Validando seu produto com as pessoas certas
A importância do CULT para mensurar a UX
Um dos grandes problemas que temos hoje ao desenvolver qualquer produto é o de validação e de escolha dos primeiros consumidores. Antes de tudo, é importante dizer que o conceito de validar uma ideia é um pouco diferente de validar um produto. A validação de uma ideia caminha mais pelo campo conceitual. A validação de um produto, por outro lado, vem do sucesso dele em críticas e vendas. É algo prático e mais palpável. E essa validação de produto está mais atrelada à escolha dos nossos primeiros consumidores do que pensamos.
Assumirei daqui em diante que você que está lendo esse artigo não desenvolve produtos para nenhuma empresa gigante que trabalha com distribuição em massa ou tenha uma grande fatia do mercado. Considerando uma situação mais modesta do que isso, validar a UX do seu produto distribuindo-o para todo o seu público-alvo logo de inicio é algo caro e pode ser desgastante. Qualquer falha pode comprometer a sua marca e o futuro do seu produto.
Por esse motivo, startups e pequenas empresas devem focar em pesquisar bem os seus primeiros consumidores, que vamos chamar de cult. O cult seria a abreviação de Customer User Lead Tester. O seu cult deve ser formado por um público de muito interesse e bagagem na área em que seu produto está.
Vamos dizer que você está desenvolvendo um medicamento, o seu cult, portanto, serão os especialistas em remédios, entusiastas no assunto, pessoas que tem blogs sobre o tema, canais no Youtube, portais que fazem análise de remédios e, principalmente, farmacêuticos.
Sairia muito mais caro se você tentasse validar a UX distribuindo para todas as farmácias do país lotes enormes e já com pretensão de vender para o seu público. Porém, ao entregar apenas um produto mais personalizado para os farmacêuticos com apenas uma amostra, e um informativo que comprove a eficácia e a necessidade do mercado de ter o seu produto, sai mais barato e tem um impacto muito melhor na curva de desenvolvimento da UX do seu produto.
Veja o produto que você passa para o cult como um beta, mas um beta ainda mais restrito e fechado — um protótipo. O seu beta aberto só pode vir após a aprovação do cult. Passe sempre primeiro o seu produto pelas mãos do cult, pois ele irá servir como uma peneira para avaliar o seu produto e o interesse deles vai medir o seu sucesso. O cult rejeita o comum, rejeita o medíocre, rejeita o mediano. Se a sua UX é mediana e a sua empresa não tem uma grande fatia no mercado e não tem condições de conseguir deixar aquele produto a preço baixo, então não lance seu produto. Antes o melhore, escute o cult, receba bem as críticas e trabalhe a sua UX até que o cult esteja satisfeito com seu produto.
O cult apenas aprova a superioridade, eles são os mais indicados para lhe dar o caminho para a UX certa. Ao lançar o seu produto primeiro para o cult você consegue gastar menos no lançamento do seu produto, receber o feedback deles, trabalhar em melhorias e mudanças e através do cult ter um lançamento maior para o seu público alvo. Eles não só devem ser o seu primeiro consumidor como eles querem ser os primeiros a saber sobre o seu produto e experimentá-lo. Ter a aprovação deles o deixa em vantagem ao levar seu produto ao resto do mercado. O uso de das redes sociais para se chegar ao cult é também muito importante, e para isso deve-se usar estratégias de marketing de guerrilha, assunto que trataremos em específico em outro texto, devido a sua importância no sucesso do seu produto. E não se engane: eles são o seu consumidor mais importante. O cult valida a UX do seu produto.
Temos alguns exemplos de startups e até de companhias de grande porte que utilizam dessa metodologia de levar o produto primeiro ao cult antes de lançar o produto final. Temos casos de empresa que desistiu de lançar um produto em certo momento para repensar um pouco a sua UX, de empresa que conseguiu ser vendida por bilhões de dólares por saber usar bem o cult e de empresa que conseguiu sair da garagem, sair do mundo das startups e gerar milhões em receita mensalmente graças ao um bom uso do cult. Então vamos dar uma olhada nesses casos:
Google Glass
Não é novidade para ninguém que a Google é uma gigante no seu mercado. Há anos ouvimos falar do Google Glass, que é um dispositivo semelhante a um par de óculos, que fixados em um dos olhos, disponibiliza uma pequena tela acima do campo de visão. A pequena tela apresenta ao seu utilizador mapas, opções de música, previsão do tempo, rotas de mapas, e além disso, também é possível efetuar chamadas de vídeo ou tirar fotos de algo que se esteja a ver e compartilhar imediatamente através da internet. Mas porque o Google Glass não foi lançado em uma versão final para o público? A resposta está no cult. O Google Glass não foi validado pelo cult, caso o leitor não lembre, o Google Glass foi primeiramente distribuído para especialistas da área que passaram meses testando o aparelho, no entanto eles não conseguiram chegar em um consenso em relação ao que deveria mudar no Google Glass, o único consenso deles foi de que o aparelho ainda não estava pronto para ser lançado para o público. O Google então percebeu que o seu produto não estava validado ainda e que precisa de algumas mudanças, apesar de a ideia do Google Glass ter sido validada. Nesse caso podemos ver claramente a mão do cult, sua importância e a diferença entre validação de ideia e de produto.
