O que Vendas nos ensinou sobre Sourcing

Encontrar profissionais suficientemente qualificados é um grande desafio não apenas para a RD, mas para 79% dos profissionais de Talent Acquisition.

Os melhores profissionais estão empregados, produzindo e, em geral, sendo valorizados e felizes onde estão. E essas são exatamente as pessoas que precisamos contratar. Como podemos atrair esses “candidatos unicórnios”?

É um grande desafio, com certeza, mas tenho uma boa notícia: embora apenas 25% da força de trabalho esteja ativamente buscando novas oportunidades, 85% está disposta a conversar.

Nesse sentido, para atender a urgência do negócio quanto às contratações, os times de hiring precisam remodelar sua operação. Os melhores times de recrutamento devem também agir de forma pró-ativa.

Na RD sentimos essa dor e trabalhamos, ao longo de 2018, no aperfeiçoamento do processo de sourcing. Ao invés de apenas divulgar as vagas e aguardar os candidatos se aplicarem, adotamos uma postura mais ativa, buscando os profissionais que precisamos.

Para isso, foi necessário rever nosso processo e aprender novas skills. Nos deparamos com as seguintes questões: Como deixar nosso pitch de abordagem mais interessante? Como falar sobre a empresa e a vaga para encantar prospects? Como contornar possíveis objeções?

Faz parte da Cultura da RD buscar as melhores referências, fazemos uma pesquisa extensa e benchmarking para tudo que desenvolvemos. E quem melhor para nos ajudar nesse processo que nossa área de Vendas?

Assim, contamos com o apoio do time de Sales Enablement para formatar um treinamento de Outbound Sales aplicado a Sourcing. Foi uma experiência bastante produtiva que gerou vários insights.

Compartilho, a seguir, os principais aprendizados que podem ser adaptados a prática de Sourcing.

1. Saia do óbvio

A forma como realizamos o contato com profissionais por InMail pelo LinkedIn Recruiter pode definir o sucesso da nossa busca. Em vendas, a probabilidade de um lead abrir e responder um e-mail aumenta significativamente conforme aumenta o nível de personalização da mensagem. Vemos comportamento semelhante na personalização de InMails, de em torno de 15% a mais de respostas se comparado a utilização de templates padrão.

Além de uma abordagem educada, pessoal e com informações relevantes, é importante refletir sobre o perfil do seu público e o que pode interessá-lo, de forma a adaptar seu texto. Entender um pouco mais sobre a pessoa, suas experiências e o que ela gosta (podemos identificar muitas informações nos perfis) e utilizar essas informações de forma individualizada para cada contato pode fazer toda a diferença. É possível também mencionar conexões, grupos e empresas em comum, o que pode aumentar as chances de resposta em até 27%.

2) Invista no seu pitch

Quando profissionais aceitam conversar, após a abordagem do InMail, estão buscando mais informações e avaliando a possibilidade de se aplicarem de fato na vaga. Esse é a chance do Sourcer para vender a oportunidade. Ao contrário de candidatos que se aplicam de forma ativa, candidatos prospectados provavelmente não conhecem sua empresa e não estão buscando emprego. Nesse momento, ter um pitch bem estruturado fará toda a diferença. Algumas dicas importantes para montar o seu pitch:

• Autoridade — mostre segurança e domínio do negócio e da vaga. Afinal, não é possível vender algo que não se conhece.
• Relevância — demonstre porque a ligação é importante para seu prospect.
• Positividade — tom de voz, empolgação e animação. Até o momento você é a “cara” da empresa para seu contato, é importante deixar uma imagem positiva.

3) Não tenha medo do monólogo… mas depois transforme em um bate bola

Ao contrário das entrevistas de avaliação de perfil, em que quem fala e busca se promover são os candidatos, no contato de sourcing quem fala mais e vende a oportunidade somos nós. Essa é uma virada de chave importante, pois requer skills de comunicação e persuasão. Em vendas, nas calls bem sucedidas os Sales Rep falam em torno de 55% do tempo, enquanto nas mal sucedidas quem fala mais são os leads.

Depois de gerar o interesse do contato e passar suas primeiras informações relevantes, transforme a conversa em um diálogo, em que você pode responder dúvidas e também questionar o lead. Em cold calls de vendas bem sucedidas, há 77% mais troca de interlocutores por minuto do que as mal sucedidas.

4) Encontre a real objeção

É normal nos depararmos com diversas objeções ao longo do caminho. Alguns prospects não terão interesse de fato, mas muitos podem estar apenas com receios e questionamentos, que podem muito bem ser resolvidos com escuta ativa e preparo do Sourcer.

Para isso, devemos ser empáticos, entendendo a insegurança da pessoa. Ao identificar a verdadeira objeção, devemos isolá-la e buscar contornar. Por exemplo, quando um profissional nos diz que não quer uma mudança agora, podemos buscar entender o que significa realmente essa mudança para ele. Mudança de cargo? Salário? Preocupação com a família? Se identificarmos que se trata de mudança de cidade, podemos dar opções de outros offices ou trazer exemplos de pessoas que passaram pelo mesmo processo.

E por fim… Eat your own dog food

Além de todas as técnicas de vendas aplicadas ao sourcing, um grande aprendizado dessa experiência foi a colaboração entre áreas e o aproveitamento do conhecimento que temos internamente na empresa. Temos a tendência a buscar benchmarking apenas fora, enquanto internamente há tanto conhecimento que pode ser absorvido e adaptado conforme o nosso contexto.

Gosto muito dessa frase “Eat your own dog food”, que significa uma empresa usar seus produtos e serviços para sua própria operação interna. Embora seja mais usada em referência ao desenvolvimento de software, seu uso também se espalhou para outras áreas. Nesse caso, não estamos falando de um produto, mas a analogia pode ser válida se interpretada como o uso de nossos recursos internos e talentos, indo além das divisas das áreas e nos apoiando como um grande A Team que somos.

Agradeço o Thiago Schioppa e a Letícia Rodrigues do time de Sales Enablement da RD pela parceria.