’de E-Ticaret’e Giriş

Merhaba.

Bu yazıyı okumaya karar verdiysen aklından bir takım çılgın düşünceler geçiyor olabilir. Galiba ben biliyorum, “Ne olacakki şurayla anlaşırız, ürünleri de siteye ekleriz, bi sanal pos falan bizim iş hazır abi yaa.”

Allah belanızı versin tamam mı? Dünyanın hiçbir ülkesinde hiçbir işe böyle bir mentalite ile başlanmıyor. Bazı şeyler evet ülkemize özgü ama bu kadarı da toplum bazında sosyolojik bir “rahatsızlık”. Bunu bireye indirgediğimizde ise dünya üzerinde yaşayan insanların büyük kısmında bulunan “Kolay yoldan para kazanma” isteği yatıyor. Bu yanlış. Kolay kazanılan paranın hiçbir değeri yoktur. Dünyanın neresine giderseniz gidin bu değişmez bir gerçek.

İnternet, Türkiye’de son 10 yılda kelimenin gerçek anlamını kazanmaya başlamış bir kavram. Son 7 yılına ise çabucak bir göz atarsak sağlam sermaye ve düzgün nakit akışı, iyi bir sektörel planlama, doğru tahmin edilen eğilimler, pazarlama yöntemleri ile fırsatların yakalanması ve elbette her gün gelişen teknoloji ve buna adapte olabilen şirketler artık temsil ettiği sektörlerde lider konumuna geldiler ve bu liderliği korumak için bitmek bilmeyen kelimenin tam anlamı ile bir savaşın içerisindeler. Yazıya devam etmeden önce size şunu söylememe izin verin, internet ucu bucağı sonsuz bir mecra.

Herşeyi tamamlayıp yayına başladıktan sonra otomatikman sektörünüzün pazarından %1'lik bir pay kapmış oluyorsunuz. (Bu rakamı tabiiki salladım, anlatmak istediğim şey çok büyük bir yolun başına ancak gelmiş olmanız.)

Fakat bu payı kapana kadar geçmiş olmanız gereken yasal süreçler ve vermeniz gereken önemli kararlar var. Bunlardan en önemlisi internetten ticaretini yapacağınız ürününüzü iyi tanımanız, kendiniz üretiyorsanız tanımlamanız ve dibine kadar bilmeniz gerekiyor. İkinci adım ise sektörünüzü çok iyi bilmelisiniz. Çünkü sektörünüzü ne kadar iyi bilirseniz internet sitenizi o derece doğru bir şekilde parasını kazanacağı yerde, yani internette konumlandırabilirsiniz. (İnternet sitenizin sizin markanız olduğunu varsayarak bunu söylüyorum, yani aslında markanızı konumlandırmış olacaksınız.)

Peki marka konumlandırma neden bu kadar önemli?,

Kimsenin bilmediği ve umursamadığı taze bir markanız var. Bu markayı hem idari, hem yasal hem de maddi yönden ayakta tutmanızı sağlayan bir ekibiniz doğal olarak olmalı. Ekip ne kadar önemli olsa da bir markayı, bir e-ticaret sitesini konumlandıran şey “müşterilerdir”. Ancak reklamlara binlerce dolar ödemiş olsanız ve gerçekten ilk müşterilerinizi kazanmaya başlamış olsanız bile onların gözünde hala “ihtiyacı olduğunu düşündüğü veya aradığı ve istediği ürünü satan” basit bir internet sitesisiniz. Dolayısıyla her ne kadar güzel tasarımlı ve modern bir logonuz ve internet siteniz olsa da bunlar uzun vadede bilinirliğinize etki edecek çok önemli konular olsa da, bu dediğimle ve bu yazı ile alakasız, ayrı bir uzmanlık alanı. Markanızı konumlandırmak potansiyel alıcılarınızın ve mevcut müşterilerinizin üzerinde bir algı oluşturmaya çalışmakla başlar. Markanızın benimsediği prensipler ve biraz önce yukarıda belirttiğim “kurumsal kimlik” kategorisine giren işler de burada önem kazanmaya başlar.

Konumlandırma-Zihinleri Ele Geçirme Savaşı

Belirtmem gerekiyor, ben marka konumlandırmasına dair çok fazla bilgisi olan biri değilim sadece nacizane deneyimlerime dayanarak bir nevi içimdekileri döküyorum ve devam ediyorum.