Oculus Rift
O Oculus Rift é um dispositivo de realidade virtual, um VR headset, ele é um dos exemplos de mais sucessos do uso do cult para validação de um produto. O Oculus Rift vem sendo desenvolvido a muitos anos, e todo esse tempo de produção se deve as diversas mudanças que eles fizeram ao longo dos anos, eles usaram o cult para guiá-los em como melhorar o dispositivo e caíram nas graças do cult. A aprovação do cult a toda a ideia e ao produto deles foi tanta que o Facebook comprou a Oculus por 2 bilhões de dólares. Eles ainda não tinham lançado para o grande público, apenas tinham uma massiva aprovação do cult e através disso conseguiram o interesse de um dos maiores gigantes do mundo hoje, o Facebook.
Zicam
O Zicam é um medicamento que combate o congestionamento nasal. Ele também é um caso interessante de uso do cult. Primeiro tenham em vista que lançar um medicamento não é nada barato, ainda mais na indústria farmacêutica Norte Americana. Pude conversar esses dias com dos criadores do Zicam, Aram Chavez, ele me disse que perguntou a alguns professores da Thunderbird, a maior escola de Business do mundo, o quanto seria necessário de investimento para lançar algo como o Zicam. A resposta que ele recebeu é a de que ele precisaria de pelo menos 50 milhões de dólares para conseguir entrar no mercado. Ele tinha em mãos apenas 500 mil dólares, era tudo o que lhe tinha sobrado após ele e seu parceiro de negócio montarem toda a linha de produção. O Zicam nasceu de uma empresa que fabricava e vendia chicletes com creatina, a Gum Tech, Aram Chavez liderou um grupo de investidores e investiu 2 milhões de dólares na empresa. Tudo ia muito bem, e o lucro da empresa estava todo dentro do esperado, até que Gary Kehoe, ex engenheiro de alimentos da Nabisco e CEO da Gum Tech, traz para o Aram Chavez a ideia do Zicam, produto que ele junto com Charles Hensley estavam desenvolvendo. Apesar de achar toda a ideia de trocar de mercado e se aventurar no mercado farmacêutico meio louca, Aram Chavez concorda em apoiar Gary Kehoe e eles conseguem convencer os diretores da Gum Tech a parar de produzir os chicletes e focar todo o investimento da empresa no Zicam. Foi Gary Kehoe que teve a ideia de distribuir o Zicam diretamente para os farmacêuticos, da mesma maneira como citei anteriormente no exemplo. Eles foram direto no cult e os tiveram como primeiro e mais importante consumidor. No fim das contas a Zicam, apesar de começar devagar, apenas em farmácias pequenas, recebendo feedbacks dos farmacêuticos e melhorando a sua UX, tendo nos primeiros meses receitas de centenas de dólares, hoje se pode encontrar Zicam em qualquer farmácia dos Estados Unidos e eles lucram milhões de dólares.
A aprovação do cult é a diferença entre entrar no mercado com bases sólidas e atirar no escuro.
Antes mesmo de pensar em lançar o seu produto você e sua equipe devem ter bem claro quem é o seu cult e seu produto deve fazê-lo sentir duas coisas ao mesmo tempo, prazer e culpa ao mesmo tempo. “Culpa? O usuário deve se sentir culpado?!”. Calma, eu explico. Atente bem para o fato de que o valor agregado do produto deve fazê-lo sentir prazer e culpa e não a UX do produto. Por exemplo, um entusiasta de videogames, ao comprar o já citado Oculus Rift irá gastar atualmente $600 para obtê-lo. No momento da compra, o cliente do Oculus sente prazer e “culpa” ao mesmo tempo: o prazer em ter uma experiência incrível e uma nova tecnologia em mãos, e a “culpa” de estar pagando $600 nesse produto. Na verdade, é sobre o quanto vale a pena a experiência daquele produto. Se o seu cult está sentindo prazer e "culpa" ao mesmo tempo com o seu produto, quer dizer que ele está pronto para ser lançado.
Não devemos ter medo de falhar, de experimentar e de receber críticas. Devemos ter medo de desistir. Utilizemos bem o cult, porque ele é a melhor arma que temos para evitar a mesmice, a média, a mediocridade. A validação da UX do seu produto pelo cult é um importante passo na construção de um produto de sucesso.
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