Inside Sales e CS: carreiras que você precisa conhecer se quer trabalhar em startups

Está começando a sua carreira e quer fazer parte do time de uma das grandes startups do Brasil? Então este artigo é para você!

A não ser que você não tenha nenhum contato com tecnologia no seu dia a dia, você com certeza percebeu a invasão de startups na sua vida nos últimos anos. O seu banco não tem agências físicas e você resolve tudo pelo smartphone? Como você aluga uma bicicleta quando quer se exercitar? Você ainda liga para fazer um pedido na sua pizzaria favorita? Provavelmente todas essas ações (e muitas outras) passaram a ser realizadas por meio de tecnologia, ou seja, startups na sua vida.

O mundo mudou, e muito disso é responsabilidade direta do efeito das startups nas nossas rotinas! Segundo a StartSe, uma startup é “uma empresa jovem com um modelo de negócios repetível e escalável, em um cenário de incertezas e soluções a serem desenvolvidas”. Não necessariamente ela será um aplicativo de smartphone ou software, mas a inovação é peça-chave para que aquela empresa não seja considerada de modelo tradicional.

Este post irá mostrar para você um pouco sobre as carreiras dentro de uma startup como a Resultados Digitais. Apresentaremos os cargos de Customer Success e Inside Sales para que você conheça um pouco mais sobre o dia a dia desses profissionais.

Startups no Brasil

No Brasil, este mercado não poderia estar mais quente! Somos o terceiro maior país do mundo em número de startups, atrás apenas de EUA e China. Segundo dados da ABStartups, as scale ups (startups já consolidadas) hoje geram cerca de 50% dos novos empregos no país. O que demonstra o potencial deste mercado é saber que apesar deste dado, essas organizações representam cerca de 1% das empresas do Brasil.

De acordo com a Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios, “em sua grande maioria (92%), são pequenas e médias empresas (PMEs), e têm em média 14 anos de existência […] Outro dado interessante é que elas não estão apenas nos grandes centros: 60% delas têm sedes em cidades com menos de 500 mil habitantes”. Prova da força das startups no mercado são os unicórnios brasileiros surgidos nos últimos anos — empresas que valem mais de US$ 1 bilhão. Hoje existem seis unicórnios nascidos em nosso país e, segundo a Exame, até o fim de 2019 se esperam sete novos.

Carreira em Startups

Qual a primeira coisa que vem na sua mente quando pensa em trabalhar em uma startup? Escorregador? Piscina de bolinhas? Ambiente colorido? Snacks e bebidas? Claro, claro, mas isso é apenas um detalhe frente ao que realmente significa ter uma carreira nessas empresas.

1. Mar tranquilo nunca fez bom marinheiro

Devido ao ambiente extremamente dinâmico e mutável, a última coisa que você deve esperar é calmaria. O ambiente de uma startup precisa estar sempre em movimento, inclusive para que ela possa se adaptar às adversidades identificadas, e para que siga inovando.

Eu gostaria que você se fizesse a seguinte pergunta:”como eu me sinto ao lidar com uma grande quantidade de mudanças em um curto período de tempo?”. Se pensar neste cenário te gera medo e insegurança, tudo bem! Não quer dizer que você não se encaixa com startups, mas se a apreensão não vier unida de um senso de motivação e entrega, uma verdadeira vontade de fazer parte daquilo, talvez seja importante você refletir sobre que tipo de ambiente de trabalho realmente te atrai.

2. “Life is about people you meet and the things you create with them”

Trabalhar em Startups definitivamente é trabalhar com um monte de gente boa e inspiradora! É comum que os times sejam formados por muita gente jovem, antenada com o que está acontecendo direto no Vale do Silício e com as mais inovadoras técnicas das suas áreas de atuação. Além de serem jovens, normalmente são pessoas que crescem (e cresceram) muito rápido! Você se cercará de histórias realmente motivadoras de profissionais que atingiram coisas incríveis a partir das oportunidades geradas por uma Carreira em Startup.

As startups estão atraindo cada vez mais dos maiores talentos, e é com estas pessoas que você trabalharia! De acordo com o Terra, “37% dos estudantes possuem interesse real de seguir carreira na área, seja abrindo ou trabalhando em uma empresa novata de tecnologia”, números de uma pesquisa recente encomendada pelo fundo de investimentos Canary, que tem entre seus apoiadores Mike Krieger, do Instagram, e David Vélez, do Nubank.

