Carlo Bellati, Co-Founder di uDroppy, parla del futuro del Dropshipping

Con questo articolo voglio condividere con voi ciò che ho imparato lavorando nel mondo Tech per le industrie di Retail negli ultimi due anni e mezzo e darvi la mia visione sul futuro del dropshipping.

Stiamo vivendo nella Quarta Rivoluzione Industriale. Benvenuti a tutti!

I clienti hanno sempre più alte aspettative di customer experience rendendo sempre più difficile soddisfare i loro standard da quando siamo entrati nell’Era di Amazon.
60 giorni per la spedizione? No, i clienti oggi non lo possono più accettare.

Per portare il tuo business al successo è fondamentale creare relazioni 1:1 con ogni tuo singolo cliente. Non basta più creare Facebook Ads con un copy attraente come fino a qualche anno fa.

Acquisire un nuovo cliente oggi costa quattro volte tanto rispetto a mantenerne uno.

Lavorando per Salesforce ho capito come le grandi aziende arrivano al successo. È grazie alla loro capacità di prevedere i trend del mercato e salpare in quello che W. Chan Kim e Renée Mauborgne chiamano “l’oceano blu”, evitando la competizione spietata semplicemente modificando i loro modelli di business.

Il dropshipping è un argomento chiave nel mondo e-commerce, affiliate marketing e digital advertising. Questo modello di business è in grado di rivoluzionare l’industria e dare a tutti la possibilità di creare un proprio business online.

Se prima dovevi comprare e rivendere prodotti investendo grandi somme, oggi puoi concentrarti sulla vendita, senza preoccuparti di comprare grandi stock e pagare cifre consistenti.

Ma essendo un modello di business, il dropshipping rappresenta solo uno dei molti fattori che portano al successo.

Ad oggi, questo modello è spesso usato dagli imprenditori digitali per aumentare i loro profitti acquistando prodotti a basso costo da AliExpress e venderli a clienti finali, nonostante i lunghi tempi di consegna. In questo modo dimenticano quello che è l’asset fondamentale per sopravvivere nell’industria digitale: il branding.

Aziende come Stripe e Paypal non accettano di buon grado l’apertura dei conti dei dropshipper, questo perché essi sono spesso indifferenti alla customer satisfaction. Il risultato? Fondi bloccati.

Lavorando in Oracle e Salesforce ho avuto modo di discutere con i più alti rappresentanti delle aziende di retail e la costante in ogni caso rimaneva sempre la brand awareness.

Quando decidi di creare un business di e-commerce con Shopify o altre tecnologie, crei una azienda vera e propria. Per costruire un’attività di lungo termine è necessario includere la customer experience all’interno della tua strategia, senza pensare esclusivamente al tuo guadagno.

Un’azienda è un’organizzazione creata per il lungo termine

A mio parere, da quest’anno in poi l’industria subirà un cambio radicale. Il prezzo delle ads continua ad aumentare, così come il costo di acquisizione dei clienti (si parla di circa 15 euro).

Ogni dropshipper deve concentrarsi sul mantenere i propri clienti e creare una customer experience in grado di soddisfare le loro aspettative per poter sopravvivere in questo settore.

Quali sono le strategie che dovresti considerare per aumentare i tuoi guadagni e assicurare la sopravvivenza del tuo business?

Vediamole insieme.

Aumenta il Valore del Carrello

Qualsiasi sia l’attuale cart average value, puoi impegnarti e migliorarlo. Diciamo che al momento il tuo valore medio sia di 40€, sicuramente puoi aumentarlo di 5 o 10€.

Ma come?

Tutto dipende dal tuo attuale livello di ottimizzazione. Può essere incredibilmente semplice o terribilmente difficile, in ogni caso: devi farlo!

Ecco alcuni consigli per te:

• Crea offerte per volume di acquisto (es: un pezzo costa 29€, ma se compri due pazzi ognuno costa 24 e se ne compri tre, ognuno costerà 19). In questo modo i tuoi clienti si sentiranno più inclini a comprare più di un prodotto e in questo modo aumenterai il valore del carrello.
• L’up selling è una strategia chiave per il tuo business. Ogni volta che un cliente aggiunge un prodotto al carrello fai apparire dei messaggi popup come “i clienti che comprano XXXX comprano anche YYYY”. In questo caso è importante scegliere attentamente i prodotti che vuoi correlare, di modo che ci sia davvero una relazione tra i due.
• I Bundle sono un’altra strategia di successo per il tuo business. Ciò che devi fare è mostrare ai tuoi prospect il grande vantaggio nel comprare più prodotti in un’unica soluzione. Un copy come “Se compri il prodotto XXX spenderai 30€ ma, comprando anche YYY — che da solo costa 40€ — spenderai solo 49€, risparmiandone ben 21! può funzionare. Puoi anche aggiungere un’ulteriore offerta per spingerli a comprare di più, qualcosa come Spedizione gratuita per gli ordini superiori a 50€.

