掌握消費心理學9大絕招|讓消費者情不自禁下單!-快速提升業績

掌握消費心理學9大絕招|讓消費者情不自禁下單!

消費心理學分為產業權威增加異業合作機會;心錨主要是讓品牌與情感連結;社群媒體/口碑行銷透過UGC使用者創作內容;進門法則讓消費者與你建立低門檻會員關係,再深入品牌互動;資源稀少性,引發飢餓行銷但須注意時間、詢問度;損失厭惡如何消費者把握良機;一點的爭議可以創造消費者好奇心;漫威常滿足消費者的期待心理;自由是消費者嚮往的方向。

消費心理學9大原則1. 權威2. 心錨3. 社群媒體/口碑行銷4. 進門法則5. 資源稀少性6. 損失厭惡7. 爭議8. 期待9. 自由
  1. 權威

成為業界的權威相當重要,除了讓消費者願意相信你的「專業」安心和你交易以外,還能得到更多資源挹注、媒體曝光、異業合作機會等,參考如何成為「權威」的軌跡,可以參考各領域的意見領袖、趨勢網站,就可以從中發現很多值得學習的地方。

意見領袖Noah Kagan
領導品牌Hubspot

從領域中的意見領袖Noah Kagan,到關鍵字優化的領導品牌Hubspot等,從中觀察專業領域的意見領袖、領導品牌的成長軌跡,從中學習其專業技巧;你甚至可以反方向思考,曾經失敗但有機會更成功的意見領袖、領導品牌,他們沉寂,或是消失在業界的原因,如此雙向思考,如何成為該領域的「專業」,使消費者更願意買單?

建立權威-Wordpress與各大企業合作

在你的官方網站/電商平台如果能曝光與各大知名企業 異業結盟、社群媒體曝光、報章雜誌新聞、意見領袖合作等,消費者對你的信任度大增,若你可以拍攝讓消費者現身說法,展現同溫層魅力,這技巧國內486先生也時常使用。(當然最好不要在評價上做假,一旦被發現品牌商譽將毀於一旦,很難再扭轉你辛苦累積的品牌名聲)

關於意見領袖延伸閱讀中有另外說明,有興趣的讀者可以點擊以下網址參考。

延伸閱讀:又重新洗牌? 2018年Facebook演算法,社群行銷戰開打!

2. 心錨

神經語言程式學(NLP, Neuro-Linguistic Programming)中有一重要理論就是心錨(Anchor),其中的解釋是當你在極度喜怒哀樂的情緒下,剛好看到某一件人事物,就是一種心錨。簡單來說當消費者最開心的時候,你都在他身邊,這也是一種心錨。心錨除了應用在心理治療上,也時常看到使用在政治選舉、廣告媒體等。

Erian以過去麥當勞電視廣告為例,廣告中可以看到棒球比賽中,打擊者每安打一次,觀眾歡呼的同時,就會咬一口漢堡,當最後一次全壘打時,觀眾就會把所有的漢堡吃下,展現滿足的神情,這就是心錨理論的應用。

而心錨理論可以搭配時事、品牌印象在官方網站/電商平台的檔期活動、EDM設計中,增加客戶對你的品牌印象,當然也可以透過影片拍攝手法,強化品牌心錨。

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3. 社群媒體/口碑行銷

人們渴望加入社群,在社群中所塑造互相認同的氛圍,可以激勵我們加入實現自己目標的行列,也讓我們更有安全感與認同感。星巴克常常塑造出你是它夢想藍圖的一部分,透過UGC 使用者創作內容(User Generated Content),讓消費者餐與菜單設計,提高消費者品牌忠誠度、曝光度。

社群媒體的出現成為行銷不可或缺的工具,上方曾提及的486先生粉絲團,就是擅長使用口碑行銷來達到產品訴求,並用消費者的角度達到宣傳效果。這就是為什麼近年從部落客寫手(網站SEO優化)、Youtuber如此盛行的原因,透過同溫層的意見領袖,更能站在消費者的角度傳達產品訊息。

4. 進門法則

人類是群居的動物,在建立既定的關係之後,人類就會想盡辦法保持好這份關係,因此在與消費者建立關係前,必須思考電商平台/官方網站/產品服務等,如何透過從加入會員,到保持會員忠誠度、售後服務的表現,都是一個品牌/公司從建立關係,到保持良好關係的過程。