Hedef kitleniz ve kitlenin potansiyeli, hedef kitlenin marketteki hacmi ve sektörün toplam hacmi gibi verilere sahipsiniz. Rakip analizini de iyi yaptınız ve sektördeki rakiplerinizin sepet ortalamaları, pazarlama maliyetleri, müşteri sayıları, aktif müşteri sayıları, depo büyüklüğü, ofis büyüklüğü, çalışan sayısı ve aylık işlem hacmi gibi bilgilere de sahipsiniz. Dikkatinizi çekmek istiyorum, bunu yazarken size çok basit gibi gelebiliyor ancak bu veriler o kadar hayati önem taşıyorki kurumsal espiyenaj yasalarca suç olmasa gidin bir şekilde o şirketlere sızın ve işleyişi elden geldiğince görün, benimseyin diyeceğim size. O kadar önemli veriler aslında. Dediğim gibi bu verilere de sahipseniz işinizi kurmaya başlamadan önce yapmanız gereken şeylere sırayla başlıyoruz, iyi takip edin ☺

İş Planı

Bu işe ilk defa girişecek biri olarak iş planı hakkında hiçbir bilginizin olmaması normal. Ancak biraz önce yukarıda ısrarla “bu bilgileri edinin, özümseyin” dediğim veriler aslında bu iş planına girerek sitenizin/markanızın eğer über bir büyüme hızı yakalamazsa minimum 3/5 senesini yönlendirmenizi sağlayacak. İyi bir iş planı hazırlamak için ise yapmanız gereken şeyler şunlar;

Öncelikle markanızın ve site adresinizin adını belirleyin. Bunu yaparken de Google’ın dediği gibi, Google’ı değil o ismi kullanarak sitenize girecek kullanıcıları düşünün. Kalkıp ayakkapsatinal.com gibi bir site kurarsanız kısa vadede çok para kazanırsınız belki ama sektörde asla kalıcı olamazsınız. Bu yüzden aslında marka, isimle başlıyor. Kalkıp size Apple falan örneği vermeyeceğim burda herkes aklı başında insanlar şimdi, bal gibi anladınız ne demek istediğimi.

Ekip; ekip çok önemlidir. Birlikte işe başlayacağınız ekip daha sonra şirketiniz büyüdüğünde ortaya çıkacak şirket kültüründe de kilit rol oynar. Bu işin duygusal kısmı. Ancak ekibinizin e-ticaret’i iyi bilmese bile yapacağı işi çok iyi bilen insanlardan oluşmasına büyük önem gösterin, dev önem gösterin. Ekip önemli. Ekibinizdeki her bir kişinin pozisyonu ve görev tanımı bu iş planına yazılmalı. Aldığı veya alacağı maaşa kadar hem de. Yani sevkiyat personeliniz de, birden fazla kategoride hizmet verilecekse kategori yöneticileriniz de, ürün açıklamalarını yazacak metin yazarınız da (bu biraz abartı olabilir) hep net olsun. Ekipteki bir kişinin pozisyonu ne kadar çok değişirse pozisyonlar arası dalgalanmalar o kadar artar ve bu hizmet kalitenize büyük bir düşüş olarak yansır.

Satışı yapılacak ürün veya hizmetler; Çok mal, çok hizmet her zaman yeni bir markanın güvenilirlik ölçütü değildir! Satışını yaptığınız ürün veya sunduğunuz hizmete ne kadar hakim olduğunuz ile doğrudan ilgilidir güven ölçütü. Sitenizin altyapısı, tasarımı, markanız, ödeme sistemleri, müşteri hizmetleri gibi dünya kadar farklı varyant ile pekişir güven ölçütü ve kesin olarak ölçmek mümkün olmasa da yazının ilerleyen aşamalarında bazı metrikleri paylaşacağım. İyi bir hizmet verebilmek ve kaliteli bir e-ticaret sitesi olarak markanızın pazarda “layık olduğunu düşündüğü” yeri almasını istiyorsanız ürünlerinize veya hizmetlerinize önem vermek ve tanımak zorundasınız.

Hedef kitlenizi belirlemek; Satacağınız mal veya hizmetin illaki hitap ettiği bir kitle vardır, boş işler peşinde koşacağını sanmıyorum, dediğim gibi akıllısın.

