Come dominare il mercato europeo con il Private labelling feat Thomas Macorig

Benvenuti al settimo episodio di My Grand Venture Heroes. Oggi abbiamo avuto la magnifica opportunità di incontrare Thomas Macorig, autorità del Private labelling per la comunità italiana di e-commerce.

Thomas, grazie mille di essere qui. Ti chiederei di presentarti a chi non ti conosce e di parlarci un attimo di te, della tua storia..

Mi chiamo Thomas Macorig, ho 19 anni, mi occupo principalmente di e-commerce, dropshipping e private label, e vivo a Dubai già da diversi mesi.

Ho iniziato quando avevo 15–16 anni con le prime compravendite online, ovviamente è iniziato tutto per gioco, non era ancora un business a 15–16 anni. Dopo le cose sono diventate un po’ più serie e i primi risultati hanno iniziato ad arrivare, e quando avevo 18 anni, quindi stiamo parlando di un anno e mezzo fa, quasi due, ho mollato scuola per dedicarmi interamente al business. Non mi pento di questa scelta, perchè i risultati sono aumentati sempre di più, ho iniziato a dedicarmi solo all’ecommerce e alle vendite online, e tutto questo mi ha permesso di trasferirmi a Dubai e vivere un determinato tipo di vita.

Ovviamente ho iniziato con il dropshipping, perchè è il modello di fare e-commerce più semplice, non richiede uno stock iniziale ecc, per poi spostarmi sul private label, per tutta una serie di ragioni e di vantaggi a livello di risultati che poi vedremo.

WOW, congratulazioni! Allora per collegarci a quello che hai anticipato nella tua presentazione, io so che ti piace il dropshipping, però so che la tua passione e le tue skills più popolari riguardano il private labeling. Raccontaci cosa è, e spiegaci perchè quello rispetto al dropshipping o a FBA.

Il motivo è molto semplice.

Innanzitutto, per private label si intende prendere un prodotto, crearci un brand, crearci un marchio, e metterlo sul prodotto e sulla scatola. Creare quindi un vero e proprio brand, non semplicemente spedire e ri-vendere dei prodotti in White label, senza un vero e proprio marchio. E ciò va a fare una differenza enorme dal punto di vista dei risultati che noi possiamo avere.

Innanzitutto andiamo a gestire una vera e propria azienda, e non un semplice store; ed è una cosa completamente diversa, perché abbiamo un marchio, abbiamo un brand che possiamo far crescere alle stelle.

Ovviamente, anche il dropshipping e l’FBA sono modelli di business, come molti altri, che comunque vanno bene, però hanno tante limitazioni; vedendo ad esempio FBA, dipendiamo da una piattaforma, dipendiamo da Amazon, e questo è un grande problema, perchè Amazon può togliere le recensioni, può cancellare un account, e noi non abbiamo un pieno controllo su quello che stiamo facendo.. questa è una cosa che a qualcuno può piacere, ma a me no.

Avere il controllo sul proprio business è una cosa fondamentale, sia nel bene che nel male. Se c’è qualcosa che non va deve dipendere da me, e se c’è qualcosa che va, se l’azienda cresce e funziona, deve dipendere di conseguenza da me.

Inoltre, per quanto riguarda la facilità nel vendere e marginare di più con un private label non c’è neanche dubbio, perchè abbiamo un marchio.

Facciamo un esempio. Nessuno va da Gucci a prendersi una maglia perché è di buon materiale. C’è un marchio sopra, ed è il marchio a vendere quella maglietta, cha magari costa 400€. Perciò è chiaro come si possa guadagnare di più sul singolo pezzo.

Dopo di che, come viene sviluppato il tutto? Passando da un modello in Dropshipping, in cui ordiniamo i prodotti singoli, al private label, in cui prendiamo i prodotti in stock, il prezzo iniziale si abbassa, ma contemporaneamente si alza il prezzo di rivendita del prodotto coperto da marchio, e questo comporta un grande aumento in termini di margine.

