創業實戰－BPCS Final Pitch
創新創業教育是BPCS計畫中非常重要的一環，實際詢問這群高中生，有2/3的人未來對於創業有興趣。BPCS的課程中涵蓋的設計思維導論、科技趨勢介紹、矽谷企業參訪等等，都是為了讓學員們提前認識創業的樣貌。而Final Pitch 是這次遊學團的重頭戲，三個禮拜的專案製作相當於是一次小型的創業。各小組無不摩拳擦掌，準備在最後的專案發表會上大顯身手。
評審團隊
這次Pitch的評審團隊陣容堅強，兩位評審分別代表創業家合創投的看法。創業家背景的Jay目前是美光科技亞洲雲端業務的總負責人，過去曾經在臉書和英特爾等企業擔任PM，他有過三次創業經驗，其中有兩間公司被知名企業收購。創投背景的詹益鑑目前是國家生技研究園區創服育成中心助理執行長，過去曾經和林之晨共同創辦AppWorks Ventures(之初創投)，是亞洲最大的創業加速器。同時BPCS項目領導人Denny也是台灣創投界的重要角色，他參與成立的紅樓資本扶植了許多區塊鏈新創公司，在中國大陸擁有一億人民幣的基金。
Pitch是什麼？該怎麼做？
Pitch對於新創公司的發展意義重大。當新創公司的方向已經大略成形，對於產品和潛在市場有一定的了解和掌握後，是時候去向創投做pitch來募集持續經營所需要的資金。
Pitch的時間通常不會太久，在有限的時間內向投資者做出一個清楚的介紹很不容易，內容和細節都要有所取捨。通常為了吸引投資者，並明確的傳達出自己想要解決的問題是甚麼，Pitch會以一個生動的故事作為開頭，透過故事引出問題以及創業團隊的解決方案。解決方案通常會使用一個簡單的prototype(原型)來展示，prototype是對於我們最終產品的簡單模擬，能夠大概呈現出產品的樣貌和使用體驗，比如一個App的prototype可能會是幾張帶有流程順序的簡報或一系列在紙上勾勒的草圖。展示完產品和解決方案後，必須向投資人解釋市場規模、如何打入市場、競爭概況和商業模式，對於市場面有充分的理解才能幫助產品獲利。最後則是團隊介紹，由於創業過程困難重重，團隊的氛圍對於創業能否持久至關重要，擁有好的領導者和技術人才，創業團隊才有可能克服重重難關。
整個pitch得涵蓋新創公司的各個重要面向，而這所有的內容只有幾分鐘的時間可以介紹。許多學員認為時間太短無法將整個計畫說清楚，項目領導人Denny表示在進行pitch時，應該選定自己的專案中最關鍵的兩個點進行深入的介紹，這些關鍵要素可以是創新的產品、穩定可持續的商業模式或實力堅強的技術團隊等等，理清楚專案內容的優先次序，才能在最短時間內讓投資者明白我們團隊的優勢。
Pitch常見問題
在聽完各小組Pitch之後，評審點出了一些各小組普遍存在的問題。
有解決到問題嗎？該問題真的值得解決嗎？
創業不只是落實一個有創意的點子，一個點子必須有效的解決一個迫切的問題才有價值。如果沒有做好前期的市場調查和潛在用戶訪談的話，很有可能會搞錯問題的內涵，進而偏離了產品開發的正確軌道。
市場規模的調查也非常重要，如果該問題並不是普遍發生在許多人身上，那麼市場規模可能不夠支持產品獲利，這也不會是一個值得我們解決的問題。另外也應該去了解該問題現行的解決方案是甚麼，如果我們的解決方案不比現行的方法方便許多，那麼消費者可能不會太願意去嘗試我們的新產品。
在這次的pitch，有一個小組開發的產品是對菜單進行自動翻譯和計算含稅價格的App，這個App就被評審質疑解決的問題不夠迫切，翻譯和計算含稅價格可以使用google翻譯和計算機來取代，而且對於使用信用卡消費的顧客來說，看到的是含稅還是稅前價格並不是那麼重要，因為他們不會有找零的問題。
要避免遇到這個問題，最重要的還是確實做好調查和訪談，訪談過程中更深入的去挖掘潛在用戶的感受，以及他們想法和行為背後的原因。清楚了解用戶的問題，能幫助我們在pitch的時候說出更動人的故事，產品也才會為更多人所接受。