Finansal Analiz; Cebinizdeki parayı iyi tanıyın. Kahpe bir şeydir. Varlığı da yokluğu da bir derttir. Belli gider kalemleri vardır ancak gelir kalemi hep sabittir; mal veya hizmet satışı. Bu yüzden gider kalemlerini önceden ne kadar iyi öngörür ve bütçelendirirsen o kadar iyi bir başlangıç yaparsın. Toplam sermayeni al ve kira, aidat, faturalar, ofis giderleri, matbuu giderler, personel giderleri, personel maaşları, vergiler, sigorta ödemeleri, ulaşım giderleri, kargo giderleri, ödeme altyapısı için vereceğin başlangıç ücreti (sanal pos) veya komisyon ücreti (Payu, İyzico vs.), satınalma giderleri, pazarlama ve reklam giderleri, sitenin altyapısı (hazır veya açık kaynak farketmez bunlar sabit giderlerdir sadece meblağı değişir, bunu da anlatacağım detaylıca) gibi kalemlere oranla veya bu giderleri sermayenden ayırarak ayrı havuzlarda toplaki sonra daha az sıkıntı yaşayasın. Burada şunu belirtmem gerekiyor, eğer evden oturarak tek basına Dropshipping yöntemi ile bu işi yapacaksan buraya kadar olan kısımları geçebilirsin, çünkü sizleri sevmiyorum ve hiç umrumda değilsiniz. Sadece e-ticaret piyasasının anasını ağlatıyorsunuz. Bunu okuyor olman da birşeyi değiştirmiyor çünkü hiçbir şey öğrenmiyorsun. Senin için ayrıca üzülüyorum, bizi üzüyorsunuz. R10.net’ten 179 liraya Opencart ile bir e-ticaret sitesi kurabilirsin sen, yolun açık olsun bebeğim.

Neyse, buraya kadar iş planının hiç değilse ayrıntılı bir özetini tamamlamış oldun. Bundan sonrası pazar analizine yönelik işlemlerden ibaret ve elbetteki devasa önem taşıyor. Yukarıda anlattığım gibi pazarın boyutu, trend kaynakları, rakip analizleri, tedarikçileriniz, ürün veya hizmetlerinin pazardaki rekabet analizi, rakiplerinden nasıl sıyrılacağın gibi stratejik yönergeler, kullanacağın teknolojiler, satış ve sipariş yönetimi altyapıları, geniş çaplı bir işe girişeceksen mutlaka ERP yazılımları ve site altyapıları ile uyumu, entegrasyon imkanları, otomasyon! (Evet son derece önemli çünkü en büyük giderin ZAMAN), Lojistik süreçlerin takibini nasıl yapacaksın?, satış sonrası hizmetlerin neler ve bunları sunmak için nelere ihtiyacın var? Ürünlerini nasıl bir ambalajlama ile kargolayacak ve müşteriye ulaştıracaksın? gibi konuları cevaplayıp düzgün bir şekilde dökümante etmen gerekiyor.

İsmini belirledin, iş planın hazır ve artık ufaktan markanla ilgilenmeye başlayabiliriz. Bunun ülkemiz literatüründeki adı “marka kurmaktır”. Kelimenin tam anlamıyla işler yolunda giderse çok uzun yıllar düşüncelerin ve bakış açın neticesinde bu fani dünyadan göçüp gittiğinde arkanda bırakacağın bir miras inşa etmeye başlıyorsun. Marka soyut bir kavram, onu somutlaştıran ise görsel öğeler yani kurumsal kimliğin. Kurumsal kimlik aslında şudur; Senin sen olduğunu belgeleyen benzersiz bir kimlik numaran vardır ama kimliğinin şablonu tasarım açısından aynıdır, sadece yazanlar farklı değil mi? Kurumsal kimliğin ise baştan başa boş bir “olgu”. Bu olguyu tanımlayacak en önemli etken ise LOGO. Bu yüzden iyi bir kurumsal kimlik tasarımcısıyla çalışmalısın. Markanın şuanda tek temsilcisi sensin. Dolayısıyla seni dinleyecek, görüşlerini ve markan için yapmak istediklerini anlayacak kapasitede bir kurumsal kimlik tasarımcısıyla çalışman gerekiyor.

Bu tasarımcı senin markanın hatlarını belirleyecek bir takım görsel öğeler tasarlamaya başlayacak. Bunlar arasında hepsi çok önemli olsa da en önemlisi logodur. Şunu söylememde fayda var, illa senin istediğin renklerin kullanılması gerekmiyor, logonun ve diğer tasarım öğelerinin %100 içine sinmesi gerekmiyor. Bu konuda sen önemli değilsin! Markan için oluşturulan kimlik önemli. Emin ol, iyi bir tasarımcı ile çalışıyorsan senin markanı senden çok düşünecek ve akademik geçmişini profesyonel düzeydeki tasarım bilgisi ile harmanlayarak markanın ihtiyacı olan kimliği sana tasarlayacaktır. Maliyeti ne diye sorarsan, elbetteki ucuz değil. Bugün iyi bir kurumsal kimlik tasarımcısı ile çalışmanın maliyeti minimum 5.000TL-$’dan başlayıp onbinleri geçebiliyor.

