[Phase 3] Preuve de concept

Cet article fait partie d’une série concernant la méthodologie de développement de produits dite méthode 5P, mise en place dans l’encadrement des projets au sein d’Usine IO.

Une « preuve de concept » (« proof of concept » en anglais) est l’élaboration d’un prototype fonctionnelle qui va pouvoir être présenté et confié à vos différents interlocuteurs. Il s’agit donc pour vous dans un premier temps d’assembler et de fusionner les maquettes ergonomiques et formelles avec votre proto-boîte à chaussure élaborées en phase 2.

La preuve de concept est donc un prototype de votre produit qui fonctionne et qui a la bonne forme, la bonne taille, le bon poids, le bon design, etc. Il rend tous les services et remplit toutes les fonctions attendues mais également tous les critères esthétiques requis.

Il va falloir construire au moins une dizaine de preuves de concept pour vous permettre d’avoir un retour et de convaincre le plus grand nombre d’interlocuteurs qui, comme nous allons le voir, sont plus diversifiés que dans les phases précédentes.

En effet, dans cette phase 3, parce que votre projet a bien avancé, qu’il commence à prendre corps et à se concrétiser, il vous faut lancer un certain nombre d’initiatives, prendre de nouveaux contacts, élargir votre réseau. En plus des aspects techniques en lien avec le prototypage, vous allez devoir en parallèle mener des actions variées et complémentaires qui touchent à la prospection, la communication, le marketing, le financement et l’investissement. Il faut que vous commenciez à chiffrer de manière précise le coût de votre projet — en termes d’investissement et de temps — pour préparer le terrain et mettre en place les moyens et les structures qui vont vous permettre de passer en production et, le cas échéant, d’industrialiser votre produit dans les phases suivantes.

1. Activités à mener pendant l’élaboration de vos preuves de concepts

Toutes les activités présentées ci-dessous sont à mener en parallèle.

Préparer un financement participatif ou « crowdfunding »

Démarrer un financement participatif n’est pas obligatoire mais si vous comptez en faire un, il vous faut au préalable constituer une « communauté » (d’au moins une centaine de personnes) qui est au courant de votre projet, de votre produit et qui a un intérêt prononcé pour lui. Il faut donc que vous y pensiez en avance et que vous commenciez à parler de votre produit à un maximum de personnes dès le début de la phase 3. Pour ce faire, vous devez utiliser tous les outils de communication possibles pour le faire connaître. Vous devez parler de votre produit via Internet et les réseaux sociaux, dans les Salons professionnels, etc. Il est important également d’en faire parler dans la presse spécialisée mais également dans la presse généraliste. Chez Usine IO, toutes les semaines, des journalistes viennent nous voir pour suivre certains produits de nos adhérents. Il est important d’avoir des articles dans la presse pour expliquer en quoi consiste votre projet et annoncer sa sortie prochaine.

Cette communication autour de votre produit est très importante. Dans le cadre d’un financement participatif elle est plus soutenue et doit toucher un nombre de personnes plus grand que si vous optez pour un autre type de financement (voir dans le « 2. Activités à mener une fois vos prototypes construits »).

Choisissez pour lancer votre campagne de financement participatif une plateforme comme celle des sites web Kickstarter, Ulule, etc. Il vous faudra prévoir un budget de cinq ou six mille euros pour faire une vidéo autour de votre produit. De manière générale, une campagne dure entre quinze et quarante jours. Cependant, elle est réussie quand vous avez atteint votre objectif dès le premier jour de son lancement. D’où l’importance d’avoir travaillé votre réseau et d’avoir une communauté assez imposante qui vous suit en amont avant de lancer votre campagne.

Une plateforme de crowdfunding vous prend entre 8 et 10% de la somme que vous récoltez.

Prototypage

Une fois que vous avez décidé de lancer ou non un démarrage participatif, la première tâche à accomplir dans cette phase 3 est donc de réussir à fusionner vos maquettes ergonomiques et votre proto-boîte à chaussure afin d’obtenir un premier prototype, beau et fonctionnel, que vous allez pouvoir tester vous-même. Une fois ce résultat atteint, il faudra en construire plusieurs (nous vous conseillons d’en concevoir une dizaine) pour les faire tester et les confier à vos différents interlocuteurs.

Durant cet assemblage, certaines difficultés techniques peuvent surgir. Passons-les en revue.

Problèmes techniques possibles

En phase 2, vous avez utilisé dans votre proto-boîte à chaussure, des kits de développement. En phase 3, s’il est quelquefois possible d’en réutiliser certains, il se trouve que dans la grande majorité des cas, ce n’est pas le cas.

