你太貴了: Chris Do 的談判技巧

Una Hu
Una Hu
Sep 30, 2018 · 7 min read

原文出自 You’re Too Expensive: Negotiating Tips from Chris Do,授權翻譯自 School of Motion。(U:為了翻譯順暢,內文有稍作修改,但意思大致上是相同的噢! )

小編的話

我們偷偷看了一下 The Futur 開設的《商業集訓 (Business Bootcamp)》的內容,真的是太太太棒啦!我們真的超喜歡這些內容,所以就問 Chris 可不可以讓我們分享一些談判課程中的小技巧,然後他答應了!文章內所有導向課程的連結都是 affiliate link,意思是如果你從這些連結購買課程,我們會得到一點點的分紅。

準備好要來學些「口語柔道技」了嗎 ? 這些是 Chris Do 專家級談判技巧

當一個職業動態設計師需要跨過最大的障礙就是「提高報價」,從個人興趣轉換到職業動態藝術家一點也不簡單,但隨著你的技能增長,你的客戶還有他們預算規模也會逐漸擴大。

新的客群會帶來新的挑戰,這會迫使你去學習許多實用的企業主技巧,像是預算編列、拿到案件和協商報價,我們其實在 Freelance Manifesto 中也談論了非常多關於這類的進階技巧,但不可否認的是,還有太多太多成功經營自由接案的技巧塞不進這本小小的書中,而這就是我們的好朋友 Chris Do 該出場的時候囉!

Chris Do 的談判技巧

Chris Do 是 Blind Sudios in Los Angeles 還有 The Futur 的老闆,The Futur 是一個網路社群(U:大推他們頻道的影片!!!),致力於協助和激勵有抱負的工作室老闆、平面設計師和各種創意職業者。Chris 在工作室多年的經驗,使他能夠同時學習並分享許多關於企業與設計的實用課程。

相信我們,這傢伙是「真材實料」。

Chris Do 太有料了所以不能離職 !

Chris 近期花費最多心力的就是 Business Bootcamp,一個為期六周,全面指導你,如何使你的企業成長和將時間最大化的速成課。技術上來說,這門課就是商業課中的藍寶堅尼。

問題不是為什麼要,而是為什麼不 ?

這堂課讓我們非常的驚豔,而 Chris 也非常慷慨地願意讓大家偷看一下課程的內容,不用說,這課程真的是棒呆了,一整個都是超棒又超實用的商業營運技巧。

課程裡面的其中一塊是在講如何應對難纏的客戶,我們非常興奮地詢問 Chris 是否能讓我們分享其中的觀念,而他答應了!

來看看面對難纏客戶的 Chris 流「口語柔道術」吧!

緊扣住客戶的頭直到快要裂開為止,痾但你知道的,要用「商業」的方法

📝技巧一:運用同理心去接近惡霸

不幸的,不是所有的客戶都是和善且有同情心的好人,有些客戶既憤怒又過度操勞,隨時都準備找人出氣,Chris 稱這些客戶為「狂暴公牛 ( Raging Bulls )」。

Chris 的建議:狂暴公牛通常是被情緒控制的客戶,他們會非常激動地衝過來,既沮喪又想以命令的方式來和你「合作」,他們通常會對你說出貶低和輕蔑的話。而面對他們最好的方法就是「承認他們的情緒狀態」和「抵抗回應的衝動避免戰況惡化」。舉例來說,如果他們說:

「我要你盡快完成這件事,這應該花你幾個小時就可以完成了對吧 ? 這東西這麼簡單你什麼時候可以做好 ?」

你的回答可以是:

「我感覺到你很沮喪和焦慮,一切都還好嗎?有什麼我可以幫你的嗎 ?」

這通常可以阻止公牛的勒索行為,然後花些時間來了解他們當下的心理狀態以及原因何在。

在開始談論案件前,你需要先運用同理心來解決他們的情緒問題。

📝技巧二:每個困難的問題都應得一個問題

在絕大部分有生物居住的地方,如果有人問了你一個很困難的問題,你回答「我不知道」是很合情合理的,然而假如對方是一個要寫給你十萬美元支票的人,事情可能就不太一樣了。但如果客戶真的問了你一個超級困難的問題怎麼辦 ? 嘿~我的好朋友,容我們向你介紹「鏡射空間 ( the hall of mirrors )」。

Chris 的建議:「鏡射空間」的意思是「用一個問題去回答你不想回答的問題」,舉例來說客戶問:

「我們為什麼要僱用你?」

你的回答可以是:

「我不知道,你為什麼會找到我們呢 ? 是因為你看見了什麼引起你的好奇嗎 ? 還是有人向你推薦我們呢 ? 如果是的話,他們說了些什麼樣正面或是負面評價呢 ?」

這套方法在家裡也行得通,對吧 ?

📝技巧三:加倍同意你的客戶

當你的作品得到一些負面評價的時候總是很受傷,去問問 YouTube 上的隨便一個人就知道。然而,比起去反駁客戶粗魯的言詞,去同意他們會怎麼樣呢 ? 在 Business Bootcamp 中 Chris 提到了「加倍同意 (Doubling Down)」策略,一個完全與客戶預期相反又讓他們繳械的方法。

Chris 的建議:「加倍同意」是去強化並且同意客戶所說的話,例如他們說:

「我姪子也會做這件事,你的報價實在是太誇張了!」

你的回答可以是:

「我們的報價確實有點太高了,對嗎 ? 我相信你的姪子一定可以做得很好,你跟他合作一定可以得到超棒的成果,他作品集裡大概也有許多很棒的作品,而且肯定也和許多世界大牌合作過,更棒的是,你還可以把錢留在家裡呢!」
沒有什麼比「加倍同意」更好的繳械方法了

準備好看更多了嗎 ?

Chris 認為面對客戶,你該做的最好的事就是要記得保持正向、樂觀、助人、值得信任、公正和不帶偏見。隨著你的談判技巧提升,這些策略也會變成你的習慣,但在一開始會需要下很多功夫,就像學動態設計一樣。

如果你想要增進面對客戶的技巧,可以到 The Futur 官網中 Business Bootcamp 的頁面瞧瞧,你可以用「SCHOOL-OF-MOTION」這個折扣碼得到九折優惠。這堂課有許多面對客戶的實用方法和技巧,在上完課之後,你就能夠讓你的客戶比洗澡中的澳洲牧羊犬還要快樂囉~

誰是好客戶~ 誰是好客戶呀 ~

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