Anche i canali di marketing e di comunicazione sono molti di più. Ad esempio possiamo lavorare molto con gli influencer, perché abbiamo un prodotto con un brand, che può diventare virale.

Ma soprattutto, il nostro brand assume un valore reale, perché abbiamo un’azienda, la portiamo a un determinato livello, e possiamo poi rivenderla perché c’è un marchio dietro. Ad esempio, il brand di Kylie Jenner è stato venduto al 51% per $600 milioni, ed è un brand di private label.

Quindi si ovviamente come modello di business, soprattutto come modello di business online, è senza alcun dubbio il migliore, perché abbiamo la piena libertà e il pieno controllo su quello che stiamo facendo, possiamo far crescere l’azienda, non dipendiamo da nessun altro, e soprattutto abbiamo un valore reale dietro, quindi un’azienda, un asset che poi possiamo andare a vendere in futuro.

R: La prima cosa che notiamo qui è che la prospettiva fa da padrona, soprattutto nel private labeling dove si opera con più cognizione di causa e si vanno a massimizzare un po’ tutti gli investimenti, dallo stock all’influencer marketing.

Riguardo a ciò che dicevi, di farsi carico e mantenere il controllo sul proprio business, quali sono le parti più toste, più challenging da affrontare, da ordinare uno stock a gestire le importazioni?

La gestione dello stock di prodotti, le importazioni e le spedizioni sono sicuramente tra le operazioni più difficoltose.. perché ovviamente sono cose che non è che si fanno solo una volta all’inizio, lo stock bisogna riordinarlo, e bisogna capire quando riordinarlo, bisogna poter fornire al cliente un determinato tipo di servizio perché non stiamo facendo uno store in dropshipping, che dura un mese e poi se ne apre un altro. Ci sono degli investimenti dietro, e dobbiamo andare a creare un ecosistema che funzioni nel migliore dei modi, anche nella parte del customer care, e della customer experience.

E ancora una volta con uDroppy siamo molto facilitati, soprattutto con le possibilità che abbiamo in Italia e in Europa, perché possiamo proporre ad esempio in Italia il Cash on Delivery, ossia la possibilità per le persone di pagare alla consegna. Cosa che io tempo fa sconsigliavo, perché non c’erano piattaforme o aziende in grado di farlo in un determinato modo, capaci di gestire brand con 1000/2000/3000 ordini al giorno.

R: Grazie per il feedback! E sì, la richiesta è proprio ciò su cui si è basata la nostra scelta di offrire questo servizio, aiutando chi come te investe in private label e gestendo tutta la parte delle operations.

T: Esatto perché poi diventa proprio una cosa automatica, perché c’è un’altra azienda che va a gestire tutta la parte più complicata e difficile, dalla comunicazione con il fornitore alle certificazioni per esempio.

R: Marketing on you, the rest on us. Lo diciamo sempre.

Ma ti chiedo un’altra cosa. Il Dropshipping è molto spesso l’attività che prelude al Bulk e al fare private labeling. Anche tu hai seguito questo percorso? Usi anche altri metodi di market validation che possono adattarsi ai tuoi progetti?

Utilizzare il dropshipping all’inizio per testare i prodotti e poi trasferirli in private label è un’opzione che può essere valida, ovviamente ci sono diverse variabili da tenere in conto, perché certi prodotti che vengono testati non funzionano in Dropshipping, ma in private label, con un brand alle spalle, avrebbero potuto funzionare.

Quindi bisogna innanzitutto capire quali prodotti possano essere adatti a entrambi i modelli di business, perché sono due modelli di business differenti. Dall’altra parte, se un prodotto va bene in dropshipping, in private label andrà sicuramente meglio.

É un metodo che può essere utilizzato, è una cosa che anche io facevo tempo fa; adesso sono in una situazione in cui capisco cosa vuole il mercato, perciò prendo un prodotto e ordino uno stock senza pensarci troppo. Dopo diversi, centinaia forse, di store ci si fa le ossa e si capisce quali sono i prodotti che vanno, e che possono diventare un trend.