Bunu da hallettikten sonra siteye başlamadan önce yapman gereken bir takım şeyler var. Ofisini-deponu kiralamak, yasal olarak şirket açılışını yapmak. Kiralama maliyetleri İstanbul’da çok değişik ve açıkçası senin ihtiyacınla doğru orantılı ve ne yazıkki ilk etapta aforde edilebilir yani karşılanabilir olmayabilir. Burada karar tamamen senin. Ben aklına takılabilecek başka bir soruya cevap vereceğim; Şahıs Şirketi mi yoksa Limited Şirket mi?

Yeni kanun ile artık bu da önemini kaybetti. Sonuçta sen markanı tescil ettireceksin ve şirket ile şirket ünvanı markadan bağımsız direkt son kullanıcıya hitap etmeyen bir şeydir. Dikkat vermen gereken nokta; Şahıs şirketi kurdun ve ilk ay 60.000 Türk Lirası civarı bir ciro elde ettin diyelim. Bu noktada senin vergi oranın direkt %35'e fırlıyor. Şahıs firmasını açmak ve kapamak düşümek maliyetli ve nispeten zahmetsiz de olsa iş planına bakarak senin için en doğrusunun hangisi olduguna karar vermelisin.

Limited şirketlerde veri oranı sabit %20'dir ve tek bir kişi olarak pay sahibine gerek kalmadan açabilirsin. Ortalama 5000 Türk Lirası gibi bir maliyeti vardır ancak 2500 lirasını bankadan şirket açılışından bir-iki hafta sonra geri alabiliyorsun. Şahıs şirketini ise limited şirkete yükseltemiyorsun, öyle şeyler oyunlarda oluyor. Şahıs şirketini kapatıp Limited şirket olarak açman ve düzenlemelerini tekrardan buna göre yapman gerekiyor. Bu da açılış ve kapanış maliyetine ek olarak sana bir matbuu hizmetler maliyeti de getiriyor. O yüzden dikkatli karar ver.

Şirketini açtın, deponu-ofisini kiraladın, ürünlerini stokladın, tedarik zincirini ve altyapını olusturdun, kargo anlaşmaların, kullanacaksan sanal posların hazır veya Payu ve İyzico gibi ödeme sağlayıcılar tercih ettin ve başvurunu yaptın, sıra siteye yani en can alıcı noktaya geldi. Hazır ol, çetrefilli bir sürece giriyorsun.

E-ticaret siten için altyapı sağlayacını seçmen çok önemli. Eğer az sermaye ile bu işe giriyorsan Ideasoft, Platinmarket, Netinternet, Kobimaster (aklıma gelenler, yanlış anlamayın) gibi Türkiye’de pek çok e-ticaret altyapı sağlayıcısı var. Ben bunların hiçbiri ile çalışmadım ancak bu altyapı sağlayıcılarla çalışıp hem uzun vadede çok memnun olan hem de hiç memnun olmayan müşterilerim oldu. Bunun nedenini anlıyorsun değil mi? E-ticaret altyapı sağlayıcıları senin ihtiyaçlarını bilemez, onlar sadece sana altyapıyı sunar. Gerisi sana kalmış. Bir de Opencart, Prestashop gibi açık kaynak ve nispeten henüz çok yeni kurulmuş ve sermayesi az olan şirketlerin belli başlı ihtiyaçlarına başlangıç düzeyinde cevap verebilecek e-ticaret altyapıları var.

Yerli bir e-ticaret altyapı sağlayıcısını seçmeniz durumunda 599 Liradan 12–15.000 Türk Lirasına kadar bir maliyetiniz olabilir ihtiyacınıza göre.

Açık kaynak bir e-ticaret sitesini seçerseniz ekibinize sürekli size dışardan destek verecek Freelancer bir yazılımcı veya yanınızda çalıştıracağınız birini almanız veya bir SLA anlaşması yapmanız gerekiyor. (Service Level Agreement) Opencart, Prestashop gibi açık kaynak siteler düzgün tasarlanıp yayına alındıklarında nadiren sorun çıkarırlar. Basit ve çok da kompleks olmayan framework’ler üzerinde çalışırlar ve kontrol etmesi, yönetmesi gayet kolaydır. Yine de bu kolaylığın sunduğu bazı kısıtlamalar tabiiki vardır ama bunların incelemesini size bırakacağım.

