Superlógica Xperience — O futuro é ser recorrente

O Superlógica Xperience é o maior evento de SaaS da América Latina e reuniu líderes do mercado brasileiro, referências globais e investidores, para mostrar novos caminhos de escalar seu negócio rapidamente. Foram dois dias (10 e 11/8) de imersão intensiva no mercado SaaS, com mais de 30 palestrantes nacionais e internacionais, incluindo o top 10 de CEOs do mercado de recorrência como Patrick Arippol da DGF Investimentos, André Siqueira e Guilherme Lopes do Resultados Digitais, Carl Schmidt do Unbounce, Alexia Ohanessian do Trello, Gustavo Caetano da Samba Tech, Daniel Topel do Stripe e Lincoln Murphy do Sixteen Ventures.

A Umbler participou do evento (é claro que não podíamos ficar de fora dessa!) e trouxe para você várias dicas e aprendizados práticos e superlegais. Para tornar mais fácil, dividi em três grandes temas: SaaS, Crescimento e Startups.

Vamos começar? 😁

Aprendizados por tema

1. SaaS — Métricas, investimentos e tendências de Mercado

Investimentos e tendências de mercado

Você tem uma startup ou uma empresa pequena e está procurando investidores? Ou, talvez, já tem um negócio bem estabelecido no Brasil e pretende escalar para fora? Você deve estar procurando investidores, mas não tem certeza sobre onde começar ou como se aproximar. Não se preocupe! O primeiro painel do Superlógica foi justamente sobre investimento em empresas SaaS no Brasil com Patrick Arippol do DGF, Joaquim Lima do Riverwood e Pierre Schurmann da Bossa Nova.

A DGF investe em empresas com faturamento entre dois e dez milhões de reais por ano — vale ressaltar que investiram na Supersonic que foi vendida para a Thomson Reuters. A Riverwood investe em empresas com faturamento acima de 50 milhões de reais ao ano, já podendo ser enquadrada com uma empresa de private equity — eles investiram na plataforma de e-commerce VTEX. A Bossa Nova era a “menorzinha” do painel, tendo 20 milhões de reais investidos no último ano em startups B2B com alguma receita — eles investiram na TotalVoice e na ContentTools, ambas de Santa Catarina.

Eles começaram falando sobre habilidades de profissionais brasileiros na área de TI. O mercado brasileiro tem acesso a profissionais maduros e com alto conhecimento de várias tecnologias, em comparação com outros mercados como da Índia ou de Israel. O mercado, neste momento, está quebrado, mas mesmo assim as skills dos profissionais brasileiros estão no mesmo nível dos americanos. A única coisa que impede nosso crescimento, conforme relataram, é o complexo de vira lata: uma tendência brasileira de pensar que somos inferiores em comparação do resto do mundo #SóQueNão.

“A visão que o mundo tem do Brasil é melhor que a visão dos brasileiros sobre seu mercado.” — Patrick Arippol, DGF Investimentos

Na verdade, os investidores americanos estão bem interessados no mercado brasileiro, já que trata-se de um mercado grande com bastante potencial e recursos. As três coisas mais importantes para eles, e VCs (Venture Capitalists) em geral, são:

1. Uma visão bem clara de onde você quer chegar com seu negócio (não importa se você ainda não sabe como vai atingir isso);
2. Uma solução bem inovadora que resolve um problema real;
3. Uma equipe motivada e com as skills certas.

Métricas

Quando você tem um negócio, uma das principais preocupações são as métricas de SaaS: afinal, quais são métricas que realmente importam e que você deve focar? O André Baldini da Superlógica palestrou sobre as métricas na prática e o que você deve levar em conta:

• CAC — Some todos os custos com time de marketing e vendas, ferramentas, campanhas e ações que realiza. Muitos somam apenas o custo de ferramentas e campanhas mas, ao avaliar a gestão de todo o negócio, é essencial incluir pessoas ligadas a marketing e vendas. Benchmark: dois a cinco meses para recuperar o CAC.

