Ya probaste tu propuesta de valor, ahora le toca a tu modelo de negocio
Una vez que trabajamos sobre la propuesta de valor (acá pueden ver cómo hacerlo) y tenemos claro cual es el producto que queremos acercarle a nuestro segmento de clientes, es hora de trabajar en el modelo de negocio.
En línea con la dinámica del Value Proposition Canvas, existe otra herramienta llamada Business Canvas (lienzo del modelo de negocio), que nos ayuda a generar un lenguaje común para describir, visualizar y modificar nuestro modelo.
El lienzo de la propuesta de valor nos permitió profundizar en el punto 1 y 2, por lo que nos queda trabajar en los puntos restantes que iremos repasando a lo largo del artículo. Pero antes es importante entender como “leer” este lienzo.
Si observan, la propuesta de valor (2) es la bisagra que separa los aspectos de negocio que se enfocan en los clientes (lado derecho) y los relacionados con el “detrás de bambalinas” enfocados en la eficiencia (lado izquierdo).
Como los puntos 1 y 2 ya lo trabajamos anteriormente, pondremos foco en el resto de las secciones:
Relación con el cliente (3): Las empresas deben definir qué tipo de relación quieren tener con sus clientes. Los fundamentos para ese tipo de relacionamiento pueden estar basados en la captación , fidelización, estimulación de ventas, entre otras.
Esto puede hacerse tanto de manera personal como automatizada. Hay varias categorías para analizar en este punto, pero las más comunes son: asistencia personal, asistencia personal exclusiva, autoservicio, servicios automáticos, comunidades y creación colectiva.
Canales (4): Este es el vehículo que vamos a utilizar para hacerles llegar nuestra propuesta de valor a los clientes. Hay 2 grandes grupos: los directos y los indirectos.
Por ejemplo, los directos pueden ser un equipo comercial o ventas en Internet; mientras que los indirectos son tiendas propias, de socios o mayoristas.
Lo más importante es entender qué va a comunicar cada uno en cada fase, ya sea a nivel información, en la evaluación, compra, entrega y posventa de un producto o servicio.
Flujo de ingreso (5): Acá es donde filosofamos en cómo pensamos generar ingresos a partir de nuestro producto. Algunos ejemplos son: venta de un activo, cuota por uso, cuota por suscripción, préstamo, alquiler, leasing, publicidad, etc.
Una vez que tenemos la parte derecha del lienzo completa, estamos listos para trabajar en la segunda parte.
Actividades clave (6): En esta sección pondremos foco en las acciones que tiene que realizar nuestra empresa para que el modelo de negocio funcione. Acá entran cuestiones relacionadas con la producción, resolución de problemas, plataforma (IT), etc.
Recursos clave (7): Aquí vamos a listar los activos más importantes para que todo avance. Pueden ser físicos, económicos, intelectuales o incluso humanos (en lo personal, no veo a las personas como recursos, quizás habría que cambiarle el nombre a la sección).
Red de partners (8): Es momento de pensar en quiénes serán los proveedores y socios estratégicos para generar el impacto que estamos buscando.
Aquí es importante ser bien específico: si es una persona, ponerla con nombre y apellido. Sin embargo, escribir el nombre no significa que ya tengamos el puente construido para llegar a él, ella o la organización, sino que de alguna manera tenemos que conseguir su interés por ayudarnos.
Estructura de costes (9): Desde ya que tenemos que hacer lo posible para minimizar lo que pongamos aquí para que nuestro negocio sea rentable lo más rápido posible. Más allá de eso, hay que listar todo lo que sea representativo para nuestro negocio, y estos costos pueden ser fijos, variables, de economía de escala o de campo.
¡Listo!: Ya estamos listos para completar nuestro Buisness Canvas.
Les dejo un ejemplo de lienzo en blanco para que lo vuelquen en una cartulina y se pongan a trabajar:
En este sitio también van a poder buscar un montón de ejemplos de casos reales de diversas empresas.
También aquí pueden ver el libro de la gente de Strategyzer por si quieren profundizar aún más.
A estas alturas ya tenemos una propuesta de valor clara y modelo de negocio a medida.