Bir de Magento, Intershop, SAP Hybris gibi multichannel, omnichannel ve ERP entegrasyonlarına olanak tanıyan, güçlü ve stabil CRM ve otomasyon çözümü sunan ciddi e-ticaret altyapıları var. Bunların proje maliyetleri ise takdir edersinizki hiç ucuz değil. Bugün ortalama bir Magento projesi minimum 10.000$’dan başlıyor ve bu rakam 100.000$’ı geçebiliyor. Intershop ve Hybris için durum daha farklı olsa da maliyet açısından kesinlikle daha pahalı olabildiklerini ama asla ucuz olmadıklarını söyleyebilirim. Bu sistemleri tercih etmekteki en büyük avantajınız ise her zaman için şudur; tüm ihtiyaçlara tam anlamıyla cevap veren esnek ve oldukça sağlam, stabil yapılarda işinizi yapıyor olursunuz. Magento’nun açık kaynak oluşunun proje maliyetlerinde açıkçası bir önemi olmuyor çünkü bir kere Magento’ya karar verdiyseniz ya Enterprise’ı seçiyor ya da CE versiyonunda ihtiyacınız olan özelleştirmeleri yapıyorsunuz. Farklar elbette var ama bunları kendi sitesinden öğrenebilirsiniz.

Hazır veya açık kaynak altyapıda tercihi belirleyen bir etken var; SEO. Eğer küçük bir girişimsen ve doğal yoldan daha çok kişiye ulaşmak istiyorsan veya büyük ve cebi delik bir firmaysan ve pazarı tamamen domine etmek istiyorsan Google’da ilk sıralarda yer almaktan daha güzeli olamaz senin için. Hazır altyapılar da site içi seo dediğimiz kavramı son zamanlarda geliştirmeye başladılar ve iyi de yol kat ettiler aslında. Yine de sistemlerinin kaynak kodlarına erişiminin olması, kontrol sahibi olacağın tek şeyin Admin panel olması seni rahatsız ediyorsa açık kaynak tercih etmen yararına olacak. Ama unutmaki çok uzun yıllar hazır altyapı ile başarılı bir şekilde büyümesini sürdüren başarılı markalar da var ve bu markaları altyapı sağlayıcılarının referanslar kısmında görüntüleyebilirsin.

Altyapı seçimini de tamamlayarak siteni artık yayına aldın. Tebrikler, artık pazardasın ve %1'lik kısım canına okumak için seni bekliyor! ☺

Bir kere internet siteni yayına aldıktan sonra yaptığın analizler doğrultusunda varlık göstermen gereken platformlara karar vermeli ve bu mecralarla ilgilenmeleri ve markanı düzgün temsil etmeleri için doğru insanlarla çalışmalısın. Sosyal medya, elbette çok önemli ve bugün birçok e-ticaret sitesinin gelir kaynağının büyük bir bölümünü sosyal ağlardan yönlendirilen alıcılar kaplıyor. Unutmaki ne kadar iyi bir marka konumlandırması yaparsan doğal alıcılara o kadar kolay ulaşır ve doğal reklam dediğimiz fısıltı gazetesinde haberlere o kadar çok çıkarsın ☺ Bu reklam yapmanın aslında en düşük maliyetli yoludur. Facebook reklamları vermek isteyeceksin ancak hedeflemeni doğru yapmazsan paranı çöpe atmış olursun. Lütfen dikkat et.

Bugün Türkiye’de Twitter’a reklam vermenin maliyeti 10.000$’dan başlıyor. Aklın yoksa girer ve çar çur edersin. Ama sen akıllısın, dur bakalım.

Google reklamları! Google, Bing, Yandex, Yahoo. Bunlar senin için aslında eşit derecede öneme sahip çünkü aslında hepsinin az veya çok olduğu önemsiz, bir kullanıcı kitlesi var. Ben mesela Google ve Bing’i severken Yahoo Search’ten nefret ederim, Yandex’e ise ısınmaya başladım bile! ☺

Arama motoru optimizasyonu ne kadar iyi yaparsan aynı şekilde doğal olarak görünürlüğün de artar. Bunun öneminden bahsetmeme gerek yok. Ancak yeterli değilse, Google’a reklam verebilirsin. Başka bir ülkeye satış yapıyorsan o ülkenin popüler arama motorları da önemli olabilir ancak söz konusu Türkiye olunca, eh anladın işte. Google Adwords altında birden fazla reklam yayınlama kanalı sunuyor sana, görüntülü reklamcılık ağı, arama reklamları, Youtube reklamları, Google Merchant Center ile ürün odaklı reklamlar yayınlayabilirsin. Hedeflemenin önemi burda bir kez daha karşına çıkıyor ve sana en azından temel anlamda öğretmem gereken bazı metrikler, bilgiler var;

CPC (Cost per Mile) Gösterim başına ücrettir ve genelde reklamını gören 1000 kişi için sabit bir ücret ödersin. 1 TL’den anlaşmış isen reklamını gören 1000 kişi için 1 TL ödemiş olursun.

