Le 4 fasi per uno Startup Scouting di successo

Un osservatorio privilegiato di Startup da tutto il mondo: le 4 fasi più importanti per un loro coinvolgimento (Brief, Ricerca, Selezione e Ingaggio)

In H-FARM sono 15 anni che coltiviamo e supportiamo le migliori iniziative imprenditoriali. Lo abbiamo fatto credendoci in prima persona: abbiamo investito in più di 100 startup e promosso più di 20 programmi di accelerazione. Queste attività, pur non facendo più parte del nostro core business, ci hanno consentito di gettare le basi per costruire una rete privilegiata di startup provenienti da tutto il mondo. Il nostro osservatorio non è un semplice database con informazioni maniacalmente ordinate, bensì è un insieme di relazioni e rapporti di fiducia con i diretti interessati.

Ogni anno entriamo in relazione con circa 5.000 Startup e con ognuna stabiliamo un rapporto di fiducia che non è giustificato solo dai numeri (dal 2005 abbiamo creato più di 1.200 collaborazioni), piuttosto dalla nostra storia, dalle tante relazioni con i principali player di mercato e soprattutto da un team sempre più rodato, conosciuto e capace di intercettare le esigenze delle aziende.

È per questo che, come racconta bene Silvia Mion in quest’articolo, quando affrontiamo un progetto di Open Innovation più o meno complesso, lo startup scouting è il cuore del processo. Senza una buona attività di ricerca è veramente difficile ottenere dei risultati soddisfacenti.

Ebbene, quali sono per noi le fasi imprescindibili del processo di ricerca?

Quali sono gli elementi chiave senza i quali lo startup scouting non avrebbe successo? Eccoli qua: Brief — Ricerca — Selezione — Ingaggio.

1.BRIEF: è il punto di partenza e consiste nella definizione degli obiettivi e nella messa a fuoco del perimetro d’azione, che sono essenziali per procedere con le attività. In diversi anni di esperienza abbiamo imparato che per comunicare in modo efficace con le startup, e allo stesso tempo ricevere feedback positivi, è necessario avere le idee chiare fin dall’inizio. Non pensiamo che le startup siano lì ad aspettare la chiamata da parte delle aziende, hanno già abbastanza a cui pensare e per questo vogliono ricevere nozioni chiare e ben definite.

Abbiamo infatti strutturato la definizione del brief in modo da disegnare assieme alle aziende un percorso composto da ricerche qualitative, interviste e workshop di co-design. L’obiettivo è di riorganizzare il pensiero, prioritizzare le tematiche e definire il perimetro di ricerca.

Un brief per noi deve contenere obiettivi e finalità della ricerca, aree di scouting intese come Industries e tecnologie, stadio di sviluppo delle startup e un’area geografica circoscritta.

2. RICERCA: In questa fase ci sporchiamo le mani, ed è qui che torna utile la nostra esperienza di investimento in startup. Anni di relazioni pazientemente intessute ci hanno permesso di sviluppare grande sensibilità in termini di ricerca.

L’esperienza che vantiamo ci consente oggi (e sempre più spesso) di includere startup che apparentemente hanno poco a che fare con la industry per cui facciamo ricerca. Non ci limitiamo solo alla canonica appartenenza di settore, ma spaziamo orizzontalmente tra i diversi ambiti.

Ne sono esempio l’unione tra l’Healthcare e il Design per ridefinire l’accesso alle cure dei pazienti, e ancora l’Automotive e l’Healthcare per un controllo continuo dei parametri vitali del conducente.

Questo esercizio ha stimolato in noi una grande flessibilità e la capacità di intercettare delle opportunità che in prima battuta sembrano diametralmente opposte.

Per ogni progetto costruiamo un database con un numero variabile di startup e di ognuna inseriamo le informazioni essenziali, così da fornire una panoramica chiara e comprensibile.

Il nostro network spazia nelle più svariate industries, come Healthcare, Industry 4.0, Retail, Fashion, Automotive, Mobility, Travel, Wellbeing, ecc. e con focus nei mercati Europa ma anche USA, Israele e Asia.

L’obiettivo della fase di ricerca è il coinvolgimento di 100–150 startup per poi procedere alla selezione.

3.SELEZIONE: In questa fase entriamo in contatto con le startup e facciamo una prima valutazione secondo dei parametri precisi (Readiness, Team, Mercato, Execution, Solution). In un secondo momento contattiamo le migliori per fare degli approfondimenti.

La selezione è un punto molto importante ed è svolta dal nostro team di scouting. Incrociare le esigenze delle aziende con il business delle startup non è affatto banale, e per questo motivo ogni parametro viene valutato da almeno tre persone, per restituire un risultato il più oggettivo possibile e garantire un processo democratico di valutazione.

Non basta, con le migliori — quelle che riteniamo essere le preferite — facciamo delle call di approfondimento, indagando riguardo il loro interesse e intercettando aggiornamenti e novità rispetto alle informazioni che abbiamo.

L’obiettivo di questa fase è presentare all’azienda una selezione di 20–25 startup e insieme decidere una shortlist di 6–8 startup da conoscere di persona.

4. INGAGGIO: Possiamo dire che è la parte che ci piace di più: siamo nati per supportare l’ecosistema imprenditoriale e fornire nuove opportunità di business ci dà soddisfazione. La fase di ingaggio è abbastanza cruciale, rappresenta il momento in cui si conoscono meglio le startup ma soprattutto le persone che compongono i team. Nel tempo abbiamo visto una netta evoluzione nelle capacità di business dei team che coinvolgiamo, arrivano sempre più preparati a questo momento e con un approccio pratico.

In particolare, in questa fase le startup selezionate avviano una prima discussione con l’azienda. Come? Con una presentazione di 5' dove raccontano la propria soluzione e una sessione di Q&A per i relativi approfondimenti.

L’obiettivo della fase di ingaggio è la selezione di 2–3 iniziative con le quali avviare una fase design di una ipotetica collaborazione tra startup e azienda.

Nel processo appena descritto, che si sviluppa in un lasso temporale variabile compreso tra 4 e 6 mesi, riusciamo ad offrire un approccio pratico partendo dalla messa a fuoco e arrivando all’ingaggio. Da questo punto in poi si aprono nuove strade che dipendono dalle finalità e dagli obiettivi di partenza. Solo per citarne alcune: Sviluppo di PoC (Proof-of-Concept), Partnership commerciali, Acquisizione talenti, M&A (Mergers & Acquisitions), Nuovi modelli di business, ecc.

Se avete in ogni caso piacere di approfondire il tema non esitate a contattarci a innovation@h-farm.com , saremo felicissimi di poter rispondere a tutte le domande.

Questo articolo è stato scritto da Alessandro Sartorelli