O mercado das grande empresas e centenárias multinacionais já começou a se movimentar para reagir às tendências de mercado e recrutamento criadas pelas startup. Um exemplo disso é o excelente trabalho que o Itaú Unibanco vem fazendo através do Cubo, centro de empreendedorismo tecnológico, idealizado em parceria com a Redpoint eventures.

3. Always be yourself — ambiente diverso e inclusivo

Imagina só o seguinte cenário: muito trabalho, pressão por entregas, metas, clientes para atender! Isso por si só já pode ser bastante cansativo, certo? Agora imagina fazer tudo isso tendo que fingir ser alguém que você não é! Terrível, certo?

Em sua grande maioria, as Startup adotam ações que visam deixar os seus funcionários à vontade para ser eles mesmos o tempo todo. No fim, é a qualidade do seu trabalho que tem que falar mais alto, e não o que você veste, por exemplo. Até por isso, a grande maioria destas empresas adota uma política “no dress code”, ou seja, cada um se veste como se sentir melhor.

O ambiente das startups, em sua grande maioria, busca ser inclusivo para todos os tipos de pessoas, independente de gênero, orientação sexual, raça, etc. Segundo Beatriz Bevilaqua, escrevendo para a StartSe, “o ambiente de startups e de espaços de trabalho compartilhados ficaram bastante conhecidos nos últimos anos como abertos e inovadores”. Em depoimento à Beatriz, Álvaro Brigagão, Alliance Account Manager na Take opina que “as grandes empresas, com seus modelos tradicionais, deveriam se preocupar em gerar resultados incentivando as qualidades surpreendentes dos seus colaboradores LGBTQ+ ao invés de impor padrões de comportamento, vestimenta ou qualquer outro detalhe”.

Muitas startups tem feito esforços para afirmar seu compromisso com a Diversidade e Inclusão. Um exemplo disto é que em 2018, a Resultados Digitais, startup de Florianópolis, se tornou a primeira empresa de toda Santa Catarina a assinar a carta de compromissos do Fórum de Empresas e Direitos LGBT+. Ações como esta tem tudo para se tornar regra dentro dos ambientes destas empresas.

Inside Sales e Customer Success

Áreas já consolidadas no Vale do Silício, especialmente no mercado de Software as a Service (SaaS), duas carreiras relativamente novas que estão muito em ascensão no Brasil são Inside Sales e Customer Success.

A Resultados Digitais (RD),é uma empresa brasileira de Tecnologia em Marketing e Vendas, é referência em ambas no Brasil, com atuação em clientes espalhados por mais de 20 países que usam o RD Station Marketing para gerar mais leads e clientes dentro do universo digital. São mais de 13.000 clientes, 1.500 parceiros e 700 funcionários espalhados em offices localizados em Floripa, São Paulo, Joinville, Bogotá e Cidade do México. Para poder executar uma operação deste tamanho, as áreas de Inside Sales e Customer Success têm papel essencial na estratégia.

1. Inside Sales

Para a Resultados Digitais, “Inside Sales é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.” A ideia é conseguir otimizar uma operação, com grande redução de custos e, ao mesmo tempo, alta eficiência e taxas de conversão de venda.

Para Resultados Digitais, venda é “ciência”, não é arte. Isso significa que através de muito treinamento e capacitação de pessoas, processos, ferramentas adequadas e análise de dados, é possível tornar o processo de venda previsível e escalável.

Talvez esteja ficando mais claro o que é Inside Sales mas, indo mais a fundo no tema, queria te contar o que NÃO é Inside Sales:

• Seguir uma lista de contatos aleatórios tentando vender para eles;
• Empurrar uma solução ou produto sem verificar a necessidade;
• Recitar um pitch de forma mecânica sem atenção às necessidades da pessoa;
• Fazer de tudo para vender um produto para qualquer prospect;
• Interromper alguém em horários inconvenientes para forçar uma venda;
• Definitivamente, não é telemarketing!

