¿Tu idea está buena? A ver si superás esta prueba…
Todos podemos crear una idea que suene atractiva, ¿pero alguna vez te animaste a ponerla realmente a prueba? Las estadísticas dicen que 7 de cada 10 productos fallan en su propuesta de valor.
Acá les comparto una herramienta que los va a ayudar a entender si van por buen camino.
Value Proposition Canvas (lienzo de propuesta de valor) es parte de una metodología de trabajo que nos permite ordenar nuestros pensamientos y bajarlos a tierra en poco tiempo y de una forma visual que casi siempre sorprende.
¿En qué consiste? Se enfoca en dos de los aspectos más importantes -no los únicos- de cualquier emprendimiento (sea con o sin fines de lucro).
El primero que tenemos que identificar es el perfil de cliente.
Muchas veces pensamos que hay 1 o 2 claros, pero si profundizamos un poco más es posible que encontremos algún otro. ¿Por qué es tan importante? A veces, el “usuario final” es el más evidente, pero no siempre es el más complejo o incluso al que más tenemos que mimar.
Pensemos que un proveedor de servicios también se pueda considerar usuario de nuestra plataforma y si no pensamos qué cosas le gustaría tener o qué le puede aportar valor, nos podemos encontrar con muchos clientes a los cuales no vamos a poder satisfacer, ya sea en cantidad como en calidad.
Por ejemplo, Uber tiene claramente identificados dos grupos. El primero es el los pasajeros: no tienen auto, necesitan servicio de taxi, pueden ser grupos que van fiesta, turistas o quienes no se quieren mojar en días de lluvia.
El segundo grupo lo integran los conductores, dueños de sus propios vehículos que quieren ganar dinero extra.
Si analizamos un poco cómo los segmentan, rápidamente podemos notar que no están haciendo una división “clásica” por edad o sexo, sino que ponen a “personas reales” en situaciones concretas de la vida cotidiana.
Más allá de que esto no invalida la segmentación más clásica, nos presenta una manera distinta de visualizar la propuesta de valor, ya que no solo vamos a pensar en cómo se puede mostrar la información, sino también en qué cosas se le puede aportar valor a quienes están en situaciones puntuales, como salir de un bar y no tener efectivo.
Lo siguiente a considerar es cuál es el trabajo que realiza el cliente al que vamos a ayudar con nuestro producto.
Los trabajos/tareas pueden ser funcionales (hacer algo específico), sociales (impresionar amigos o colegas) o emocionales (tener paz interior).
Desde allí podemos identificar los “dolores”, es decir las situaciones negativas (frustraciones, riesgos u obstáculos) que experimentan las personas al realizar el trabajo, y por último, las ganancias, beneficios o aspiraciones que buscan.
Una vez que identificamos los segmentos de clientes, sus trabajos, dolores y ganancias, podemos atacar el segundo aspecto: la propuesta de valor para cada uno de ellos.
No se sorprendan si algunas de las características que pensaron atacan a más de un segmento; al contrario, puede ser muy útil.
La propuesta de valor parece ser fácil de identificar y casi una obviedad (¡es la idea que te conté!) ¡Error! La idea es la idea, pero lo que buscamos es otra cosa: que los clientes adopten el producto y que estén dispuestos a pagar. Nadie gasta su plata para que “haya paz en el mundo”, sino que lo hacen por soluciones que aportan algo concreto.
Ahora que tenemos esto claro (seguro sufriste en alguno de estos puntos), estamos listos para trabajar sobre la propuesta de valor. Ahí es donde comenzamos a listar los productos y servicios que vamos a ofrecer e identificaremos las funcionalidades que actuarán como “calmantes para los dolores” y “generadores de ganancias”.
La clave para crear una propuesta de valor realmente atractiva es poder generar una “funcionalidad” para cada dolor y cada ganancia/beneficio deseado por nuestros clientes y, al tenerlos claramente identificados, crear pruebas para cada uno de ellos. Así se pueden validar cuáles son realmente importantes y cuáles no.
Si al pensar en tu proyecto no habías hecho esta dinámica, es posible que tengas una lista de funcionalidades que no puedas mapear con algún dolor o ganancia.
Eso, a priori, puede significar que no son una real necesidad o todavía no se pudieron identificar los dolores/ganancias a los que responden. Por consiguiente, no deberíamos invertir esfuerzo en construir algo hasta que no sepamos a qué apuntan o cómo medir sus resultados.
Ahora si, ¡manos a la obra!
Toma una cartulina o bien descarga el template desde aquí y completalo. En lo personal me gusta tomar una cartulina, dibujarla y luego con post-its completar el mapa de nuestros segmentos de clientes y la propuesta de valor relacionada, pero pueden usar el método que más les guste.
Adicionalmente, pueden ver este video muy copado de la gente de Strategyzer (pilares de esta herramienta), donde cuentan un poco más.
Ahora ya estás preparado/a para contar nuevamente tu propuesta de valor a tus amistades y colegas. Veamos que reacción genera cuando escuchen lo que tenés para decirles.
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