Il vous faudra ainsi sûrement refaire votre PCB (de l’anglais « printed circuit board »), c’est-à-dire le circuit imprimé de votre carte électronique — qui vous permet de relier électriquement l’ensemble de vos composants. Cela vous permet non seulement de vous assurer de sa fiabilité mais également de lui donner une taille et une forme adaptées.

Du point de vue mécanique, vous allez devoir construire certaines pièces sur-mesure. Pour ce faire, vous pouvez utiliser de l’impression 3D (frittage, résine) ou le cas échéant, faire de l’usinage. Cela vous permettra par exemple de construire aux bonnes dimensions le boîtier qui contiendra tous les autres éléments. Des pièces sur-mesure seront également à faire pour certaines liaisons mécaniques. Par exemple, si deux pièces tournent l’une par rapport à l’autre, les faire sur-mesure vous permettra de vous assurer que l’angle et la vitesse de rotation sont les bons, que les pièces en question sont assez résistantes et supportent le poids requis, etc. Les pièces que vous faites sur-mesure doivent être 100% fonctionnelles et formelles.

Si en phase 2, vous aviez plusieurs maquettes ergonomiques, avec des couleurs ou des designs différents, faites autant de prototypes que vous avez de maquettes. L’idée ici n’est pas de construire une dizaine de prototypes similaires, bien au contraire, cette phase de prototypage vous permet de tester certaines finitions, voire même certaines fonctionnalités — si vous estimez que des options différentes sont encore à explorer sur ce point.

L’aide d’experts

Le recours à des experts est toujours un arbitrage que vous devez faire en fonction de vos compétences, de celles de votre équipe, du temps et du budget dont vous disposez.

Il est intéressant pour vous de faire appel à des entreprises comme Usine IO qui peuvent mettre à votre disposition des machines, vous encadrer, vous conseiller (ou même vous former) sur leur utilisation pour fabriquer vos prototypes. L’idée ici, pendant cette étape de prototypage, est que vous puissiez essayer un maximum de combinaisons et de types d’assemblage différents, tester le plus de solutions possibles sur une même technologie, sans oublier d’inclure dans votre démarche vos utilisateurs et leurs retours à mesure que vous avancez. Avec ses experts et son réseau de professionnels, Usine IO peut vous apporter des conseils techniques précis pour lever les difficultés précises qui vous freinent.

D’un point de vue esthétique, si vous n’arrivez pas à obtenir un résultat satisfaisant, n’hésitez pas à faire appel à un service de maquettistes.

Le but est que vous arriviez à fabriquer au minimum une dizaine de prototypes rapidement. Pour vous donner un ordre d’idée, sortir un prototype par semaine est une bonne moyenne.

Rédiger vos scénarios industriels

Les scénarios industriels sont des documents très importants pour le bon déroulé de votre projet. Vous devez les rédiger en même temps que vous construisez vos prototypes. En effet vos scénarios industriels ont pour objectifs d’estimer de la manière la plus précise possible la quantité de produits que vous allez mettre en production (estimation des volumes). En fonction de celle-ci, vous devez détailler la nomenclature de votre produit (la liste de tous les éléments, composants et pièces qui le composent), ainsi que les procédés qui vous permettent de l’assembler (gamme d’assemblage). Les scénarios industriels vous invitent en quelque sorte à rédiger le « mode d’emploi » de votre produit. Mais, par la même occasion, cela vous donne un cadre dans lequel vous allez devoir anticiper sur la phase suivante du développement de votre produit. Ils sont donc aussi l’occasion pour vous, à mesure que vous construisez vos preuves de concept, de faire une projection industrielle, de vous interroger sur l’investissement et l’amortissement de votre projet quand vous passerez en mode production : le prix de chaque pièce et le temps nécessaire pour leur assemblage. Il est intéressant pour vous, pendant cette étape de vous faire aider et de prendre contact avec les personnes qui seront vos interlocuteurs directs dans la phase suivante du développement de votre produit — sous-traitants, fabricants, distributeurs (premiers contacts qualifiés). Vos scénarios industriels sont donc des documents chiffrés qui contiennent et vous permettent d’élaborer différents modèles économiques ou « business plan ». C’est en présentant vos prototypes finis et vos scénarios industriels rédigés à d’éventuels investisseurs que vous serez en mesure de les convaincre de soutenir votre projet et d’obtenir un financement.

