Neden Hotmail Gibi Büyüyemezsiniz?

İnternet girişimleri için hızla büyüyebilmek bugün artık bir ihtiyaç. İhtiyaç her geçen gün daha fazla hissedilirken hepimizin içinde boğulduğu bilgi kirliliği girişimciler için büyük bir tehdit oluşturur hale geldi. Girişimler büyüme süreçlerine yaklaşırken taktiksel çalışmaların sadece buz dağının görünen kısım olduğunu, taktikleri kopyala-yapıştır ile uygulamayla bir sonuç elde etmenin mümkün olmadığını bilmeleri gerekiyor.

Bugün başarılı girişimlerin büyüme sürecine baktığımızda, taktiklerin kopyalanmasının çok ötesinde, ideal kullanıcı kitlesinin iyi bir analizi ve kullanıcı motivasyonu çerçevesinde geliştirilen çalışmalar olduğunu görüyoruz. Kanallara ve kanallar üzerinde hangi taktikler uygulayabilirim üzerine odaklanmak yerine, kullanıcı ve kullanıcıyı ürüne neyin motive ettiği üzerine odaklanmamız gerekiyor. Bu yazıda Hotmail’in hikayesine daha yakından bakarak, kullanıcı motivasyonunu çözümlemenin neden önemli olduğunu ve taktikleri kopyalamanın neden çalışmadığını ele alacağım.

Hotmail’in Hikayesine Yakından Bakalım

Hotmail’in büyüme hikayesi hepimize tanıdık. Gönderilen bütün emaillerin sonuna sadece “P.S. I love you. Get your free email at Hotmail” yazarak günde 3.000, altı ay içerisinde de bir milyon kullanıcıya ulaştılar. Bu başarı hikayesine sadece bu kadarla baktığımızda basit bir taktiksel yüzeyi görüyoruz. Büyüme sürecini daha iyi anlamak için konunun detaylarına girip, neler olup, bittiğine daha yakından bakalım.

Sabeer Bhatia ve Jack Smith bir işte çalışırken kendi işini kurmak isteyen iki girişimci adayı. Kendi işleriyle ilgili haberleşmek isterken patronlarının maillerini okumasından korktukları için iş emaillerini kullanamıyorlar. Kendilerinin bu problemlerini çözmesi için web tabanlı çalışan, kişisel email sistemini geliştirmeye başlıyorlar. Böylece 1996 yılında Hotmail ilk web tabanlı kişisel mail uygulaması olarak dünyaya geliyor.

Başlangıç aşamasında almış oldukları 300,000$ yatırım ile radyo ve outdoor reklamları yaparak büyümeye çalışıyorlar. Yapmış oldukları bu reklamlardan performans alamayan Hotmail için büyüme fikri, ilk yatırımcılardan olan, Timothy Draper’dan geliyor. Hotmail üzerinden gönderilen bütün emaillerin sonuna Hotmail’e üye olmaya yönlendiren mesajlar ekleniyor. Bunun sonucu olarak bugün hala konuştuğumuz bu örnek çalışma ortaya çıkmış oluyor.

Hotmail Neden Büyüdü?

1996 yılına baktığımız zaman, bugün hepimiz için bir standart olan“kişisel” emailler insanlar için yeni bir ihtiyaçtı. Hotmail, kişisel, web tabanlı email pazarını yaratan bir üründü. (Çıkış hikayesinde kurucuların web tabanlı kişisel email uygulamasına nasıl ihtiyaç duyduklarını hatırlayın.) O günlerde insanlar için “Get your free email” çok güçlü ve motive edici bir değer önerisiydi. Öyle ki üyelik sırasında kişisel bilgilerden, iş bilgilerine kadar sorulan detaylı sorularla oluşan büyük form doldurarak insanlar üye olabiliyordu. Bu büyüme buna rağmen gerçekleşmiş oldu.

Kullanıcı Motivasyonu ve Doğru Kanal

Büyüme sürecinin temel oyuncusu ürününüz yada işiniz değil, ulaşmak istediğiniz kullanıcılardır. İşinizi büyütmek istiyorsanız sürece kullanıcınızı anlamaktan başlamanız gerekiyor. Kullanıcınızı/müşterinizi ne kadar iyi tanıyorsunuz? Ürününüz, kullanıcıda hangi problemi çözüyor ve bu problem kullanıcı için nasıl bir anlam ifade ediyor? Yapmış olduğunuz bütün gözlem ve analizlerle değer öneriniz üzerine uzun uzun çalışın. Doğru değer önerisine ulaşabiliyor olmak, büyüme sürecinin en kritik adımı.

Kullanıcılarınızın dünyasını ve ürünün bu dünyadaki anlamı anladığınızda artık bunu doğru kanal üzerine yansıtmak kalıyor. Değer önerisinin gerçek etkisini gösterebilmesi için mesajın doğru kanal üzerinden iletilmesi gerekiyor. Kanal üzerinde kullanıcının motivasyonun ne olduğu çok önemli. Hotmail örneğinde değer önerisi için radyo ve outdoor reklamlar kullanıcı motivasyonu için doğru kanal değildi. Fakat bir arkadaşının kişisel emailinden gelen mesaj içeriği değer önerisi için doğru bir kanaldı.

Özetlemek gerekirse bir girişim için büyüme sadece taktiksel çalışmalardan oluşması imkansız. Hem başarılı örnekleri incelerken hem de girişiminiz için çalışma yaparken taktiklerin buz dağının görünen kısmı olduğunu unutmayın. Sadece taktiklere takılıp, kalmak; taktikleri kopyalayıp-yapıştırmak enerjinizi ve zamanınızı boşa harcamaktan başka bir sonuç getirmez. Büyüme sürecinde performans alabilmek için kullanıcılarınızın dünyasını iyi bir şekilde analiz etmeniz, bu dünyanın temellerini anlamanız gerekiyor. Kullanıcılarınızı ve ürününüzün kullanıcı için ifade ettiği anlamı bulduktan sonra kendi ürününüz için çalışacak taktikleri keşfetmeye başlamalısınız.

Growth Hacking’e Başlangıç Yayında!

Sizlerle son olarak heyecanlı bir haber paylaşmak istiyorum. Growth hacking konusunun temellerini öğrenmek, işiniz için nasıl uygulayacağınızı anlamak istiyorsanız bu konuda yeni olarak yayınladığım kitabı okuyabilirsiniz. Ücretsiz olarak e-kitabı edinmek isterseniz www.growthhackingebaslangic.com adresini ziyaret etmeniz yeterli.