Cómo deberías de vender tu producto si no quieres competir por precio

Me he dado cuenta de que hay muchas empresas que no saben vender. Y como bien sabes, si no se vende, no hay money, y si no hay money, la empresa cierra.

Antes de entrar en materia, comentarte que el proceso de venta es aplicable tanto para clientes internos (compañeros de trabajo, jefes, inversores…), como para clientes externos (los clientes que pagan por nuestros productos o servicios), así que esto que te voy a contar es útil en muchas situaciones.

Hay muchos factores que afectan a una venta, pero, aquí me voy a centrar en el proceso desde que empezamos a hablar con el posible cliente, hasta que la venta se cierra, y para ello vamos a usar SPIN Selling.

SPIN Selling

Esto no es ni más ni menos que una metodología basada en hacer preguntas a nuestros prospectos. Pero como verás a continuación, da mucho de si. ¡Vamos al lío!

Situación [Situation]

Empieza tu pitch descubriendo qué situación tiene tu posible cliente. Recopila información acerca de hechos que le preocupan que tu producto pueda solucionar.

Por ejemplo, si estuvieras vendiendo un CRM para startups y tuvieras que llamar al CEO de una, una buena forma de empezar una conversación telefónica podría ser esta:

- Hola Juan, soy Carlos de la Empresa CRM. He estado hablando con otros CEOs de startups y me han comentando las enormes dificultades que tienen gestionando los contactos de sus clientes. Teniendo en cuenta que tú eres CEO de una startup también, Me preguntaba… ¿Cuál es la situación en vuestro caso respecto a este tema?

De esta forma, creamos empatía y no le vendemos nada, simplemente vemos si puede tener sentido para el prospecto mejorar este aspecto de su negocio.

Problema [Problem]

La pregunta de situación nos ha servido para eliminar la barrera de entrada y presentarnos, pero ahora hay que indagar en los problemas que el prospecto tiene (puede que no sea consciente de que los tiene, o incluso sabiéndolo puede que los haya estado postergando por razones varias).

Siguiendo con el ejemplo del CRM, podríamos preguntar:

- Dentro de lo complicado que puede ser gestionar los contactos de forma eficiente, nuestros clientes han señalado que para ellos el principal problema está en incorporar esta gestión en todos los procesos, tanto operativos como de marketing o ventas. ¿Hasta qué punto dirías que esto es un problema para ti?

Como puedes notar, la pregunta es abierta para que el prospecto puede elaborarla y compartir con nosotros más en detalle su problema.

Implicación [Implication]

Obviamente los problemas tienen implicaciones. Además, si no le damos una solución, esto puede desencadenar en problemas mayores con el paso del tiempo.

Para hacer una evaluación más precisa de lo que necesita nuestro cliente, es necesario hacer este tipo de pregunta, un ejemplo sería:

- Juan, dada tu respuesta, veo que esto podría llegar a ser algo más grave si cabe, ¿qué implicaciones ves a medio-largo plazo si no le das una solución a este problema?

Es necesario indagar en el problema, para que el cliente sienta la necesidad de actuar en la búsqueda de una solución para paliarlo.

Solución [Need Payoff]

Si hemos llegado hasta aquí, es que hemos estado haciendo el proceso bien (y que el prospecto es alguien a quien potencialmente podemos ayudar).

Lo lógico sería preguntarle lo siguiente:

- Bueno Juan, supongo que con estas implicaciones para tu negocio, habrás estado buscando soluciones a tu problema. ¿Qué tal han funcionado éstas?

Obviamente, si el prospecto indica que tiene el problema, es porque las soluciones provistas hasta la fecha no han sido tales… Además, podremos descubrir competidores que no tuviéramos en nuestra radar.

Presentación de nuestro producto

Habiendo aclarado todos los aspectos claves concerniente al problema, es cuando empezamos nuestra presentación. Si te das cuenta, hemos centrado nuestro discurso en descubrir las necesidades reales que tiene el cliente y en entender primero si tiene sentido para nosotros presentarle nuestra solución o no.

La semana que viene, publicaré la parte 2 de este post, donde trataré cómo deberías de presentarle tu situación una vez aclarado los problemas, y si te portas bien dándole amor, compartiendo en redes sociales, Likes y te suscribes, quizá incluya una sorpresa.

Muchas gracias,
Carlos Tíscar

Acerca de Carlos Tíscar:
Emprendedor nato con vocación comercial obsesionado por aprender cada día. Su proyecto más destacado hasta la fecha: Ventafun: plataforma de ecommerce colaborativa para empresas e #influencers.

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