Estimation des volumes

Cette estimation des volumes est un point fondamental sur lequel vous allez vous baser pour écrire vos scénarios industriels. Selon le volume choisi, le contenu de vos scénarios ne sera pas le même. En effet, vous n’allez pas concevoir de la même manière selon que vous projetez de produire cent produits ou cent mille. L’investissement, l’amortissement et le rendement de votre produit ne sera pas le même non plus. C’est donc une réflexion importante à mener car elle a des incidences sur les procédés de fabrication que vous devrez utiliser et ainsi que sur son financement.

Nous vous conseillons d’écrire au moins trois scénarios industriels en prévoyant un volume de production différent pour chacun d’entre eux. Par exemple : « Si je lance une production de 1 000 produits, je vais utiliser tel procédé de fabrication », « si je lance une production de 10 000 produits, j’utiliserais tel autre », « pour 50 000 produits, je procèderais plutôt de telle sorte. »

Il s’agit ici d’anticiper sur la phase de production qui sera réalisée concrètement en phase 4. Mais il est essentiel de se fixer un cadre dès à présent pour la préparer au mieux. Il est donc important d’élaborer votre preuve de concept et de construire vos prototypes en ayant en permanence ce souci de prévision et d’anticipation en tête.

« Comment vais-je fabriquer telle pièce ? Quelle finition vais-je lui apporter ? Comment vais-je l’assembler ? » Chacune des réponses à ces trois questions qui sous-tend l’étape de prototypage doit être également mise en perspective avec vos différents scénarios industriels : « Je choisis telle solution pour réaliser mon prototype mais celle-ci sera-t-elle identique ou différente en phase de production ? »

Vous pouvez par exemple vous retrouvez dans la situation suivante : « Pour mon prototype et pour produire 1 000 produits, je vais devoir faire de la tôlerie et de l’usinage sur telle pièce mais si j’en produis 10 000, il devient intéressant de la faire en plastique. »

Vous pouvez également avoir une autre approche pour estimer vos volumes de production si vous avez une préférence pour un procédé de fabrication particulier : « Je veux absolument utiliser tel procédé, à partir de quelle quantité cela devient-il rentable ? »

Vous l’aurez compris, l’estimation des volumes est le point qui détermine et oriente chacun de vos scénarios industriels. Ceux-ci sont principalement constitués de deux types de documents qui vont vous permettre de les détailler de manière précise :

La nomenclature et la gamme d’assemblage

Si une partie de vos scénarios industriels nécessitent d’anticiper et de prévoir ce que seront certains aspects du développement de votre produit, cette projection se fait dans le cadre concret de l’élaboration de vos preuves de concept. C’est à mesure que vous construisez vos prototypes, que vous faites vos pièces sur-mesure, que vous achetez certains composants sur étagère, que vous les assemblez, etc. que vous pouvez compléter, rectifier et affiner vos scénarios industriels. Et c’est en écrivant vos scénarios industriels que vous êtes amené à enrichir et corriger l’élaboration de vos prototypes. Ce sont donc deux activités complémentaires et inséparables qu’il faut mener de front.

À mesure que vous élaborez votre preuve de concept, vous allez noter dans la gamme d’assemblage les étapes successives de construction de votre prototype. Vous devez expliquer dans ce document comment vous assemblez les différentes pièces qui le constituent. À chaque fois que vous utilisez un composant, que vous assemblez des éléments, notez chacun d’eux dans votre nomenclature. Celle-ci est un autre document que vous rédigez simultanément et qui fait l’inventaire exhaustif de tous les composants et pièces utilisés.

Construire vos prototypes va vous permettre de vous rendre compte de manière très concrète quelles sont les pièces dont l’assemblage nécessite un soin particulier ou présente des difficultés, si une pièce ou un composant doit être changé, supprimé, ajouté, s’il faut trouver une matière plus ou moins résistante à certains éléments ou changer le procédé d’assemblage de certaines parties. À mesure que vous avancez, vous pouvez ainsi compléter et corriger votre nomenclature et votre gamme d’assemblage. Cela vous donne également des indications précises sur le temps de montage et d’assemblage de chaque pièce.

Estimer le coût d’assemblage

Toutes ces informations sont précieuses et vont vous permettre d’estimer le coût, en termes d’investissement, de votre assemblage, de pouvoir définir avec précision votre gamme d’assemblage et votre nomenclature en vous projetant dans la phase suivante de production pour compléter vos différents scénarios industriels.

