Cómo contar mi proyecto: claves para tener un pitch atractivo
A la hora de presentar nuestras ideas, proyectos o emprendimientos frente a otros nos nacen todo tipo de dudas.
En la mayoría de los casos, la pregunta es la misma: cómo generar interés frente a las miradas atentas de nuestro público. Nadie tiene una respuesta mágica sobre este punto, pero está claro que hay varios tips que ayudan a la hora de contar una idea.
El principal aspecto a tener en cuenta es lo que se llama el elevator pitch, o conversación de ascensor. Allí, el foco está puesto en poder transmitir nuestra propuesta de valor a cualquier persona (por ejemplo, un inversor) en una corta conversación de ascensor. Esto nos obliga a poder contar nuestra historia en no más de 90 segundos.
“El objetivo de un discurso no es necesariamente mover a los demás para que adopten tu idea, sino ofrecer algo tan atractivo que inicie una conversación”
— Daniel Pink
Para los que les gusta un poco la historia, este concepto nace en el siglo XIX, donde los ascensores eran cajas colgando de una soga, que, si se cortaba, caían.
En 1852, Elisha Otis creó un sistema de freno automático que resolvía este gran riesgo, pero nadie estaba interesado en su proyecto. Entonces ideó un plan infalible para generar impacto y que lo escucharan: construyó un ascensor de tres pisos, hizo asistir a posibles inversores, se subió y con un hacha cortó la soga desde lo más alto. Durante la caída libre el sistema de seguridad se activó y al frenar sólo dijo, con mucha confianza: “Todo bien, señores. Todo bien”.
Ese fue el primer elevator pitch registrado.
Como se imaginarán, en esa instancia a nadie le importaba los detalles de cómo lo había logrado, sino que querían ser parte de ello. Ya habría tiempo después para enterarse cómo sucedía “la magia”. Este es el efecto que queremos buscar con esta herramienta tan poderosa.
El siguiente paso es el pitch deck, que consiste en la presentación de venta. Aquí es donde debemos profundizar en otros aspecto más allá de la idea, orientados a mostrar las distintas aristas de nuestra propuesta.
Gracias a esta visión integral, los inversores pueden ver con facilidad si se trata de un emprendimiento donde podrían aportar valor con su red de contactos y su capital. Así y todo, debemos ser concretos, por lo que esta presentación debería durar aproximadamente 5 minutos.
Un pitch deck tiene la siguiente estructura (la explicación, muy divertida por cierto, es de Luis Cabrera. Les dejo el link para que lo miren en profundidad y se diviertan con los GIFs):
- Introducción
Debe ser una de las más llamativas, con el logo y nombre de la startup, persona que presenta el pitch y una foto ilustrativa del producto o servicio. - El problema
Describir el problema a resolver, con términos simples, claros y concisos. - La solución
También con términos simples, claros y concisos, comentar los beneficios y elementos de valor diferencial. Si hay un prototipo ya listo, este es el lugar para incluirlo. - Modelo de negocio
El punto que los inversores mirarán con detenimiento. Hay que contar cómo se va a ganar la plata, cómo se sostiene la empresa y el valor que entrega a los clientes. - Mercado
Otro punto importante para los inversores. Acá hay que poder explicar el tamaño del mercado, las perspectivas de crecimiento, el perfil de los clientes, y segmentos a atacar. - Marketing y ventas
¿Cómo captar al cliente y retenerlo? Esa es la pregunta a responder en este punto. - Finanzas
Sin tolerancia al error en las fórmulas, acá se debe sumar el costo de desarrollo, producción, proyección de venta, CAC (customer Acquisition Cost = Costo de adquisición del cliente), LTV (Life Time Value = Valor del cliente) y ganancias. - Competencia
¡Nunca hay que decir que no hay nadie en tu segmento! Es importante sumar un análisis de las propuestas que ya existen, con un estudio que compare tu solución con el resto. - Equipo
Incluir a los miembros del equipo, con habilidades, recursos, experiencias y foto. También se pueden sumar los mentores que participan, en caso de que los haya. - Impacto Social
Si bien es un diapositiva opcional, es importante destacarlo en caso de que tu proyecto tenga algún tipo de impacto positivo, tanto social como ambiental. - Salsa Secreta
Llegó el momento de arrojar todo el arsenal: hay que decir qué tiene tu startup que la hace única y difícil de imitar. - Cierre
Terminar con impacto es importante. Por eso, la última diapositiva debería tener una linda imagen que ilustre el producto o servicio, además de la información adicional para generar puentes para futuros diálogos. Es importante cerrar con algo fuerte y memorable
El mayor consejo que les puedo dar con respecto a esto es tener bien claro con quién van a hablar. Investiguen a las personas y ajusten la presentación en línea a su perfil.
¿Esto significa ocultarle cosas o mentirles? Desde ya que no, sino que apunta a conseguir el interés del inversor para que quiera tener otra charla. Y a medida que estas conversaciones sucedan se irá interiorizando en cada uno de los aspectos.
Pero vuelvo a un punto inicial: siempre hay que estar preparados para poder dar un elevator pitch (en un evento, un café, una reunión social, en un avión y, obviamente, en un ascensor), además de poder adaptarlo rápidamente al público de turno.
Esto no aplica solo a quienes tienen “asignado” este rol, sino a cualquiera que participe en el proyecto. Todos deberían poder lograrlo, por lo menos de manera correcta.
¡Recuerden!: esto puede ser la diferencia entre conseguir o no al socio que impulsará nuestra idea.