CPC (Cost per Click) Tıklama başına ücrettir ve Adwords’ün en önemli fiyatlandırma modellerinden birisidir. Her kelime aramasından gelecek bir tık için kelimeye ait tık ücretini ödersin.

CPL (Cost per Lead) Doğrudan hedef odaklı fiyatlandırma modeli CPL‘dir, Yani CPL siteden aldığınız kayıt başına ücretlendirme yapıldığı modeldir. Herhangi bir siteye verilen reklamı tıklayan kişiler sitene gelip, senin istediğin bir kayıt formunu doldurması durumunda sez reklam verdiğin siteye para ödersin. CPL modeli daha çok satış dönüşecek eylemler için yapılan fiyatlandırılma sistemidir.

CPA(Cost per Action) CPL ye nazaran daha da etkili bir yöntem ise CPA dır. Yani eylem başına ödeme yaptığın fiyatlandırma sistemidir. Burdaki eylem senin belirlediğin her hangi bir şey olabilir. Fakat CPL’in bir adım ötesinde eylem olarak ürün satışı, paralı üyelik satışı veya senin için önemli olan bir formun doldurulması işlemi olabilir. CPA, CPS (Cost per Sale) yani satış için ödeme şeklinde de olabilir.

CPS(Cost per Sale) Kısaca satış başına ödeme, satış başına işlem,satış başına ücretlendirme de denilebilir. CPS Affiliate Marketing satış metodların başında gelmektedir. İsmindende anladığın gibi sattığın her ürün üzerinden komisyon alır yada ödersin. Reklamının CPS sonucuna ulaşması için sırayla önce gösterilmesi, sonra tıklanması ve sonra satış işleminin gerçekleşmesi adımlarının gerçekleşmesi gerekmektedir.

Bunlar temel kavramlar olmakla birlikte detaylı olarak araştırıp öğrenmek sana kalmış. Uğraşamam dersen bu işlere bakan bir reklam şirketiyle de çalışabilirsin.

CONTENT IS KING

İçerik kraldır! Buna şaşırma. İllaki bir blog’un olmalı ve illaki o blog’da havadan sudan da olsa müşterilerinin veya ziyaretçilerinin zaman harcayacağı, harcadığı zamana değecek içeriklerle dolu olması senin için her anlamda çok büyük bir artı! Bu yüzden artık oturup blog mu yazarsın, yoksa ücreti mukabilinde bu işi yapacak profesyonel bir blogger mı tutarsın orası sana kalmış. Bugünlerde kaliteli içerik üreten çok az site var. Hayır, aslında o kadar çok varki! Sadece bu milletimizin spamcı karakteri yüzünden bu sitelere çok zor ulaşıyoruz artık. Onedio’nun başarsının ardındaki gerçek neden de budur, Markafoni’ye link veren çakma ama çok okunan bir moda blogger’ının da başarsının arkasındaki gerçek neden budur. Buna alış, hayat hiçbir zaman adil değil.

E-ticarette Müşteri Her Zaman Haklı Değildir!

Neden şaşırdın? Tabiiki değil. Zaten birçoğu ya fiyat avantajı sağladığın ya da çok popüler olduğun için gelip senden alışveriş yapacak. Müşterilerinin çoğu için aslında Sepete ekle, sepete git, ödeme yap adımlarından ibaret olacaksın. Eh bu kafadaki müşterilerin de hatalar yapması doğal, özellikle bilgi sayfalarını okumayarak. Senin yapman gereken şey şu; bilgi sayfalarını olabildiğince düzgün ve anlaşılır bir şekilde yazmak, soru işaretlerine yer bırakmamak. Bir e-ticaret girişimi de olsan her şirketin işleyişi farklıdır ve kendi yazılı ya da alışıldık iç yönetmeliklerine tabiidir. Sen bu bilgileri sunduğun halde müşterin bir yanlışlık yaptıysa kesinlikle özür dilemene gerek yok! Böyle yaparak sadece ekranın arkasındaki bir takım “okuma özürlü” insanı şımartmış olursun. Böyle yaparak daha fazla para kazanacağını sanıyorsan yanılıyorsun. Kibar bir şekilde hatanın müşterinde olduğunu belirt ve ancak bu durumu kabul ederse sorununu çözmek için yardımcı ol. İnan bana, yeni bir girişim olarak açıklarından faydalanmak isteyen insanları gördükçe, o insanları merak edip sosyal medya profillerini “stalkladığında” ne kadar farklı görünen ve görünmeyen kişiliklere sahip olduklarını anlayacaksın.