Ma se siete all’inizio e dovete testare, questo è un metodo, pur tenendo conto delle diverse problematiche del dropshipping, prima tra tutte i lunghi tempi di spedizione, che con uDroppy riuscite a gestire meglio ad esempio. Quindi se la vostra ottica è partire dal dropshipping per poi transitare in private label, potete fare un percorso direttamente con loro.

R: Oh yes! Grazie del feedback.

Tu hai detto una cosa molto molto interessante, e cioè che il Dropshipping è un valido metodo di testing, ma che tante volte non è il metodo di testing migliore per certi tipi di prodotti. Una domanda che riceviamo spesso, riguardo il pre-order, che è un metodo molto comodo ma anche molto delicato. Tu lo usi? E in caso hai dei consigli da dare a chi ci segue?

Il preorder consiste nel lanciare uno store avvertendo le persone che ordinano l’oggetto che lo riceveranno dopo uno/due mesi.

Ovviamente è una cosa che può funzionare, ma io non sono un grande fan, perchè trovo che abbia diverse problematiche. Ad esempio, non si può far durare una fase di pre-order tre mesi, dovete avere tutto ben definito in un breve arco di tempo, quindi in realtà più che testare il prodotto, il goal sarà accumulare capitale.

Fate durare la fase di pre order massimo due settimane, perché dopo le altre due/tre settimane servono per ordinare lo stock. Sicuramente è una cosa che può essere utilizzata, molto valida, però non è semplice.

R: Ok, quindi buona comunicazione, piedi di piombo.. e calcolo dei tempi millimetrico.

T: Esattamente, anche perché comunque si va a creare un brand, e un brand ha bisogno di reputazione; non si può partire facendo arrivare i prodotti dopo sei/dieci mesi, cose successe anche con aziende abbastanza conosciute a livello globale..

R: Si, partire con il piede giusto quanto meno, anche perchè il traffico costa tantissimo, per cui quei soldi vanno spesi bene… Un articolo su Forbes uscito qualche tempo fa diceva appunto che acquisire un nuovo cliente costa cinque volte più che tenerlo. È ovvio che nel momento in cui c’è un brand ben gestito questi costi vanno ad abbattersi.

T: Esatto

Come si comporta il tuo cliente tipo in termini di lifetime value? Quali sono i vantaggi di un brand in questo senso?

Tutto parte dalla serietà che sta dietro a un brand, e dall’esperienza che facciamo vivere al cliente.

Nel private label abbiamo possibilità enormi: possiamo acquisire un cliente e dopo rivendergli o lo stesso prodotto, o altri prodotti correlati, praticamente a costo zero..possiamo utilizzare le e-mail, possiamo utilizzare tutta una serie di strategie che ci permettono di passare da un cliente che all’inizio ci ha dato 100€ a un cliente che in un anno ci darà 1000€. E se moltiplichiamo questa cosa per 10000 clienti capiamo che fa un’enorme differenza, soprattutto se il traffico e le conversioni sono a costo zero.

Quindi sì, il life time value aumenta drasticamente, ma va gestito bene per tenere il cliente vicino. Possiamo parlare ad esempio di un team telefonico, di email marketing, di retargeting, tutta una serie di cose vanno fatte, soprattutto se si vendono prodotti ad alto prezzo, per offrire una customer experience di un altro tipo.

Quali sono i tuoi GEOs? Dove vendi principalmente?

Io ho sempre avuto come target principale l’Italia, soprattutto per il private label, perchè nel gestire un’azienda abbiamo tutta una serie di cose che dobbiamo riuscire a fare, e per vendere un prodotto a qualcuno dobbiamo conoscere la psicologia che sta dietro alle persone, e immagino che la maggioranza delle persone che stanno leggendo questa intervista sarà italiana, e conosce la psicologia dell’italia e dell’italiano medio, perciò sarà più facile andare a vendere un prodotto a un italiano.