Pour estimer le coût d’assemblage, vous devez tout d’abord prendre en considération le temps de montage que prend l’assemblage de chaque pièce. Plus ce temps est long, plus le coût sera conséquent. Il est donc important, pendant que vous assemblez les différentes pièces pour vos prototypes, de noter le temps que cela vous prend : « En utilisant tel procédé, il me faut une minute et trente secondes pour assembler ces deux pièces. » Vous allez vous rendre compte ainsi des étapes de construction qui sont les plus délicates, qui vont nécessiter un outillage spécifique, une attention particulière, un temps de réalisation plus grand. Vous pouvez alors en déduire les opérations d’assemblage qui prendront le plus de temps pendant la phase suivante de production, attirer l’attention de votre équipe ou des prestataires avec qui vous travaillez pour trouver des pistes de résolution et d’amélioration. Il ne s’agit pas ici de mettre en application tout de suite ces solutions mais plutôt d’identifier et de définir ce sur quoi vous allez travailler en priorité dans la phase suivante.

De la même façon, vous devez vous demander à chaque étape de l’assemblage de vos prototypes : « Je choisis d’assembler ces deux pièces avec tel procédé pour ma preuve de concept mais existe-t-il une meilleure façon de le faire en phase de production ? »

Le coût d’assemblage dépend également du nombre de pièces que vous avez à assembler. Mais c’est une question à remettre dans une perspective plus large, en prenant en compte votre investissement global, la quantité de production que vous prévoyez et le prix de chaque pièce. En effet, plus vous avez de pièces à assembler, plus le coût d’assemblage sera important. Cependant, si vous avez un grand nombre de pièces à assembler, cela sous-entend que chacune d’entre elles sera assez simple, épurée, moins chère. Votre investissement global sera plus modéré, vous aurez donc moins besoin de produire et de vendre une grande quantité de produits pour rentrer dans vos frais et être bénéficiaire.

Au contraire, moins vous aurez de pièces, moins leur assemblage vous coûtera cher. Mais chacune de vos pièces aura tendance à être plus complexe, combinant plus de caractéristiques et sera donc plus cher. Il vous faudra alors prévoir un investissement global plus important pour faire baisser leur prix. Plus votre investissement de départ est conséquent, plus il vous faudra produire et vendre une grande quantité de produits afin d’amortir vos dépenses et rendre votre projet rentable.

Le prix des pièces et des composants va varier également selon que vous les faites sur-mesure ou que vous en achetiez certains sur étagère (c’est-à-dire des composants fabriqués en série, qui sont des produits finis). Vous pouvez également acheter certains éléments intermédiaires, que l’on appelle « semi-finis », et qu’il faudra que vous adaptiez pour être intégrés pour correspondre aux contraintes spécifiques de votre produit. Même si idéalement vous voulez tout faire sur-mesure, il subsiste néanmoins un noyau dur de composants que vous serez dans l’obligation d’aller acheter à l’extérieur, chez des distributeurs qui font de la vente en gros ou en demi-gros. C’est le cas par exemple des vis ou encore de certains composants électroniques standards.

Un autre facteur à prendre en compte est la durée de votre investissement. Avez-vous intérêt à investir à court terme, moyen ou long terme ? Tout dépend de l’obsolescence de votre produit et celle-ci varie en fonction du secteur dans lequel il se trouve. De manière générale, les produits grand public s’inscrivent plutôt dans une durée d’investissement assez courte (tout au plus quelques années). Mais par exemple, dans le domaine médical, le matériel reste en moyenne valable une dizaine d’années, pour les trains et les avions, c’est trente ans, dans le nucléaire, quarante ans…

Il faut donc que la durée d’investissement que vous inscrivez dans vos scénarios industriels soit déterminée en fonction du secteur de votre produit.

Tout le sens des scénarios industriels réside sur ces différentes questions et dépend des réponses que vous leur apportez. C’est pour prévoir ces différentes hypothèses que nous vous conseillons d’écrire au moins trois scénarios industriels différents.

Contacts industriels qualifiés

Pour vous aider à estimer votre investissement de manière précise, il est intéressant de contacter des professionnels, des industriels, des sous-traitants qui seront à même de vous renseigner sur le prix des pièces, sur le coût de leur assemblage, de leur fabrication, sur les procédés et les clés de conception à utiliser. Vous pouvez faire appel également à des boîtes comme Usine IO qui pourront vous renseigner sur ces questions, directement ou en faisant appel à leur réseau de professionnels avec qui ils ont déjà travaillé.