Müşterilerini Mutlu Et

Bir öyle bir böyle ne ayaksın ya sen? deme hiç. Her müşterin kendi aptallığından ötürü seni zor duruma sokacak değil. Bir çoğu pırlanta gibi insanlar aslında ☺ Müşterilerinle kişi olarak değil, marka olarak iletişime geç. Süper premium bir ürün veya hizmet satmıyorsan samimi olmanda sakınca yok. Ama kendini kasarak boş boş da samimi olma. Markanı, kurumsal kimliğini yansıt ama delikanlılığı da elden bırakma. Akıllısın zaten sen, yapacaksın bu işi. Satış sonrası hizmetlerine gösterebildiğin en güzel özeni göster. Sürekli alışveriş yapan sadık bir müşteri kitlesine sahip olmak kadar güzel bir şey yok hayatta. Zamanla nasıl büyük bir aile halini aldığınızı gördüğünde yaşayacağın tatmin hissini hayatında nadir anlarda yaşarsın, bu da öyle bir şey işte. Müşterilerin bilgisiz olabilir, sen onların yerine onları koru, haklarını gözet ve haberdar olmalarını sağla. Senden iyi olmayacak biliyor musun haco?

İstatistik Önemli, Anlıyor Musun?

E-ticarette şirket değerini ölçmenin yanı sıra kısa ve uzun vadeli manevralarını öngörüler eşliğinde gerçekleştirmeni sağlayacak ve her anlamda işine yarayacak bazı metrikler vardır. Onlara geçiyoruz;

Trafik Kaynakları: CPC (Direkt satın aldığınız mecralardan doğan) kaynaklar, organik, sosyal mecralardan gelen kaynaklar ve direkt trafik kaynakları.

Ürün Kategorileri: Site içerisinde ne kadar kategorin var, kategorilere ilişkin ne kadar ürünün var. Trafik yürütüyorsun ama gelen trafiğin ihtiyacını karşılayabilecek ürün gamına sahip misin?

Bounce Rate: Gelen trafiğin sitenden hemen çıkma oranı. Yükseklerdeyse kara kara düşünmeye başlıyorsun, ürün sayfaları, kategori sayfaları, anasayfa, üyelik formu gibi sayfaların bounce rate’lerini hemen hemen incelemen gerekiyor. %50′nin üzerine çıktığı zaman tehlikedesin demektir.

Timing: Sitene gelen kullanıcılar ne kadar süre geçiriyor, kaç sayfa ziyaret ediyor?

Device type: Sitenize hangi cihazlardan giriliyor? Bu datalara bakılarak mobil, tablet ya da responsive design geliştirmelerinizi gerçekleştirebilirsiniz. Şuan di Deva’da %15 mobilden ziyaret var, %20′lere ulaştığında mobilden de alışveriş gerçekleştirilebilir hale getirmeyi düşünüyoruz. Mobil devrimi gözardı etme! Bunu aşağılarda açıklayacağım.

Average Order Value: Müşterilerin sitende oluşturduğu toplam cironun müşteri sayısına bölünmesi. Türkiye ortalaması 80–90 TL arası değişiyor diye bir not var. BKM Expres geçenlerde bir rapor yayınladı, linki şuan bulamıyorum ama mobil ve desktop cihazlardan sepet ortalamasını arama yaparak görebilirsin.

Average Order Profit: AOV’dan sana düşen kar oranı. Türkiye’de genelde %20- %30 karlar konuşuluyor.

Cost Per Acquisition: Her satış başına müşteriye ödediğin maliyet. Buraya dikkat: Sitene gelen her trafik için ücret ödüyorsun fakat bu trafiğin satışa dönüşme oranından kaynaklanan nedenlerden dolayı müşteri başına ödediğin maliyetler katlanarak gidebiliyor. Tüm mecraları çok iyi bir şekilde analiz ederek bunu optimize etmen gerekiyor.

