[UX四神湯2021推薦書] Never Split the Difference (FBI談判協商術)
去年趁著轉換工作空檔，訂了幾個想學習的主題做實驗，最後成果完全超出我的想像: 在一個月的時間內我讀了22本書，完成12堂線上課程。其中我認為最值得推薦的是Never Split the Difference (FBI談判協商術) 這本書。如果你也跟我一樣對一般所謂談判的人性黑暗面存疑，想要找到更真誠卻有效的溝通方式，你一定不能錯過這本書!
這次應UX四神湯邀請分享，推薦Never Split the Difference (FBI談判協商術)，如果大家有興趣的話，也可以分享其他看過的書或是線上課程。我2020的其中一個學習主題是Listening & Presence，也希望可以和同樣對這個主題有興趣的人多交流。
書名：
Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It
FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招
類別：溝通，職場工作術
推薦原因：
這本書其實在我的待讀清單中很久了，但一直都讓我提不起勁來讀。主要原因就是書名讓我誤以為這又是另外一本傳統的談判書。尤其作者又是前FBI首席國際綁架談判專家，光看介紹很容易以為書中會充滿各種心機協商手段，但這完全不是作者想要傳達的訊息。如果你也跟我一樣對一般大眾心中所謂談判的人性黑暗面存疑，想要找到更真誠卻有效的溝通方式，你一定不能錯過這本書!
英文書名Never Split the Difference，開宗明義地點出作者的談判心法: 永不妥協。舉例來說: 老公想要穿黑鞋出門，但老婆卻希望他穿棕鞋。兩方互不相讓，只好各退一步妥協。最後老公穿了一隻黑鞋，一隻棕鞋出門。作者認為與其達成這樣糟糕的協商結果，還不如直接讓談判破局。
No deal is better than bad deal. — 與其達成糟糕的協商結果，還不如直接讓談判破局。
看到這裡你可能會覺得，接下來作者要開始告訴大家如何用氣勢、肢體、或語言來震懾說服對方，達到拯救人質、談判加薪等目的。出乎意料的，作者用了幾乎整本書的篇幅講「主動傾聽」(active listening)和「同理心」(empathy)兩件事。作者認為我們必須成為一個主動的傾聽者，展現同理心，才能建立雙方信任，並展開談判。
Contrary to popular opinion, listening is not a passive activity. It is the most active thing you can do. — 和一般人想的不同，傾聽不是被動的，而是你所能做的最主動的事。
你可能也覺得，有些人就是很難講道理，更別說要用同理心和傾聽來感動或說服對方。這就是我覺得這本書最有趣的地方，如果連恐怖份子都能夠因為主動傾聽而改變心意，釋放人質，還有什麼不可能呢? 作者在書中也提出了很多實際的例子，告訴我們在生活中，能用那些話和問題，讓對方感受到我們真誠，不帶目的地傾聽，進而建立互信，找到改變對方想法的關鍵。透過問對的問題，讓對方自己說服自己!
Persuasion is not about how bright or smooth or forceful you are. It’s about the other party convincing themselves that the solution you want is their own idea.
Bastiane Huang 畢業於哈佛商學院，先後在矽谷亞馬遜Amazon Alexa， AI/Robotics新創擔任產品經理，專注於開發機器學習軟體。她也曾在美國《機器人商業評論》及《哈佛商業評論》發表文章及個案研究。如果你也對人工智能、機器學習，產品管理有興趣，請點這裡追蹤她。