Si en rédigeant vos scénarios industriels, vous vous rendez compte par exemple qu’en phase de production, il va falloir faire partir telle pièce en injection plastique et telle autre en fonderie aluminium, prenez contact avec les professionnels correspondants pour préparer le terrain et avoir une idée du coût et de la façon de procéder. C’est également maintenant que vous pouvez rencontrer des distributeurs de composants sur étagère et leur demander par exemple : « Je vais devoir acheter 15 000 vis, combien cela coûte-t-il ? »

L’idée ici est non seulement de récupérer des informations utiles pour vous aider à estimer l’investissement nécessaire à votre projet mais également d’identifier les différents acteurs avec qui vous allez travailler dans la phase suivante du développement de votre produit.

Il s’agit donc également de vous présenter, de leur expliquer votre projet, de leur demander s’ils seraient intéressés par les quantités que vous voulez mettre en place et, en fonction de votre avancée et de vos prévisions, de les prévenir de la date à laquelle vous comptez faire appel à leurs services.

Si vous disposez de commerciaux dans votre équipe ou si vous avez les moyens d’en recruter, c’est le bon moment de les envoyer prospecter et de faire connaître votre produit auprès du service commercial de tous ces sous-traitants et distributeurs. Dans le milieu, on qualifie cette démarche de « commercial amont ».

Si dans l’un de vos scénarios industriels, vous avez prévu un volume important de production, il est intéressant pour vous de savoir qu’il existe des minima d’achat (“MOQ” ou « minimum order quantity »). En effet, au-delà d’un certain seuil, il devient envisageable de négocier avec vos distributeurs, voire même directement avec vos fabricants, pour que les composants de votre produit soient personnalisés, faits sur-mesure et adaptés spécifiquement à celui-ci. Par exemple, imaginons que votre projet consiste à fabriquer une imprimante, avec un moteur que vous devez connecter à une carte électronique. Si vous prévoyez une petite production, vous devrez acheter des connecteurs standards. Il vous faudra ainsi adapter certains éléments — rallonger par exemple un câble qui s’avère trop petit. Ce sont des opérations que vous devrez payer en supplément. Si vous prévoyez une production plus importante — mettons 5 000 moteurs par an — vous pouvez négocier avec le fabricant de moteurs pour que ces opérations soient incluses dans leur chaîne de fabrication et cela vous reviendra donc moins cher. Plus votre production sera importante, plus il vous sera possible de personnaliser la fabrication de votre produit et de faire ainsi des économies. Au-delà de 100 ou 150 000 produits, il devient possible de négocier avec les fabricants pour que votre produit soit fait en totalité sur-mesure : les périphériques, les interfaces mais aussi les constituants internes, comme par exemple votre moteur où il sera alors possible de choisir le nombre de bobinages, d’aimants, etc.

2. Activités à mener une fois vos prototypes construits

Confier vos prototypes à des utilisateurs et des prospects

Si, comme nous l’avons vu, il peut être utile pendant la phase de construction de votre preuve de concept de recueillir l’avis de vos utilisateurs pour lui apporter certaines modifications fonctionnelles ou ergonomiques, il est par contre essentiel d’élargir votre réseau d’utilisateurs et d’aller les consulter une fois que vous avez fini de construire tous vos prototypes.

Mais il existe une différence importante entre les phases précédentes et la phase 3 : en effet, maintenant que vous disposez d’une dizaine de prototypes finis, il ne s’agit pas simplement de leur en montrer un, de leur expliquer son fonctionnement et de vous assurer de sa bonne utilisation en restant à leur côté… l’objectif ici est de leur confier un prototype pendant un temps déterminé (une semaine par exemple) pour qu’ils puissent le ramener chez eux et l’utiliser dans leur quotidien. Ils doivent s’en servir de manière autonome et libre assez longtemps pour ensuite vous rendre leur appréciation et vous indiquer si votre prototype rend bien les services attendus. Parce qu’ils l’auront utilisé de manière concrète et approfondie, vous pourrez les interroger de manière plus détaillée et avoir un retour plus riche et instructif que dans les phases précédentes. C’est la raison pour laquelle, il est intéressant pour vous de pouvoir prêter un prototype à un bon nombre d’utilisateurs (au moins une dizaine). Vous n’êtes plus avec eux pour surveiller comment ils s’en servent. Si votre prototype contient de l’électronique, il est bien de mettre un système qui permet de vérifier le nombre de fois que celui-ci aura été utilisé par chacun d’entre eux.