Conversion Rate: İşte e-ticaret’in feneri. Gelen trafiğin satışa dönüşme oranını ifade ediyor. Türkiye’de e-ticaretin başını çeken e-ticaret şirketlerin conversion rate’i %2, %2,5′lara ulaşmış durumda, startuplar için başlangıç %0,2′ler konuşuluyor.

Return On Investment: Yatırımın geri dönüşü. Kısa zamanda değerlendirilecek bir şey değil. E-ticaret’te devamlı yatırım yapıyorsun, 1 sene sonra bakmaya başlayabilirsin.

Customer Life Time Value: Müşteri yaşam boyu değeri. Benim en çok önemsediğim metriklerden bir tanesi. Her zaman yeni bir müşteri kazanmak maliyetli fakat mevcut müşterine bir şeyler satmak daha kolay, bunu geliştirecek aplikasyonlar, kampanyalar, fikirler oluşturabildiğin sürece doğru yoldasın diyebiliriz.

Revenue Per Visit: Ziyaretçilerin sana ne kadar kazandırıyor? Yeni başlayan startuplar için öncelikli metrik olarak düşünmüyorum ama 5–6 ayını doldurduktan sonra önemsenmesi gereken metrikler haline gelmeli diye düşünüyorum.

Customer Satisfaction Rate: Alışveriş yapmış kullanıcıların memnuniyet oranı. Bunu detaylandırmak istersek; aldığın teşekkür maili, ürünün geri dönme oranı, sosyal ağlarda paylaşılması ve benzeri maddeleri içerisine ekleyebiliriz.

A/B Testi: A/B testinin amacı ikili karşılaştırmalarla farklı içerik ve tasarım örneklerini karşılaştırmayı ifade ediyor. Bu karşılaştırmanın amacı A/B testini uyguladığın sisteme göre farklılık gösterebilir. Anasayfa, üyelik sayfası, satış sayfası, landing page ya da bülten için farklı A/B testleri uygulayabilir ve hedeflediğin eylemin(üye olma, satışa dönüş, tıklama..) değişimini takip edebilirsin.

Ne kadar çok veri toplarsan satış oranını arttıracak sağlıklı kararları o kadar net verirsin.

Ödeme Altyapıları

İyzico Türkiye ve dünyada yükselişe geçen güzel bir ödeme altyapısı sağlayıcı. Tek dezavantajı ilk ödemeni 3 hafta sonra alabiliyor oluşun.

Payu ise ilk giriş maliyeti ve komisyon oranları konusunda insanı biraz düşündürse de hizmet kalitesi ve sistemi oturmuş saülam bir şirket olmasıyla öne çıkıyor.

Banka sanal poslarına ise hiç girmiyorum, herkes biliyor zorluklarını. Yeni başlayacak biri yukarıdaki iki çözümden birini kullansın en azından dert sayısı sabit kalır.

Paypal, ülkemizde hala çok fazla kullanılmıyor. Ama oranları gayet uygun, ödeme alması ve müşterinin ödeme yapması gayet kolay, kendi standartları var. Mutlaka sitende bulunsun.

Banka havalesi; Her bankadan havale almak için gidip hesap açmana gerek yok, uzun vadede giderlerini arttırırsın. Bir tane kurumsal ve köklü bir banka olsun sana başlangıç için yeter de artar bile.

Kapıda ödeme; Nakit ve kredi kartı olarak ikiye ayrılır. Ek olarak müşterinden tahsil etmen gereken +5 TL ücreti vardır. O ücreti sen tahsil ediyorsun, ay sonu kargo firmana ödüyorsun.

KARGO ANLAŞMALARI

Açıkçası bu konuda konuşmayı da yazmayı da hiç sevmiyorum. Fiyatları uygun olsa da pahalı olsa da dünyanın problemini yaşaman olası ve bu konuda hiçbiri diğerinden iyi değil. Allah sabır versin şimdiden. Şubenle iyi anlaş, küçük sürprizler yap yeter. Gerisi onların insanlığı.

Genel olarak anlatacaklarım bu kadar. Umarım sana faydalı olacak bir yazı olmuştur ve umarım sadece bu yazıyı okuyarak değil biraz daha derin araştırmalar yaparak bir işe girişirsin.

Yolun açık olsun. ☺

Sen ne yapıyorsun dersen eğer ben bu aralar kedi ve köpek maması satıyorum bol.

ilk defa www.aristolog.com adresinde yazı dizisi olarak yayımlanmıştır.