產品的定位明確嗎？相對於競爭對手的優勢是甚麼？
在行銷學中有一套STP方法，三個英文字母分別代表Segmentation(市場區隔)、Targeting(目標市場)、Positioning(定位)。透過不同年齡層、文化、價值觀等因素將市場區隔，觀察各個市場的需求和偏好找到最需要我們產品的目標市場，最後透過明確產品和品牌定位的方式在目標市場中站穩腳跟，與競爭對手做出差異。在產品上市前，可以先針對STP三個點進行分析，才能有效地將產品打入市場。
在這一次的pitch，有一組同學想要設計出一款社交App，鎖定的目標客群是在國外生活的人，旨在幫助他們找到來自同鄉的好朋友。從構想上來看，這個點子很有意思，不過在進行pitch時，他們並沒有解釋清楚自己的產品定位。如果產品主打的是幫助人們認識同鄉的朋友，那麼用戶在認識完新朋友之後，很有可能會跑去加臉書、Line等好友，而不再繼續使用這款App。同時”在國外生活的人”這個目標市場跟其他市場缺乏明確區隔，臉書等巨頭可以透過用戶資料和推薦朋友的演算法輕易進入這個市場。
Jay舉了一個市場定位較為清晰的例子：臉書的用戶主要集中在25到44歲的上班族和中世代，或許可以考慮開發一個專門面向青少年的社交軟體，讓青少年能夠更自在的該平台上分享和瀏覽喜歡的訊息。
商業模式可持續嗎？利益相關方如何從我們的商業模式中受益？
商業模式是一個完整的產品、服務和信息流體系，好的產品還需要好的商業模式才能獲利。在搭建商業模式時，需要詳細考慮用戶、供應商和其他利益相關方之間的關係，如果商業模式牴觸了任何一方的利益，就難以持續創造價值。
這一次的pitch中，有一個組別希望能夠運用區塊鏈技術，節省醫療保險公司在病例審核上的繁重手續。他們的商業模式是先徵求病人和醫院的同意，蒐集所有過去以及未來將要產生的病例數據，將這些數據放到區塊鏈網路中，利用區塊鏈高可信度的特性省去過去人工審核病例的步驟，最後再將這些可信度高的數據賣給保險公司。保險公司的確需要這樣的服務，但評審的質疑點在於病人和醫院憑甚麼配合？這一套商業模式在數據的蒐集上可能得付出一定的數據使用費，才能保證各個利益相關方都願意參與，讓商業模式可持續運作。
另一個例子是Denny在原型開發課程中提到的Embrace Warmer早產兒保溫袋，該產品的最初目的是要幫助那些沒有保溫箱的地區的早產兒，提供賴以為生的溫暖環境。儘管出發點非常好，但目標客戶卻沒有錢買這個保溫袋。最後Embrace團隊改變了商業模式，將市場鎖定在已開發國家中的高收入族群，提供給嬰幼兒更好的發育環境，並承諾每年捐出一定比例的產品給需要幫助的地區。可見商業模式對於產品和新創團隊的可持續發展格外重要。
對相關議題有非常透徹的理解
別以為投資人不懂技術就能瞎唬弄，透過觀察創業團隊回答問題的內容，投資人能大概知道情況，而且他們還會請專人來進行盡職調查，了解技術的可行性和前瞻性。Jay還特別強調，在矽谷，點子是最廉價的，如何將點子做成有價值的產品才是新創團隊真正的考驗。
這次pitch中的兩個組別都被問到了技術問題，其中一組的技術涉及偵測腦波來判斷情緒，另一組則使用RFID來進行物品的定位。腦波那一組在回答技術問題時深入的介紹了腦波的各種波形，也說明了辨別情緒並不需要太精確的腦波探測技術；而RFID那組在回答關於改變頻率和通訊距離太短等問題時顯得準備不周。對於自己的產品一定要有充足的理解，不然投資人哪敢投資我們？
結語
隨著Final pitch的結束，BPCS的課程也進入尾聲，很感謝蒞臨指導的大咖評審，他們的意見，讓學員們對於創業有更深層的認識。這一次的創新創業之旅，學的是一套做事情的方法，這套方法帶給矽谷欣欣向榮的創業氣息，也幫助這群優秀的高中生們，學會去實踐心中那股想改變世界的熱忱。