“Seu CAC sempre precisa ser 3x menor do que seu LTV. Todo dinheiro que você gastou com seu CAC precisa ser recuperado em 12 meses. Isso é o benchmark global. Mas, como o mercado brasileiro é mais complexo e tem custos operacionais mais altos, você precisa recuperar seu CAC em apenas seis meses.” — Diego Gomes, Rock Content

• LTV (LifeTime Value) — O benchmark é LTV 7x a 8x o CAC
• Churn e Retenção (que é o inverso de churn). Por exemplo, se teve 5% de churn, você tem retenção de 95%.
• Ticket médio
• Métricas de engajamento como DAU, WAU e MAU (Daily, Weekly e Monthly Active Users)

By the way, como uma pessoa que trabalha no mercado SaaS, você nunca pode esquecer que:

“Seu painel de controle é o mais importante para seu negócio. A usabilidade do seu painel de controle tem impacto direto na receita, lucro e crescimento.”

Mais uma coisa que você não pode esquecer:

“Quando você conseguir estabelecer seu product-market fit e descobrir um modelo de vendas que é escalável, pode começar a investir mais e escalar seu negócio. Não antes disso.”

Para entender mais sobre como escalar seu negocio e quais são as métricas que você deveria focar, confira este post sobre SaaS Metrics. A versão original foi criado pelo David Skok.

2. Crescimento — Growth Marketing, Customer Success, internacionalização

Growth Marketing

“70% das startups financiadas falham antes mesmo de prosseguir para a próxima rodada de investimento e 80% das razões estão relacionadas a mercados e pessoas. No entanto, muitos fundadores permanecem focados no produto”.

Foi assim que começou a palestra sobre como achar o product-market fit, feita por Sean Sheppard, fundador de GrowthX. Sheppard foi figurou recentemente o Top 20 Inside Sales Influencers e é colaborador do The Huffington Post. Ele enfatizou que gastar tempo criando o “produto perfeito” não passa de uma perda de tempo. Mostrou várias estatísticas sobre como as startups não conseguem ter sucesso, pois não falam sobre as dores que estão resolvendo e não engajam com seus usuários. A maioria nunca pesquisou sobre seu product-market fit ou nunca acertou seu product-market fit.

O product-market fit é o equivalente a dizer que o produto/serviço oferecido ajusta-se às necessidades dos clientes. Esta demanda pode ser compreendida pela identificação de um problema ou “dor” do público-alvo.

Como achar seu PMF? De acordo com o Sheppard, existem quatro elementos-chave que são essenciais para achar o seu product-market fit:

1. Discovery — Como seu público-alvo vai descobrir seu produto ou a sua marca?
2. Messaging — Como você vai se comunicar com o seu público-alvo?
3. Outreach — Como você pode atrair mais e aumentar seu engajamento com seu público?
4. Results — Como você vai mensurar se a sua estratégia realmente teve um impacto?

Outra dica para ter crescimento com seus esforços de marketing é pensar na sua estratégia como uma metodologia. O Guilherme Lopes, co-fundador de Resultados Digitais, disse que, para manter seu público engajado com sua marca, você precisa convencê-los de que estão evoluindo seus negócios. Algumas ações que podem ajudar você são:

1. Entrevistar seus usuários
2. Criar focus groups para discutir problemas e evolução dos usuários com sua ajuda
3. Criar milestones de sucesso para que meçam seus progressos

Customer Success

“20–30% das empresas brasileiras não mensuram seu customer churn. Empresas brasileiras são boas em atrair e adquirir clientes novos, mas não são tão boas em reter esses clientes. Isso é uma coisa triste porque, para cada cliente que você perde, você precisa adquirir dois clientes novos para crescer.”

Pare e pense nisso! A palestra do Lincoln Murphy, CEO do Sixteen Ventures tratou sobre usar Customer Success para expandir receita, aumentar lucro e ter crescimento.

