Pazardaki Doluluğu Görmek > Pazardaki Boşluğu Görmek

Yine bir akşam arkadaş grubunuzla oturuyorsunuz, masadaki konu bir şekilde “Abi naapsak? Çok para lazım çok!”a bağlanıyor. Sonra masadan biri o sihirli cümleyi söylüyor:

-”Abi her şeyi yaptılar yaaa!”

Masadakilerin “Aynen ya” dediğini duyar gibiyim. İşbu yazıda değineceğim konu tam olarak bu.

Acaba yanlış düşünüyor olabilir misiniz? Mesele pazardaki boşluğu görmek değil, doluluğu görmek olabilir mi?

Photo Credit: Flickr

E-ticaret sektöründen hiç mi ders almadınız?

İşte en büyük sorun burada başlıyor: Bir proje konuşuluyor, bir şirket kuruluyor. X ürünü veya Y hizmeti daha ucuza satarız, olur biter diye düşünülüyor. E-ticaret sektöründen hiç mi ders almadınız? Tek özelliği rakiplerinden daha ucuz olmak olan girişimler batmaya mahkumdur. Hesap çok basit, bir ürünü veya bir hizmeti piyasadan daha ucuza almanız ve dolayısıyla daha ucuza satmanız için gereken şey belli: KAPİTAL, SERMAYE, PARA, MANGIR, VB.

Private shopping club sektörünü düşündüğünüzde ne dediğimi daha iyi anlayacaksınız. 10–15 tedarikçiden güzel güzel kazaklar alıp satmayı düşündünüz ve cebinizde de 100X para var. Gittiniz dediniz ki:

- “Abi! Al sana 100X para, sen bana bunları yüzde 10 indirimli ver. Böylece ben de yüzde 5 ekleyeyim, öyle satayım.”

Abimiz “Tamam koçum!” dedi.

Başladınız bu iş planıyla ilerlemeye. Sonra yarın birgün, cebinde 101X parası olan bir başka girişimci geldi ve dedi ki:

- “Abi! Al sana 101X para, sen bana bunları yüzde 11 indirimli ver. Böylece ben de yüzde 5 ekleyeyim, öyle satayım.”

E ne oldu şimdi sizin fiyatlar? Cashflow zaten kötüydü, iyice battı. Sizin rakip biraz daha ucuza satabiliyor diye bütün planlar da şaştı. Hadi geçmiş olsun.

Tüketiciler daha fazla ödemeye razı

Bu aşamada piyasada mevcut olmayan bir ürünü ve hizmeti keşfetmeye çalışmayın; var olan bir hizmeti veya ürünü nasıl daha pahalıya satabileceğinizi düşünün. Girişiminiz büyürken yakacak 1M USD’niz yoksa (ki yok ve bu şartlarda olmayacak da) sürdürülebilir bir girişim adına çözümü burada görüyorum. Online veya brick&mortar farketmez, üstelik hizmet sektöründeyseniz işiniz daha kolay. Dolu olan bir pazarda, aynı hizmete katma değer ekleyerek (paketleme, mağaza tasarımı, dağıtım kanalları ve daha niceleri) daha pahalıya satmaktır esas olan.

UBER her yerde olan ulaştırma hizmetini nasıl daha pahalıya satabiliyor?

Ya da ülkemizden brick&mortar bir örnek: Karınca isimli dükkan. Her yerde bulunabilecek, XXXXXXvekırkharamiler.com’da (XXXXXXX’i siz bulun, bugünün bulmacası) tonlarca olan ürünü, bize bir deneyim yaşattırarak nasıl o fiyatlara satabiliyor?

Örnekler çoğaltılabilir, fakat önemli olan dolu olan pazarda fark yaratmak, tüketiciler üzerinde bir “deneyim” hissi uyandırmak. Tüketicilerin neye, nasıl şartlarda daha fazla ödemeye razı olduklarını keşfetmek önemli olan.

Bir sonraki çay&kahve&bira sohbetinizde bir de bu yönden düşünün.

Selam ve dua ile.