Como ser recrutadora da área de vendas me fez desenvolver skills importantes para a minha carreira

Aprender com sua área cliente é parte de um processo de recrutamento de excelência

Em uma 1–1 (reunião individual) com uma liderada minha onde falávamos de desenvolvimento de skills ela comentou comigo que queria desenvolver contorno a objeções, algo que, na sua opinião, eu faço bem.

No momento eu respondi: Devo isso a ter sido recrutadora de vendas por um ano e meio! Rimos. Mas parei para pensar o quanto isso é verdade e como desenvolvi, além de lidar com objeções, outras skills super importantes para a minha carreira por ter como cliente essa área de negócio.

Entrei na Resultados Digitais em 2015, tínhamos pouco mais de 100 pessoas no time. Recrutar bons vendedores e vendedoras era um desafio e continua sendo hoje que nosso time atingiu 700 pessoas e muito mais presença da nossa marca empregadora na mídia.

Na época eu atendia diretamente as áreas de vendas Inbound e Partners, composta por 2 Diretores, 3 coordenadores e 2 coordenadoras de vendas talentosíssimos. No contato com a área e no convívio diário, tive muitos aprendizados que me permitiram melhorar meus argumentos frente a objeções. Para entender isso, vamos ao significado da palavra:

Basicamente trata de saber lidar com obstáculos inesperados. Acredito que o que te permite realizar isso é na realidade um conjunto de fatores. Então vou ressaltar 6 pontos que absorvi no convívio com vendas:

1. Preparar-se bem antes de uma reunião (estude!)

Normalmente o sentimento de confusão frente a uma objeção é porque ela vem de maneira inesperada. E como garantir que reuniões tenham menos elementos surpresa ou, mesmo que ocorra algo inesperado (a vida é assim, rs) você tenha aptidão para defender seus argumentos? Tendo um bom preparo prévio.

Uma coisa que pode ajudar é construir um roteiro antes das reuniões com Hiring Managers. Pode ser algo bem simples, uma estrutura de tópicos para deixar claro: a) Qual o objetivo desta reunião , b) Que números/dados/resultados eu quero apresentar , c) Quais as perguntas que preciso de resposta, d) Quais os to do’s após essa reunião e quando serão feitos os follow ups.

Tudo isso ajudará para que o tempo de ambos seja mais produtivo.

Dica: caso você faça algum acordo na reunião, é importante reportar quando estiver concluído. Afinal, você quer surpreender clientes por um excelente atendimento não é mesmo?

2. Comunicação clara, objetiva e engajadora

Para captar a atenção de alguém além do conteúdo, a forma de expressão também diz muito. Você pode até captar a atenção sem ter conteúdo, como mostra esse TEDx Talk. Brincadeiras a parte, uma comunicação clara diz muito no contato com hiring managers, especialmente de vendas.

Essas pessoas trabalham comunicando-se diariamente e comunicação é uma competência que aprimoram continuamente. Além do mais, tempo é dinheiro — e em vendas isso é literal -, daí a importância de manter o encontro objetivo e eficaz. Quando você marca uma reunião com seu cliente, precisa ter clareza do porquê desse encontro.

Manter um tom de voz seguro é bastante importante, mas mais do que isso, garanta o engajamento fazendo perguntas para validar se você está indo no caminho certo.E ESCUTE. Quando falamos em comunicação é normal pensarmos em técnicas de apresentação, postura corporal, etc. Porém o centro de uma boa conversa é a habilidade de escutar a pessoa com quem você está se comunicando. Se a pessoa não falar proativamente, faça boas perguntas ;)

3. Foco em resultados

Quem trabalha com vendas tem foco no resultado, motiva-se por atingir sua meta, bater recordes de performance e ir além. Para isso, é necessário ser bastante data driven, entendendo indicadores de performance e onde há espaço para melhorias.

Em recrutamento a lógica é a mesma. Quais são suas metas e indicadores de performance? Como saber se a sua operação está melhorando? Mesmo que a sua empresa/gestão não cobre isso, você pode acompanhar, por exemplo, o número de respostas que recebe de pessoas abordadas no LinkedIn, e a partir daí ir aprimorando seus InMails e conferindo se está dando resultado positivo.

4. Visão positiva e resiliência

Pessoas que trabalham com vendas escutam muitos nãos ao longo do dia. Na realidade, sua rotina é composta por muito mais respostas negativas do que positivas. Porém o desafio as motiva. Alguma similaridade com recrutamento e seleção? Toda né.

Assim como quem trabalha com recrutamento vivencia diariamente o contato com inúmeras pessoas, até encontrar o talento que se encaixe na necessidade da vaga que está trabalhando. Muitas vezes nos apegamos a determinadas candidatas e candidatos, e mesmo assim não resulta em uma contratação. O que fazer?

Além de fornecer um feedback construtivo para a pessoa, você também pode indicá-la a clientes, parceiros e sua rede de profissionais. Buscando assim contribuir de alguma forma com seu desenvolvimento e também manter uma relação de networking. Existem muitas pessoas da minha rede que em algum momento estiveram em processo seletivo comigo e até hoje mantenho um bom relacionamento. Nunca destrua uma ponte.

5. Venda algo que gera valor

Em empresas de Saas, uma das métricas fundamentais para a saúde do negócio é o churn, a taxa de cancelamento de clientes. Não é saudável para o negócio que clientes cancelem o serviço, ainda mais porque o custo de aquisição é alto e demora um período para que dê retorno financeiro positivo à empresa.

Por isso é importante vender, mas vender para o perfil certo de cliente. Vendas desalinhadas resultam em altas taxas de churn. É preciso vender algo que gere valor, responda a uma dor e venha a dar resultados para a realidade de quem adquire o serviço.

Em recrutamento também vivenciamos isso. Não queremos apenas “empurrar” oportunidades para pessoas de maneira aleatória. Temos um compromisso enorme com o impacto que geramos em suas vidas. Por isso, é importante pensar:

• A oportunidade que eu ofereço faz sentido para essa pessoa?
• Ela seria mais desafiada e realizada aqui? Encontraria o que busca como próximo passo de carreira?
• Essa pessoa tem de fato as competências necessárias para performar bem ao assumir esse desafio?

6. Análise aprofundada de perfil

Talentos de vendas sabem vender. Ou seja, podem ser experts nos tópicos acima e também em outras competências e técnicas de vendas. O que pode render excelentes entrevistas.

Porém isso exige uma habilidade avançada de análise de perfil de quem está conduzindo o processo para garantir que a pessoa não está apenas respondendo o que você quer ouvir. Real oficial: é uma escola em entrevista por competências.

Bônus track: para qualquer pessoa de recrutamento, é fundamental mergulhar de cabeça na área em que está atendendo. Ter a oportunidade de entender mais sobre o universo de inbound sales foi uma experiência incrível. Se você é recruiter e está com esse desafio empolgante nas mãos, recomendo fortemente ler o The Sales Acceleration Formula, é leitura obrigatória em nosso time.

Esses aprendizados fazem muita diferença no meu dia a dia e na minha carreira até aqui. E você, o que já aprendeu com as suas áreas clientes?