Ele disse que maiorias das empresas brasileiras investem muito no seu primeiro ano e não tanto nos próximos anos — e isso não é um modelo de crescimento saudável. Assim, você só aumenta seu CAC, não investe em reter seus clientes e, no final, o cliente acaba por sair e descontinuar com o seu produto/serviço. Esse tipo de coisa você pode controlar focando no Customer Success (CS).

Afinal, o que é Customer Success (CS)? Customer Success (CS) é quando seus clientes alcançam os resultados desejados por meio de suas interações com uma empresa. Customer Success (CS) ou sucesso de cliente não é:

1. Uma ferramenta — Somente usar uma ferramenta não garante sucesso. É só algo que ajuda você interagir com seus clientes.
2. Só um departamento — Todos são responsáveis pelo sucesso do cliente. O objetivo final de toda a empresa deve ser que seus clientes alcancem sucesso.
3. Suporte/Atendimento — Isso ajuda a entender os problemas de seus clientes, mas só oferecer suporte (que é algo passivo e não proativo) não significa CS.
4. Gerenciar contas — Faz parte de CS, mas não é única coisa que vai atingir o objetivo de CS.
5. Mitigar o churn — Churn é apenas um sintoma de uma doença muito maior. CS não é sobre salvar o sucesso do cliente, não é sobre salvar clientes que estão saindo; é sobre não deixar os clientes chegarem a esse ponto, em primeiro lugar. Fazendo promessas e implorando para que os clientes fiquem com você, ajuda a reduzir o churn temporariamente. Mas, se você não corrigiu o que reclamaram, em primeiro lugar, os clientes vão sair.
6. “Ver como o cliente está” — Nunca faça isso! Apenas ligue para seus clientes quando tiver um valor para adicionar. Interações com clientes em que você não tem nada de útil para contribuir são inúteis — e eles vão começar a ignorar você.
7. Felicidade ou Deleite — A percepção mais comum sobre CS é que se você tem relacionamentos legais com seus clientes, eles não vão sair. Isso simplesmente não é verdade! A única coisa que isso garante é: se seu cliente não está tendo sucesso, vai ser um pouco mais difícil para ele comunicar-se com você quando está cancelando os seus serviços. Lembrem disso: se seu cliente não está tendo sucesso, ele vai acabar saindo. Se eles estão felizes, ou você tem um ótimo relacionamento, é irrelevante: o churn vai aparecer.
8. NPS — CS não é NPS. O NPS é mais uma ferramenta que ajuda a entender a experiência dos seus clientes com seu produto / serviço.

Então, já sabe: foque em ajudar seus clientes a alcançarem seus objetivos de negócio e, por sua vez, você alcança o seu. Para mais detalhes sobre este assunto, confira esse material.

Internacionalização

O futuro da sua empresa é ser global. Ainda mais se a sua é uma empresa de TI. Mas, como internacionalizar com baixo investimento?

A Alexia Ohannessian, International Marketing Lead do Trello, passou sete dicas para tornar sua empresa global com investimento baixo:

