經濟學｜原子筆賣 4000 多還能賣到翻！「吸脂定價法」是什麼？

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凡妮莎的異想世界

May 17, 2023

吸脂定價法的意義

skim (v.) to remove solid from the surface of a liquid.

吸脂定價法英文是 Skimming Pricing，又可以翻譯為：撇脂、刮脂定價法，都是一樣的意思。跟中文的「揩油」字面上是差不多的意思（但 Skimming Pricing 本身無貶義），就是「撈取油水」的定價方法，盡量讓廠商大賺，同時剝奪消費者剩餘。

進入市場初期，採取高價收費，鎖定早期使用者

在發表新產品時，一開始會訂定一個很高的價格，這個高價是廠商會去猜測，試圖去接近消費者的最高願付價格，希望從這些早期使用者的身上大撈一筆。在競爭者研製出相似的產品以前，儘快收回投資、獲得高利潤。

隨時間推移，再逐步降低價格，吸引其他族群

隨著時間越來越久，市場上會出現其他競爭者，或是有更其他新穎的產品推出，此時廠商再逐步地降價。可能推出一年降價 100 塊，然後第二年再降 80 塊，以此去吸引對價格比較敏感的消費者。

把價錢訂的超高，消費者怎麼會買單？其實，吸脂定價法非常少見，我們一般比較常見的是跟它完全相反的「市場滲透定價法」 — — 把新產品價錢訂的超低，希望快速打入市場，採取薄利多銷的方式。

這裡就要說一下如果想採用「吸脂定價法」，需要有什麼前提。

讓消費者相信產品具有「高品質」

常見於新穎的 3C 用品，像是主打可以減少 95% 體積、豬骨也可以處理的廚餘機；或是品牌本身價值高，會帶給消費者高級、時尚等等正面感受，例如蘋果（Apple）、星巴克（Starbucks）。

與市面上產品高度「差異化」

吸脂定價法非常重要的一點是「洞燭機先」，掌握目標市場的需求和趨勢。包括不斷變動的消費者喜好和價值觀，藉此引領潮流。

美國第一支公開發售的原子筆

當時，美國普遍都是用鋼筆。故事的主人翁「雷諾」（Milton Reynolds）是一個美國商人，他當時到了阿根廷看到這種快乾、不用常常補充墨水的「原子筆」驚為天人。

十分有商業頭腦的他，立刻想到要在美國賣原子筆。於是他創立了國際雷諾原子筆公司（Reynolds International Pen Company），並且要求產品團隊全速開發，以搶佔先機。

成本 $ 200 台幣，卻賣 $ 4800 台幣

在研發出來之後，每支的成本大約是 0.5 美元，而他開的售價是 12 美元，是成本的 24 倍。當時的 12 美元，換算成現在物價的話，大約是一支賣台幣 4800 元。

而在台灣，雷諾原子筆也是上一代的青春回憶，當時在台發售的價格已逐漸正常化。

天時地利：貴為精品的原子筆

而 1945 年 10 月初登場時，不同於現在的文具店，雷諾選擇發售的通路是金伯爾百貨公司（Gimbels），原子筆被當作精品來賣。

金伯爾百貨公司（Gimbels）：
👉 一家美國二十世紀的百貨公司集團，又稱為金伯爾兄弟（Gimbel Brothers）
👉 1842 年成立，1965 年達到高峰時擁有 53 家商店，1987 年結束營運，收掉當時 35 家。

恰巧，這個時間正是二戰剛結束（1945 年 8 月 14 日，日本投降）。美國人迎來了戰爭結束後的第一個聖誕節，不少人想買一些精緻的新玩意兒，來慶祝這個得來不易的和平假期。

賣原子筆成為億萬富翁

雷諾在發售的半年內賺進了台幣 24 億多。半年之後，競爭者也賣起原子筆，此時市場價格從 12 美元跌到 0.7 美元（這時候的成本也降到了 0.1 塊左右），但雷諾早就賺飽飽了。

然而，像雷諾這樣的幸運兒少之又少。大部分的廠商還是不會貿然採用吸脂定價法，主因就是風險太高，這種一切都剛剛好的時機也太少見了。

經營策略

品牌策略

優點：
在新產品上市的時候，顧客還不太了解它的性能如何，這時候如果訂出一個高價格，有機會導致顧客更能認同這個產品的價值，進而去形塑它高級、名牌的形象。
缺點：
厚利也可能導致許多競爭者蜂擁而至，導致品牌的惡性競爭，可能要在很短期內就急速的降價，進而影響到企業苦心經營的品牌形象，流失這些喜歡高質感、高生活品質的客戶。

延伸效果

優點：
企業可以擁有彈性的降價空間。如果一開始就訂低價，要漲價的時候容易影響消費者反彈，但如果一開始訂高價，可以隨著市場變化跟自己的經營策略去調整說它要什麼時候降價、降多少。
缺點：
損害消費者利益，引起反彈。因為這種定價方式大幅地剝奪了消費者剩餘，也有可能導致消費者的反感，覺得這家企業在賺取暴利，可能會引起抵制，影響企業的長期發展。

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