Как понять инсайт?
Давайте начистоту — у нас здесь не будет единого мнения, не будет рецепта успеха (у меня его нет), но будет несколько мыслей о том, что происходит, если сделать так или иначе.
Основа основ — мы НЕ продаем продукт! Нет и еще раз нет! Это должно быть именно решение той высказанной или невысказанной проблемы, что есть у нашего клиента. Если ты пришел продать бульон куриный — не стоит этого делать. Если ты пришел с соусом деми-гласс — не надол этого делать. Если ты пришел с майонезом — подумай о другом и уходи..
Все очень просто — никому эти продукты не интересны. Зарубите это себе на носу! У всех все есть! А если нет — то он знает, где взять..
А вот чего нет — так это понимания того, как можно сократить расходы, как оптимизировать работу кухни, как улучшить вкус того или иногда блюда, при этом сократив время на его приготовление..
И вот здесь мы приходим к одной простой вещи — если ты понимаешь, что именно хочет\ может изменить в своем ресторане\ на своей кухне\ в своих закупках человек, с которым ты работаешь прямо сейчас — то вот этим и надо заниматься. А не понимаешь — выясняй. Мы продаем решения!
На маркетингом языке это означает — узнать инсайт. Узнать глубинную правду. Что именно мотивирует к поступку, что именно движет человеком во время принятия того или иного решения..
Что может здесь помочь? Я знаю только один рецепт — спрашивать и слушать. И не пытаться навязать свое. Если слушать человека, то он сам все скажет, а дальше уже решение на тебе — предлагать решение или нет.
И нет необходимости вот тут же, моментально, на месте предлагать решения. Иногда стоит взять паузу и продумать дальнейшие шаги. Поговорить с другими шефами, почитать, посмотреть нашу Библиотеку Рецептов. И потом вернуться с разными вариантами.
Вот тут важно — не предлагайте что-то одно, догматично. Кухня — это холодный расчет, но и также место для удачи и выдумки. Рассчитайте тех карту, закладку, попробуйте сделать сами посмотрите на оборудование на кухне и предположите на чем именно и как будут это готовить. Расскажите свои мысли, покажите, что вы понимаете то, чем живет ваш партнер на данную секунду.
После того как вы все узнали, проделали, приготовили и всем все понравилось есть еще шаг. Надо сделку закрыть. Тут часто ломают копья многие, потому что кажется — ну уже все, всем все понравилось и дело в шляпе. Но нет, еще стоит операционная работа по оформлению всего процесса, работе с дистрибьютором по цене и ее надо делать заранее, а не потом, чтобы клиент удивлялся (и не всегда приятно). Грамотное закрытие сделки не менее важно, чем все, что до этого. И вот тогда со всех сторон пройдет гладко — и у партнера сложится ощущение, что с вами легко работать и вы понимаете его бизнес (а это так!), ит у вас все пройдет уже легко внутри компании и дистрибьютор тоже будет рад. Все в выигрыше. Да, это не прогулка в парке, да — это требует времени и подготовки. Но многие шаги потом доходят до автоматизма и уже не требуют такого тщательного продумывания, они становятся автоматическими во многом..
Так что попробуйте наработать у себя хороший набор паттернов (набор определенных действий), которые будут помогать в ежедневной работе.. И напоследок — то, что стоит помнить всегда:)
