Cómo deberías de vender tu producto si no quieres competir por precio (parte II)

Lo primero de todo, si te perdiste la parte I de este artículo, ¡MAL HECHO! Pero bueno, te dejo aquí el enlace para que la leas 😉

¡PINCHA AQUÍ PARA LEER LA PARTE 1!

Por cierto, si llegas hasta el final de este post, ¡tienes premio!


Una vez que tenemos identificadas las necesidades del cliente, toca presentarle nuestra solución para las mismas. Antes de entrar en los detalles de la metodología, estas son algunas cosas que deberías de tener en cuenta:

  • Sonríe: una sonrisa vende mucho más que cualquier argumento de venta (no compramos de gente triste o enfadada — no nos gusta, somos así de raros…).
  • Vocaliza: puede parecer absurdo, pero te reirías de la cantidad de veces que he recibido una llamada comercial y no me he enterado de lo que me querían vender.
  • Escucha: si te interrumpen durante tu presentación, no te enfades, probablemente sea una señal de compra o una objeción, y esto merece la pena ser bien atendido.

LA PRESENTACIÓN

https://goo.gl/Su5TMk

No hace falta ser Alec Baldwin en GlenGarry Glen Ross para hacer una presentación efectiva. Si no has visto esta película, te recomiendo ver este video corto de la película.

Ahora hablando en serio, gastamos dinero en soluciones o beneficios. Así que lo primero sería vender los beneficios de los aspectos claves que el prospecto ha señalado como dolor.

Si por ejemplo una madre va a comprar un coche a un concesionario BMW, puede que lo que más le preocupe sea que el vehículo gaste poco y que sea seguro, y de forma adicional que tenga un maletero espacioso para llevar la compra a casa junto con el carro del niño.

No serviría de nada que el comercial le dijera que el coche se pone de 0 a 100 kms/h en 4 segundos… El asesor debería de haber oído antes a la clienta y potenciar estos aspectos que la señora mencionó como prioritarios.

El flujo paso a paso

  • Destacar los beneficios al prospecto en base a lo que conocemos del mismo
  • Preguntar su opinión respecto a los beneficios presentados
  • Gestionas las objeciones que el cliente pueda tener (si quieres que te diga una forma sencilla de gestionarlas en 4 simple pasos, ¡déjame un buen comentario!)
  • Testear el nivel de interés del cliente en base a lo presentado después de haber gestionado las objeciones
  • ¡Cerrar la venta! Si este post llega a los 10 Likes, escribiré otro acerca de clases de cierre. Así que ¡dale amor!

Como has llegado hasta aquí, ¡tengo un premio para ti! El resumen del libro SPIN Selling resumido en pdf. Te animo a leerlo aquí 😉

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Muchas gracias,
Carlos Tíscar

Acerca de Carlos Tíscar:
Emprendedor nato con vocación comercial obsesionado por aprender cada día. Su proyecto más destacado hasta la fecha: Ventafun: plataforma de ecommerce colaborativa para empresas e #influencers.

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