1. Considere ter um nome global. Por exemplo, o nome original do Bla Bla Car, que é a maior comunidade de caronas do mundo, era Covoiturage — palavra em francês que significa “caronas”. Quando eles começaram a crescer, e se tornarem globais, mudaram para Bla Bla Car para se identificar mais com a sua audiência global.
2. Você deve falar a idioma dos seus usuários. Inglês funciona somente para os seus ‘early adopters’. Você precisa se adaptar! Se quer ser bem-sucedido em um mercado internacional, você deve falar a idioma do local — o idioma dos seus usuários.
3. Marketing Digital funciona, use-o para ser reconhecido pelo seus usuários. O Trello começou a globalização traduzindo seu site para espanhol, alemão e português. Eles decidiram testar suas abordagens de globalização para entender o que funcionava ou não quando a questão era a expansão para mercados globais. No caso da Espanha e da Alemanha, o Trello somente traduziu seu site e conteúdo do app para espanhol e alemão. No Brasil, além de traduzir o site e app para português, eles também contrataram uma agência de PR para fazer barulho nas redes sociais do Trello e engajar sua audiência. Adivinha onde o Trello teve mais sucesso? Brasil! Este teste ajudou o Trello a confirmar a sua premissa: Marketing Digital realmente funciona. Por isso, crie campanhas de Marketing Digital e engaje seus usuários.
4. Use o poder do crowdsourcing. O Trello conseguiu lançar sua solução em 21 idiomas usando o crowdsourcing: pediram ajuda da comunidade para traduzir a sua plataforma. A estratégia funcionou muito bem porque tudo foi feito pelos usuários — um público com bastante conhecimento sobre o produto e a marca. No total, 30 pessoas ajudaram o Trello neste desafio. Assim, o Trello lançou sua plataforma em 19 idiomas em quatro meses.
5. Globalização não acaba somente com tradução. Você precisa localizar toda sua comunicação. Procure fazer parcerias dentro do país onde você quer entrar. É sempre uma boa ideia contratar uma agência digital que fala e se comunica na mesma língua que seus usuários.
6. Cada país é um desafio. Você pode replicar o que funcionou em outros lugares e rejeitar o que falhou, mas sempre enfrentará novos desafios. Não conte com a mesma estratégia/campanha de marketing para todos os países, porque provavelmente não dará certo. Ela deu exemplo de usar a palavra money nas campanhas para a França e para os Estados Unidos. Se você usa essa palavra nas campanhas para os Estados Unidos, você vai atrair muita atenção, pois é uma palavra que atrai os americanos. Mas, usando a mesma campanha na França, o resultado é outro: essa palavra significa algo nojento e antiético para os franceses.
7. O mundo vai além dos EUA. “Existem usuários e dinheiro fora de lá. Fora que os EUA são um mercado supercompetitivo”, diz Alexia. O mercado americano, hoje, é superlotado e supercompetitivo. Por isso, é sempre bom considerar outros mercados, estabelecer sua presença e atingir sucesso antes de lançar nos Estados Unidos. Spotify, uma marca sueca, lançou na Suécia e garantiu sua presença e sucesso na Europa por três anos e, somente depois disso, entrou nos EUA.

3. Startups — Produto, inovação, cultura e pessoas

Cultura e Pessoas

Uma das palestras sobre startups mais legais era o painel sobre como implementar uma cultura de startup na sua empresa com Horácio Poblete do Trustvox e Guilherme Junqueira da Gama Academy.

O painel começou como uma pergunta essencial: como faço para garantir o sucesso da minha startup? É uma pergunta que todos os empreendedores enfrentam diariamente. A resposta do Horácio para essa pergunta foi algo que fez muito sentido para mim:

“Quando você está cozinhando, ter os melhores ingredientes do mundo não garante a qualidade do seu prato. Da mesma forma, quando você está gerenciando um startup, ter os melhores ingredientes — mesas legais, happy hours, jogos como ping pong ou PS4, etc. — não garantem nada. Sucesso é algo que a sua empresa vai ter quando ela tem um coração e uma alma — que é a alma do fundador. Quando a empresa segue os princípios — os princípios do fundador — realmente acredita nele e o segue todos os dias, é quando terá sucesso. É por isso que copiar culturas e tendências de outras startups não funciona e não garante o sucesso da sua startup.”

Falando sobre trabalho remoto, o Horácio disse que o Trustvox tem muitos funcionários trabalhando remotamente — espalhados por todo Brasil. Para fazer com que esses funcionários se sintam parte da empresa, eles têm muitas reuniões diárias para engajar os times e construir uma relação de equipe. Eles também comemoram eventos que são celebrados nos locais onde estão os funcionários remotos.

A Gama Academy se preocupa muito com satisfação dos funcionários e, por isso, faz pesquisas internas mensalmente e até tem um NPS para os funcionários.