Mais en plus de vos utilisateurs, il va falloir démarcher également des prospects. Nous avons vu qu’il y a plusieurs types d’utilisateurs qui correspondent aux différentes interactions qu’ils peuvent avoir avec votre produit : celui qui pourrait en assurer la maintenance, l’entretien, la vente, la distribution, ou encore l’utilisateur final. Tous ces utilisateurs ne sont pas forcément intéressés pour acheter votre produit quand il sortira dans le marché mais ils vous renseignent, en attendant, sur l’intérêt qu’il suscite et les fonctions qu’il doit remplir. C’est ce qui différencie fondamentalement les utilisateurs des prospects : par définition, les prospects voudront tous acheter votre produit, ce sont vos futurs clients. Ils correspondent à 100% à votre cible commerciale. Essayez d’en trouver au minimum une dizaine à qui vous pouvez également confier vos prototypes. Les prospects vous font un retour sur l’utilité de votre produit mais, du fait de l’intérêt que celui-ci peut susciter chez eux, ils doivent également vous permettre de discuter du prix qu’ils seraient prêts à mettre pour l’acquérir. Les interroger sur les différents prototypes que vous leur prêtez doit vous aider à estimer le prix final de votre produit.

Si par exemple, vous avez conçu le prototype d’un taximètre (un compteur de taxi), allez voir une centrale de taxis et demandez-leur : « Voudriez-vous essayer mon taximètre sur cinq ou dix taxis ? » Mettez à disposition vos prototypes le temps qu’il faut pour que les chauffeurs — vos prospects — se fassent une idée de l’intérêt de votre produit puis interrogez-les : « Quel prix seriez-vous prêt à débourser pour acquérir ce type de produit ? » ou encore : « Ce produit va sortir dans six mois et coûtera deux cents euros, seriez-vous prêt à l’acheter à ce prix-là ? »

Essayez de trouver au moins une dizaine de prospects à qui vous confierez vos preuves de concept pendant une semaine.

Certains porteurs de projets sont quelquefois tentés de louer ou de vendre leurs prototypes à leurs prospects. Nous vous déconseillons de le faire pour ne pas influencer d’une manière ou d’une autre le retour qu’ils vous feront sur votre produit.

Discuter du prix qu’aura votre produit avec les prospects est important car cela vous permet de faire des projections sur la marge que vous pourrez vous faire quand celui-ci sera sur le marché. En ce qui concerne les produits technologiques grand public, le prix de vente TTC final en pratique est trois à quatre fois le prix de revient. Si par exemple votre produit final, sorti de l’usine, dans son emballage et prêt à la vente, vous coûte 20 euros HT, vous le trouverez sur les rayons de la Fnac à 100 euros TTC. Sur les produits technologiques, la Fnac vous prend 50% de marge. Amazon, 45%.

Le retour de vos prospects et de vos utilisateurs va vous permettre également de faire de « l’analyse fonctionnelle ». À mesure que vous les interrogez et qu’ils vous font part de leurs remarques, vous allez vous rendre compte quelles sont les fonctions de votre produit qui suscitent le plus d’intérêt et qui sont les plus importantes. Vous pouvez, à partir de ce constat leur allouer un pourcentage du prix de vente : « Cette fonction est tellement importante que je peux lui donner jusqu’à 40% du prix de vente. » Autrement dit, vous pouvez utiliser 40% du prix de vente pour réaliser et financer cette fonction-là.

Ainsi, discuter du prix de vente de votre produit, prévoir quelle sera votre marge, faire une analyse fonctionnelle, être à l’écoute de l’intérêt et des avantages que présentent votre produit et dont vous feront part vos utilisateurs et vos prospects sont autant d’arguments financiers et d’éléments positifs qui vous seront utiles pour convaincre de potentiels investisseurs et réussir à lever de l’argent pour financer la suite de votre projet.

Construction du prix

Autres financements

  • Votre entourage proche

C’est ce qu’on appelle le “love money” et qui regroupe toutes les personnes autour de vous, votre famille, vos amis, etc. qui vont investir dans votre boîte ou votre projet. Bien souvent, cela permet de financer votre preuve de concept ou un peu plus, mais ne saurait vous exonérer de chercher d’autres types d’investissements.

