VDM / Vale o escrito
O combinado não é caro. Um dos pontos críticos do FATOR VDM em projetos criativos é a falta de formalização das relações.
E ela tem o seu ponto máximo na proposta comercial. É nessa folha de papel ou arquivo PDF, Word ou Powerpoint enviado ao cliente que pode estar a fonte das suas futuras dores de cabeça. Portanto, preste atenção: vale o escrito.
Escreveu, não leu, o pau comeu. Falou que ia fazer e não estimou corretamente o tempo, dançou. Se escreveu, está valendo. Não detalhou, problemas podem acontecer.
Da mesma forma que não existe modelo de briefing ideal, também não existe proposta comercial perfeita. Inclusive, muitos clientes simplesmente dão a mesma atenção às propostas de serviços criativos do que damos aos Termos de Uso de softwares antes de clicar o botão “Aceito”: olham direto o preço e decidem.
Passei anos fazendo propostas comerciais. Algumas acabaram tomando o dia inteiro. Experimentei propostas comerciais separadas de propostas técnicas. Preparei propostas comerciais acompanhadas de um contrato.
Já vi propostas bem organizadas, atraentes, vendedoras. Texto curto, objetivo. Mas absolutamente genéricas e distantes do FATOR VDM.
Como também já encontrei propostas extremamente detalhadas, minuciosas, jurídicas. Tanta coisa que o cliente nem olha o textão: vai direto no preço e faz a sua decisão.
Mas se não existe proposta ideal, pelo existem proteções VDM que podem ser observadas em cada projeto. Se na reunião de briefing o prazo de aprovação surgiu como uma questão problemática, que haja proteção prevista para esse tema. Se a responsabilidade sobre a revisão de texto não é sua, que isso esteja claro.
Importante observar que o melhor amigo de uma proposta comercial é sempre um contrato. E para fazer um bom contrato, nada melhor do que um bom advogado. Novamente, o designer Mike Monteiro traz uma visão interessante sobre o tema:
Quando alguém me diz que está tendo um problema para receber o pagamento e eu lhes digo para contratar um advogado, em geral a pessoa responde que “é muito caro”. Não é verdade. Meu advogado me dá dinheiro. Ele garante que os meus contratos sejam bons e me ajuda a negociar com confiança. Tê-lo como um conselheiro me deixa bastante confiante. Seu trabalho não é o de processar os clientes, é fazer que a gente nunca chegue a esse ponto.
Leve isso em conta.
Money changes everything
Como consequência do entendimento de que “não são bons vendedores”, grande parte dos profissionais criativos tem a maior dificuldade em dar preço para os seus serviços. Cada um dá o seu preço a partir dos critérios mais diferentes. Chegar a uma conta final é complicado mesmo, não há dúvidas.
“Quanto custa um site?” Cada projeto é um projeto diferente na sua complexidade, do simples blog ao complexo portal, a pergunta nunca tem uma resposta imediata. “Depende.”
No processo comercial do feirante, por exemplo, não há zonas cinzas. A couve-flor custa R$ 5,00. Pode-se dar um desconto na compra em escala. Assim como, no final da feira, na xepa, ela também pode cair para R$ 4,00. E isso é algo que faz parte da lógica da coisa. O produto que sobra no final da feira está sujeito a ser de menor qualidade e, portanto, mais barata.
Como já disse, não dá para vender site a quilo. Por isso, você tem que entender a complexidade do projeto e o tempo que ele exigirá de você e da sua equipe.
Embora não seja uma prática comum no Brasil, a medida de pagamento por hora é um padrão aconselhável quando há um código de confiança entre o profissional criativo e o cliente em prol dos melhores interesses do projeto. Isso resolve uma série de questões atreladas ao FATOR VDM.
No momento em que está tudo quase pronto e o chefe do cliente acha melhor mudar o layout, isso causa alguma frustração, mas não deixa dúvidas de que o cliente vai bancar a indecisão enquanto o taxímetro está ligado. A regra é clara e justa nesse sentido.
Quando a desconfiança de parte a parte é a tônica das relações, cobra-se um valor fechado pelo projeto, custe o que custar, pelo tempo que levar.
Nessa situação, cabe a você então dominar as rédeas do tempo. Tomando por base a sua experiência e o FATOR VDM do briefing, procure estimar quantas horas serão necessárias para concluir o projeto, incluindo todas as horas de atendimento, reuniões, preparação de relatórios e outras atividades. Estimar é o melhor que você pode fazer porque, no fim das contas, será um chute mesmo.
O clube dos macacos velhos
Os macacos velhos dos serviços criativos, calejados por tantas propostas comerciais aceitas e recusadas, conseguem chutar valores de cabeça. Eles olham um projeto, sentem o seu aroma, mastigam o FATOR VDM, adicionam a gordura transgênica a ser reduzida durante o processo de negociação com o cliente (também conhecido por choro) e cospem um número. Quando você quebra esse número em horas de trabalho, vê que eles acertaram na mosca.
Como nem todos têm essa habilidade, o grande negócio que vai fazer a diferença para o seu negócio é saber quanto o seu negócio custa.
Não é neste livro que você vai aprender a fazer isso. Existem outras obras como The Business Side of Creativity: The Complete Guide to Running a Small Graphics Design or Communications Business, de Cameron S. Foote, ou ainda o Manual do freela: quanto custa o meu design?, de André Beltrão, que se detalham a montagem de planilhas dos custos que você tem no seu escritório para se chegar a uma medida de referência, que é o valor da sua hora e das pessoas que trabalham com você. Aqui, o foco é o FATOR VDM, portanto nos interessa saber:
Metodologia
Escolha uma metodologia para determinar o seu preço. Qualquer uma. Senão você perde dias para decidir cada orçamento. Até optar pelo pior valor.
Registro
Tenha uma memória ou registro de suas operações comerciais. Não é legal você cobrar um valor hoje e outro absolutamente diferente amanhã, pois demonstra falta de critério. E mais: tenha um bom motivo para cobrar X para um cliente e Y para o outro pelo mesmo serviço. Em certos segmentos essas informações circulam e um questionamento pode criar uma saia justa.
Horas
Extraia de cada projeto orçado uma projeção de horas e acompanhe sempre essas horas ao longo do trabalho (existem diversas ferramentas on-line, gratuitas ou muito baratas, de gestão das suas horas). Se você está no meio do caminho e já consumiu 80% das horas planejadas, isso é um mau sinal. Se você não for mais objetivo, sua rentabilidade vai escorrer inteiramente pelo ralo. Subdimensionar a projeção para um projeto não parecer tão caro é uma atitude bastante comum para viabilizar projetos, mas também é a pior ideia no gigantesco mundo das más ideias.
Foi, já era
Busque atingir a elevação espiritual para superar a dúvida cruel de cada orçamento. Se o cliente aprovou imediatamente, você pode sentir que deixou dinheiro na mesa. Se ele optou por outro fornecedor, você vai pensar que poderia ter cobrado um pouco menos.
O melhor remédio é sempre estar seguro de que o valor do seu orçamento cobre os seus custos e garante uma margem de lucro confortável. Ou seja, que o certo seja certo. Se não rolou, tudo bem.