Mais um desafio que as startups enfrentam é quando estão contratando novos funcionários. O painel deu duas dicas bem importantes para isso:

1. Nunca é sobre o dinheiro. É sempre sobre o sonho, o seu sonho e a sua missão. Pessoas que querem trabalhar por uma startup fazem isso para um motivo bem claro e uma missão de fazer coisas diferentes, de mudá-las. Ter um sonho viável e um propósito claro para a existência da sua startup é algo atraente para o talento mundial.
2. Pessoas que querem trabalhar por uma startup também são pessoas que querem autonomia e flexibilidade nos seus trabalhos. Então deixe que tenham isso. A única coisa que você deveria definir é o ‘que’ — deixe para sua equipe definir o ‘como’.

Produto

O Daniel Furtado, CEO do Wezen, palestrou sobre como construir uma experiência incrível com seus clientes e usuários por meio do seu produto. A coisa mais importante é o UX — que não é frescura. O UX não é algo que você pensa apenas no final, mas algo que acontece cada vez que alguém usa seu produto. Por isso, seu design precisa estar centrado no usuário — considere suas necessidades, seus desejos e suas limitações. Quando falamos de algo centrado no usuário, estamos falando de design para outra pessoa que não nós mesmos.

Uma coisa que chamou bastante atenção foi isso:

“Nunca esqueça: seus clientes não se parecem com você, eles não pensam como você, eles não fazem as coisas que você faz e eles não têm as mesmas expectativas e conclusões que você tem. Se eles tivessem, eles não seriam seus clientes, seriam seus concorrentes.”

Mike Kuniavsky, UX designer, researcher e autor

Como construir um produto incrível? Pensando em cinco coisas importantes:

1. Deixar os objetivos claros
2. Remover obstáculos para ações
3. Mostrar feedback
4. Dar segurança
5. Entregar surpresas boas

Inovação

Já pensou porque o AirBnB vale mais que o Hilton? O Gustavo Caetano, CEO do SambaTech e autor de livro Pense Simples, fez essa pergunta durante sua palestra sobre como as startups vão revolucionar os grandes mercados. O AirBnB vale mais porque o CAC deles é muito baixo. Eles começaram como uma startup pequena, mas focaram em resolver um problema ao invés de se preocupar com tudo. Eles conseguiram descobrir algo muito errado com o mercado de acomodações e arrumaram aquilo — ainda por cima, durante esse processo, conseguiram melhorar vidas. É bem isso que você também deveria alcançar com seu negócio: descobrir algo errado e consertá-lo.

O Gustavo disse que hoje em dia é muito fácil inovar, temos muita informação disponibilizada para todos. As pessoas estão mais conectadas e mais abertas para inovar e criar novas soluções. Ele deu três dicas essenciais para quem quer inovar com sua própria startup.

1. Não seja arrogante. Sempre existirão coisas para se aprender. Eventos, especialmente eventos internacionais, são bons lugares para aprender coisas novas e tendências de mercado que você trabalha. Então vá em eventos e construa sua comunidade. Participe também das aceleradoras e construa relacionamentos com mentores e outras startups.
2. Crie seu próprio ecossistema e terceirize aquilo que não é a sua especialidade. Não precisa focar seus esforços (perdendo tempo) fazendo coisas que não são seu core.
3. Pare de falar e comece a fazer. É único jeito de crescer e atingir seus sonhos.

Conclusão

Algumas linhas não fazem justiça a mais de dois dias de palestras. É muita referência e muito conteúdo em um só lugar. Mas, ainda assim, esse foi o melhor sobre os destaques das palestras e da Superlógica Xperience em geral :)

Ah, e aqui sou eu trocando uma ideia com Carl Schmidt, CTO do Unbounce 😍

Escrito por:

Ayswarrya G (Ash)

E aí? Sou Analista de Marketing Digital na Umbler, especialista em Marketing de Conteúdo e Globalização e uma estrangeira aqui no Brasil.
Amo rock n roll, aprender novas idiomas, viajar para conhecer novas culturas e Lord of the Rings.
Meu motto é — “Who run the world? Girls!”

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