C’è poi tutta la parte relativa all’influencer marketing, perché conosciamo gli influencer che lavorano in un determinato modo, capiamo quali tra questi riescono a comunicare meglio e quali hanno dei follower più vicini.

Quello che ho sempre fatto è stato partire dall’Italia, per poi espandere a livello europeo, quando si ha già un’azienda, un brand a livello italiano ben posizionato, e con una strategia aziendale definita, sapendo già le azioni di marketing che portano vendite e che funzionano.

R: Certo.

T: Ovviamente poi, in Italia abbiamo il Cash on Delivery, che fa aumentare tantissimo le conversioni. Il fatto è che la maggior parte degli store online che vengono sponsorizzati sono in Dropshipping, e non offrono COD. Quindi proponendo questo servizio abbiamo la possibilità di far crescere il nostro brand veramente, e velocemente, a livello italiano, per poi portarlo all’estero con molta più facilità.

R: Basta guardare i grandi colossi che arrivano ad offrire il COD in Italia: NIKE vende in COD, Adidas vende in COD, Sephora, MAC vendono in COD.. stavo guardando un elenco di queste aziende e ho visto che ce ne sono veramente tante, quindi un motivo ci sarà.

T: Esatto, diciamo che ci sono TOT aziende che vendono un prodotto in Dropshipping, TOT store chiamiamoli, e arriviamo noi con lo stesso prodotto, ma che offriamo il Cash on Delivery, con un brand dietro, un’azienda seria e un influencer che sponsorizza.. tutti gli altri non esistono più. Possiamo vendere anche al triplo del prezzo, ma la gente comprerà da noi perché si fida di più e può pagare alla consegna. E questo ci porta in un brevissimo tempo dal lancio del brand, a dominare il mercato di uno o più prodotti.

R: Ve l’avevo detto che era preparatissimo!

Devo chiederti un’ultima cosa. Tu sei giovanissimo, ma sei mentor per tanti. Chi sono invece i tuoi mentor?

I miei mentor? Questo non si può dire.

R: Non mi puoi dire niente? Neanche i mentor motivazionali, e non quelli tecnici? Trovo che sia molto interessante.

T: Le persone da cui ho studiato sono persone pubblicamente note e influenti nel mondo del Dropshipping, che sicuramente conoscete anche voi. Ma le persone che mi hanno dato di più sono persone che magari gestiscono brand, gestiscono aziende grosse..

R: Quindi se volessimo astrarre il concetto, i tuoi mentor sono persone che sono proprio nell’ambiente, che ti hanno permesso di immergerti nel campo.

T: Si.

R: Questa è una storia comune a diverse persone che sono passate da My Grand Venture Heroes, quindi è un’informazione importante da condividere, per ispirare altri diciannovenni.

T: Sì la formazione è importantissima. Va bene comprare i corsi, però bisogna anche iniziare a pensare fuori dagli schemi. Se vedete una persona che gestisce con successo un’azienda multimilionaria, chiedetegli quanto vuole per un’ora di consulenza. Io ho pagato 10.000€/ 5.000€ per parlare con determinate persone. Queste sono le persone che vi fanno fare salti enormi.

All’inizio i corsi aiutano, perché mostrandovi gli errori degli altri, vi consentono di non ripetere tali errori. Arrivati a un certo livello però vi consiglio davvero di pagare per farvi spiegare tutte quelle cose che in un corso non ci sono. Vi sentirete fortunati a poter dare quei soldi per avere queste informazioni, per poter iniziare a ragionare in un altro modo, e fare la differenza.

R: Ragazzi, spero abbiate preso tutti gli appunti necessari! La nostra intervista finisce qui, anche se mi dispiace tantissimo perchè è stata davvero divertente e interessante. Thomas, sei stato il nostro Hero più giovane, e il primo italiano in MGVH, quindi grazie ancora davvero!