Na RD, a área de Inside Sales é subdividida nos seguintes times:

1. Sales Development Representative (Pré-Vendas): é a área responsável pela chamada “qualificação do lead”. Lead, que é um cliente em potencial e foi atraído até o seu negócio através dos esforços do Marketing ou dos próprios pré-vendedores. O principal objetivo do Pré-Vendedor, ou SDR como é conhecimento no mercado, é contatar o lead e de uma forma consultiva, entender a possibilidade dele obter sucesso com a compra do seu produto/serviço.
2. Sales Representative (Vendas): por suas vez, são os Vendedores. Após a qualificação do lead por SDR, ele se torna uma Oportunidade. Também de maneira consultiva, o Sales Rep será responsável por entrar em contato com esta Oportunidade e tentar o fechamento da venda, através de técnicas como Spin Selling, por exemplo.
3. Sales Partner: a RD ainda conta com a área de Sales Partner, um tipo de venda feita através de Parceiros. Funciona assim: os SDRs Partner tem a responsabilidade de qualificar leads da mesma forma, mas neste caso são Agência que tem potencial para utilizar o produto da RD com seus próprios clientes. Uma vez qualificado, as oportunidades vão para as mãos do chamado Hunter, que cuida do fechamento da parceria com aquela agência. Uma vez parceria da RD, o time de Farmers ajuda aquele Partner começar a vender para novos clientes. Todo este processo representa um tipo de Venda Indireta através de Canais ou Parceiros.

O dia a dia e a rotina de uma pessoa do time de Inside Sales é bem movimentado, com bastante dinamismo e adrenalina. Eles entram em contato com diversos leads e oportunidades semanalmente, e tem metas arrojadas e desafiadoras. Falando em adrenalina, a Resultados Digitais divulgou um vídeo contando um pouco mais sobre o sentimento deste time:

Se você se identificou com a área, a RD University oferece um curso gratuito com certificação em Inside Sales, que pode ser acessado clicando aqui.

2. Customer Success

Customer Success (CS) é, como o próprio nome diz, a área responsável por garantir o Sucesso do Cliente. Segundo Guilherme Lopes, co-founder da Resultados Digitais, “é uma estratégia que surgiu com as empresas de SaaS para manter seus clientes por mais tempo e assim reter mais receita”. É uma área que através de atendimento consultivo de alta qualidade tem como principal objetivo fazer com que o cliente atinja sucesso. Suas metas estão atreladas à percepção do cliente sobre qualidade do atendimento e a retenção de clientes.

Na RD, a área de Customer Success é dividida dentre os seguintes profissionais:

1. Implementation Success Manager: assim que o cliente assina contrato com a RD, ele começa a ser atendido pelo ISM. Este é responsável por garantir uma adoção inicial do cliente à ferramenta, e em cerca de 4 a 6 semanas, vai garantir a implementação das primeiras estratégias dentro do RD Station Marketing. É um tipo de atendimento extremamente didático, que tem como principal objetivo fazer com que o cliente atinja suas primeiras metas.
2. Customer Success Manager: é o gerente da conta daquele cliente. Através de Reuniões Trimestrais de Sucesso (RTS), vai atender o cliente de forma consultiva, revisando a atuação do cliente dentro do RD Station Marketing, e garantindo que ele seguirá vendo valor na ferramenta. Existe um trabalho de relacionamento muito forte mas, ao mesmo tempo, será sempre necessária a capacidade de aprofundamento técnico.
3. Customer Support: são os responsáveis pelo atendimento ao cliente no dia-a-dia. Sabe aquela dúvida ou problema com a ferramenta que eventualmente podem surgir? O cliente é mais do que bem-vindo a abrir um ticket com o Suporte da RD, ou se preferir, buscar atendimento através de Chat ou Telefone.

O dia a dia e a rotina também são bem dinâmicos, como no time de Vendas. A possibilidade de atender empresas dos mais diversos segmentos e negócios traz uma visão global fora do comum para quem trabalha com CS. Hoje você atende uma universidade, amanhã um e-commerce de perfumaria, e depois de amanhã uma loja de games. Sendo assim, paixão por atendimento é essencial e abertura para conhecer diversos negócios é um grande pré-requisito.

A RD University também desenvolveu um Curso gratuito de Introdução ao Customer Success, com certificação. Além disso, se você se interessou pelo negócio da Resultados Digitais, é recomendado o também gratuito Curso de Introdução ao Inbound Marketing.

A RD recentemente divulgou a abertura de mais de 100 vagas focadas nas áreas de Sales, CS e Tecnologia.

Para conhecer mais sobre a empresa e ficar de olho de oportunidades na Resultados Digitais, acesse o nosso Mural de Oportunidades.

Postado originalmente em 10/06/2019 no blog da Resultados Digitais.