  • Fonds d’investissements institutionnels

Il s’agit ici de fonds privés qui sont intéressés pour financer des produits technologiques et des innovations prometteuses qui ont un grand potentiel sur le marché. Ils essayent d’identifier des startups ou des entreprises qui ont ce type de projets et pour qui il est difficile de trouver des prêts bancaires, qui débutent ou qui n’ont pas encore trouvé un équilibre financier stable et leur proposent de prendre une participation dans leur capital pour les aider à lancer leurs produits. Le succès n’étant pas forcément au rendez-vous, on parle de « venture capital » ou de « capital risque ».

Ces fonds d’investissement institutionnels sont organisés par secteur : on en trouve dans le médical (« medtech »), dans la technologie financière (« fintech »), dans le hardware, etc.

La première chose que vous devez faire, c’est donc d’identifier les fonds d’investissements institutionnels qui correspondent à votre secteur. Puis, prenez rendez-vous avec l’un d’entre eux pour présenter votre projet. Amenez l’un de vos prototypes avec vous, cela vous permettra à la fois de montrer la fonctionnalité de votre produit mais également de le leur prêter pour qu’ils se fassent une idée plus précise.

Il vous faudra surtout bien préparer votre présentation. Devant un fond d’investissement, il s’agira pour vous d’exposer vos différents scénarios industriels. Grâce à vos estimations de volumes, à vos gammes d’assemblages, vos nomenclatures et éventuellement le retour de vos prospects concernant le prix de votre produit, votre marge, etc. vous êtes en mesure de leur présenter les différents modèles économiques (« business plans ») possibles. Vous êtes ainsi capable de chiffrer l’investissement dont vous avez besoin dans les différents cas de figures, d’en déduire les quantités de production, le prix de vente, la participation et les bénéfices possibles du fond d’investissement en question.

« Si vous investissez deux cent mille euros, vous aurez 20% des parts. Si vous investissez cent mille euros, vous aurez 10% des parts. Avec cinquante mille euros, vous aurez 5 %. »

Chez Usine IO, nous vous aidons à définir vos scénarios industriels et vos modèles économiques pour qu’ils soient le plus réalistes, crédibles et convaincants possibles.

Il est rare que vous n’ayez besoin que d’un seul fond d’investissement. Vous serez donc sûrement amené à essayer d’en convaincre plusieurs, indépendamment de votre éventuel financement participatif (ou crowdfunding).

  • Les « Business Angels »

Ce sont des personnes qui ont déjà une carrière derrière eux. Ils ont bien gagné leur vie et ont pu mettre de l’argent de côté. Ils se reconvertissent en investissant leur argent personnel dans certains projets et certaines entreprises auxquels ils croient. Si vous arrivez à les convaincre de vous suivre, ce sont souvent des investisseurs qui peuvent vous conseiller sur les stratégies à suivre (financière, marketing, industrielle, etc.) et vous font profiter de leur réseau professionnel pour soutenir, distribuer, vendre ou faire connaître votre produit : « Je connais le directeur de La Redoute, je vais l’appeler pour que votre produit soit mis dans leur catalogue. » Un « business angel » est souvent quelqu’un qui investit son argent mais également son temps pour vous accompagner et vous orienter pour la bonne marche à suivre de votre projet. Il peut donc constituer une aide non-négligeable.

Vous pouvez en rencontrer en fonction des secteurs. Certains viennent régulièrement s’informer des projets en cours dans les boîtes de développement de produits comme Usine IO, et vous en trouverez dans les différents Salons professionnels qui vous intéressent. Il existe également certains réseaux comme le réseau « Entreprendre » à Paris. Vous pouvez également entrer en contact avec le « Réseau France Business Angel ». Vous en retrouverez également dans les réseaux d’anciens élèves de certaines grandes écoles comme HEC, les Arts et Métiers, etc.

Dans ces réseaux, la plupart du temps, ils organisent une session tous les mois pour auditionner des candidats. Renseignez-vous auprès de ces réseaux, constituez et envoyez-leur votre dossier. Si vous êtes sélectionné, vous irez leur présenter votre projet pour susciter leur intérêt, les convaincre de vous suivre et d’investir dans votre projet.

La procédure pour candidater, les rencontrer et présenter votre projet est à peu près la même dans tous ces différents réseaux.

3. Validation

De vos prototypes par les utilisateurs et les prospects

Il faut que vous ayez au moins une vingtaine de retours d’utilisateurs et de prospects confondus. En les interrogeant, après avoir expérimenté vos prototypes concrètement, ils vous diront : « Cela n’est pas adapté à ma manière de travailler », « Je suis très content, cela a changé mon quotidien », « Très pratique, cela me fait gagner du temps » Vous n’obtiendrez jamais 100% de personnes satisfaites mais vous devez obtenir une approbation globale.

