Ошибки в ценообразовании

Как определить стоимость услуги? В основании верхнего порога цены с одной стороны находится желание заработать, а со второй стороны восприятие тебя и готовность тебе заплатить. Нижний порог определяет себестоимость оказания услуги, ниже которого дешевле не работать чем работать. Заказчик на старте проекта запрашивает фиксируемую стоимость разработки. В разработке по аутсорсингу вся экономика вращается относительно оценки стоимости работы, которая состоит из трудоемкости, затрат на компоненты, затрат на субподряды третьих лиц, командировки, испытания и прочего. Чем выше статистика выполненных проектов, чем более понятны возможности команды, чем больше соотношений план-факт тем проще рассчитать следующий проект. На старте, оценки базируются с предыдущего опыта работы, но мы не учитываем главного фактора, условия работы существенно поменялись. Первый проект мы недооценили более чем в 3 раза. Что делать?

Ментально мы боялись больших цифр, но оказалось проще торговаться с клиентом вниз чем вверх. Не стоит бояться, что после первого озвучивания стоимости он встанет и уйдет с переговоров, а если так произойдет — вздохните с облегчением, это не ваш клиент. Если цена не прошла у клиента, скорее всего в ожиданиях результатов или процессе выполнения есть существенное недопонимание. Вначале стоит выяснить что смущает, а не пытаться торговаться. Если ваши ожидания не совпадают с его, то есть всегда два пути, отказаться или сделать проект с перспективой на будущее. Работа с демпинга влечет за собой очень сложный путь поднятие цены в нормальную прибыльность.

Моделируйте ход проекта максимально точно на этапе подготовки коммерческого предложения. И знайте свой порог доходности и безубыточности. Низкая стоимость проекта не оправдает в будущем плохое качество или затянувшиеся сроки.