而在建立關係初期,最常使用就是降低註冊門檻、Landing Page優化、傳統電子報等,在建立初步關係之後,再者消費者對品牌有長久的聯繫,未來實施購買的可能即會增加。降低門檻就像和朋友約出門的時間地點,首先約在一間餐廳之後,在談論之餘提出其他續攤的提議時,通常一般人都會接受隨後提議的條件(除非太強人所難)。

5. 資源稀少性

飢餓行銷-小米機

資源稀少性就是一種飢餓行銷,過去如雷神巧克力、小米機,至最近的義美厚奶茶,在經濟學中供給愈少,則價格愈高;在心理學中馬斯洛也曾提出需求理論,人類對資源短缺的人事物總是充滿恐懼,因此當消費者被觸動這樣的情緒,就會想馬上行動。

實際上小米機在一開始未演先轟動的情況,就是因為在網路行銷上的曝光有到位,不論是在流量,及測試水溫時的詢問度、轉換率等,才能實行飢餓行銷,而且飢餓行銷有一定時效性,若超過該產品的熱度(可以從數據工具分析),就必須停止活動曝光,不然會讓消費者餓過頭,乾脆離開不吃了。

6. 損失厭惡

全聯廣告

全聯這篇廣告忠實呈現損失厭惡性,如果今天政府說要發放消費券2,000元,最後卻在發放前一天說因政策考量問題,臨時不發放2,000元消費券了,你一定會非常痛苦。

這也就證明人們損失厭惡的心理法則,雖然在消費券一增一減過程中,你沒有任何損失,但實際上人們對失去敏感很多,反倒是錯失額外的機會感受不深,像錯失免費的東西,一般人就會直接忽略,心理上不會有太大的影響。

7. 爭議

爭議有時候也是可以應用的行銷心理手法之一,Jonah Berger曾在《瘋潮行銷》一書中提出:「較低程度的爭議會提高人們對產品進行討論的可能性,但是一旦爭議程度超出一定範圍,卻反而會使得人們不太願意去討論該產品。」

也就是說較低程度的爭議反而激起消費者的好奇心,是激發病毒行銷的其中一個因子,但必須謹慎使用。

杜雷斯-2017年感恩節-行銷活動-杜雷斯感恩
杜雷斯-2017年感恩節-行銷活動-德芙回覆

其中最經典的案例之一,即是杜雷斯團隊於2017年感恩節,玩了每個整點感恩一品牌的行銷案,幾乎所有品牌都有回覆,若還想追蹤後續其他品牌如士力架、IKEA、Jeep、Levis、百威啤酒等大品牌如何回覆,可以自行關鍵字搜尋,雖然Erian也很想要在這個案例中深度分享,但篇幅有限大家再後續追蹤吧。

8. 期待

期待的心理就是放大強化每個人小時候準備出遊的興奮情緒,蘋果很常使用期待心理進行宣傳,往往造成隊伍的大排長龍,但前提是你的產品在宣傳期時,有十足的把握讓消費者對你的產品充滿期待。

通常充滿期待的產品都已經建立起一定品牌的信任、搭上時事話題、前所未有的產品出現等,也必須在醞釀期前就有一定的數據資料,確認消費者的反應程度。

漫威電影

漫威系列電影時常使用各種管道,從實體廣告、公關媒體活動、聯播網、網紅操作等(當然這種行銷方式資金必須雄厚),各方各面打入消費者的生活,讓消費者在漫威電影還未上映前,未演先轟動,滿足消費者的期待心理。

9. 自由

自由深植於我們的內心,我們都希望自己在工作上、學業上有一定的決策權,通常也會表現得更好。

Keep廣告

自由與自律是兩種截然不同的狀態,但keep卻巧妙的將其結合在一起,該APP得到廣大的使用率。

Erian未來還會對《影響力》作者Robert B. Cialdini提出六種心理學原則,說明對電子商務影響性。

【本文作者:Erian-ViewEC視宇 行銷部經理 X Wiser團隊】我是資深品牌/產品/電子商務/網頁行銷企劃,在此分享電商|行銷|社群|網頁設計|設計、品牌經營等,未來預計將分享職場工作術、各類書評/影評等議題,致力讓各種行銷走入人們的生活,樂於享受自己的工作與學習。【官方網站網址】ViewEC視宇跨境電商整合專家 | Wiser亞馬遜代營運管理師【官方粉絲專頁】ViewEC視宇跨境電商整合專家 | Wiser亞馬遜代營運管理師【官方合作方式】service@viewec.tw(跨境電商健檢/代營運/異業合作等)

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