Normalement, si vous avez pris vos précautions et avez été méticuleux en phase 2, il y a peu de chance que des utilisateurs vous fassent un retour très négatif sur votre preuve de concept. Même si vous avez tout fait pour éviter cela, c’est un cas de figure qui peut néanmoins se présenter. Par exemple : « Ce n’est pas très ergonomique, il faut changer ce bouton de place », « Faites une reconnaissance gestuelle sur votre produit, ce serait bien mieux », etc. Si certaines de ces remarques reviennent souvent et vous semblent pertinentes, n’hésitez pas à apporter des modifications, à reprendre certaines étapes de la phase 2, et à construire un nouveau prototype.

Pendant cette phase 3, vos preuves de concept sont des « prototypes avec finitions approximatives et non définitives ». En effet, les finitions que vous obtenez ne sont pas encore celles que vous aurez en phase de production. Mais l’approbation de vos prospects montre qu’ils seront satisfaits, au final, à l’achat de votre produit.

Leur consentement général vous montre que votre produit est fiable et mérite que vous poursuiviez vos efforts pour le vendre au plus grand nombre. Leurs avis positifs sont autant d’arguments qui peuvent vous servir pour convaincre des investisseurs ou des personnes qui rejoindront votre « communauté » pour votre financement participatif.

De vos scénarios industriels par des investisseurs

Demander un financement à des investisseurs institutionnels ou à des « business angels » vous amène à peaufiner vos scénarios industriels, à parfaire l’aspect « projection industrielle » qu’ils contiennent, à préciser vos différents modèles économiques. Cela va vous permettre de recueillir leurs avis et leurs critiques sur la question : « Vous vous trompez sur le calcul de votre marge », « votre investissement ne prend pas en compte tel aspect », etc.

Les investisseurs ont un certain savoir et vous confronter à eux vous permettra de corriger vos scénarios industriels. Pour cette raison, ce sont eux qui valident vos scénarios industriels.

L’hypothèse idéale est bien sûr qu’ils s’engagent à investir dans votre projet. C’est encore la meilleure solution pour être certain d’obtenir une validation totale de vos scénarios industriels.

Il est d’ailleurs à noter qu’une tendance venant des États-Unis est de plus en plus forte : certains fonds d’investissements n’acceptent d’investir que dans des projets qui au préalable ont déjà réussi leur financement participatif.

Lancer et réussir sa campagne de financement participatif

Maintenant que vous avez construit une dizaine de prototypes, qu’ils ont été validés par vos utilisateurs et vos prospects, que vous avez une communauté d’une centaine de personnes qui parlent de votre produit autour d’eux et qui en vantent les mérites, vous êtes prêt à lancer votre campagne de financement participatif sur la plateforme que vous aurez choisie.

Réussir votre campagne montre que vous avez bien travaillé pour constituer votre communauté, pour communiquer autour de votre produit et que celui-ci suscite un intérêt certain. Cela vous permettra d’avoir les fonds pour financer la suite de votre projet.

Mais le problème du financement participatif est justement qu’il peut se faire sans validation technique, sans que vous n’ayez un avis extérieur sur la fiabilité de vos projections industrielles et vos modèles économiques. Le crowdfunding ne vous permet pas en soi de savoir si la manière avec laquelle vous allez dépenser l’argent récolté est la plus adaptée ou non.

Certains exemples sont frappants. « The coolest » est ainsi une entreprise qui a lancé une campagne sur Kickstarter en 2014 pour leur glacière de 55 litres qui fait chaîne Hi-fi avec des haut-parleurs Bluetooth, un mixeur intégré, un port USB, des lampes LED, etc. Elle a réussi à récolter 13 millions de dollars. Mais, malgré ce montant impressionnant, la gestion de cet argent s’est avérée désastreuse et n’a pas empêché l’entreprise de prendre beaucoup de retard dans la production et la livraison de ses produits. Certains clients attendent toujours…

C’est la raison pour laquelle nous vous conseillons, si vous faites un financement participatif, d’aller voir en parallèle des investisseurs privés qui pourront prévenir certains défauts de vos modèles économiques et scénarios industriels.

Ces étapes pour le financement de votre projet sont centrales pour le développement de votre produit pour les phases suivantes. En effet, c’est grâce à la réussite de votre campagne de crowdfunding et/ou à la réponse positive de vos investisseurs privés que vous allez récolter les fonds nécessaires pour payer les sous-traitants dont vous aurez besoin pour la phase 4.