Questi sono solo alcuni dei metodi che puoi utilizzare per raggiungere il tuo obiettivo. Presta attenzione al modus operandi delle grandi aziende come Amazon. Ogni giorno loro spendono miliardi per capire cosa funziona e cosa no in ambito di marketing, perché non trarre vantaggio dai loro investimenti?

CLTV

Il CLTV, acronimo di Customer Life Time Value, è un indice fondamentale per il tuo business. Spesso i dropshipper si focalizzano esclusivamente sulla loro prima acquisizione, senza rendersi conto che vendere un prodotto ad un cliente è cinque volte più facile che farlo con un prospect (se si è capaci di offrire un’esperienza positiva, ovviamente).

In altre parole, quante volte un cliente compra dal tuo store in un anno? Una, due, dieci volte?

Diciamo che il valore medio del tuo carrello è di 50€ per ogni cliente. Il primo acquisto conterrà i costi di pubblicità investiti per attrarre il cliente, ma il secondo, il terzo (e così via per tutti gli altri acquisti) non saranno influenzati da questo costo!

Questo è il motivo per cui dovresti essere interessato a far tornare i tuoi clienti al tuo store quanto più possibile. Ci sono alcuni stratagemmi che puoi usare, ma parleremo di questo in un altro articolo.

Tieni a mente che, in questo caso la parola magica è una sola: BRANDING.

NPS

Il Net Promoting Score è l’indice che misura la fedeltà dei tuoi clienti al tuo brand. Spesso è usata come alternativa al CSAT, il tradizionale indice della Customer Satisfaction.

L’NPS è un numero che può andare da -100 (nessun cliente è promotore del brand) al +100 (ogni cliente è un promotore). Ovviamente il tuo obiettivo è sperare per un numero positivo ed alto, qualsiasi numero che vada oltre il +50 può considerarsi un eccellente risultato.

Questa metrica spiega quanto inclini sono i nostri clienti a promuovere il nostro brand a colleghi, amici e familiari. In poche parole, quanto sono inclini a portare nuovo traffico al nostro business.

Ma come si calcola l’NPS?

Innanzitutto è necessario avere una relazione con il cliente 1:1. Questo è necessario perchè dovrai inviare survey, coupon e contenuti ai tuoi clienti su base regolare, per motivarli a rispondere e condividere i loro feedback.

Calcolare l’NPS è semplice, basta un’unica domanda:

Da 0 a 10 quanto consiglieresti la nostra azienda o i nostri prodotti ad un amico?

Le risposte da 9 a 10 saranno quelle dei Promoter, considerati inclini a mostrare comportamenti di value-creation come ripetuti acquisti e la condivisione di referenze positive a potenziali clienti.

Quelli che rispondono con un valore tra 0 e 6 sono definiti Detractor e sono considerati meno inclini alle attività di value-creation.

Le risposte con valore tra 7 e 8 sono date dai “Passivi” i cui comportamenti possono oscillare tra quelli delle categorie precedenti. Il calcolo del Net Promoter Score viene effettuato sottraendo la percentuale dei Detractor alla percentuale dei Promoter. Per quanto riguarda i Passivi, essi decrementano la percentuale dei detractor e dei promoter spingendo l’indice verso lo zero. Vediamo un esempio:

#Persone che hanno risposto: 100

#Promoter: 30

#Detractor: 15

#Passivi: 55

NPS = 30 (% promoter) — (% detractor) = +15

Il mio consiglio è quello di concentrarvi sul Branding. Aziende come Facebook, importante per il nostro business, vogliono creare delle community più sicure ed efficaci per dare una customer experience migliore. In un articolo Facebook spiega come le sue nuove policy siano destinate a combattere le “esperienze di acquisto negative” che possono portare le persone ad allontanarsi dal Social Network stesso. I tempi di spedizione, la qualità dei prodotti e il customer service sono le aree principali su cui si focalizza Facebook.

Come ogni industria che si evolve con il passare del tempo, anche il dropshipping sta cambiando. Per adattarti al cambiamento e sfruttarlo a tuo vantaggio devi diventare customer-centrico, aggiungere valore ad ogni tua azione.

Creare un business duraturo e investire sul branding sono i fattori chiave per la tua sopravvivenza.

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